论述商务谈判心理上的禁忌

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商务谈判心理上的禁忌

在国际商务谈判中，商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳，为商务活动的顺利进行做好铺垫.这是商务谈判活动中，商务谈判人员必须具备的基本素质.

谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判

人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响.良好的心理

素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗

争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的

相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要

承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型

特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈

变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪

与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。

一

、心理挫折在商务谈判中的表现及不良

影响

1.攻击性行为—— 矛盾升级的催化剂

攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤

怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人

类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通

常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种

导致攻击行为的刺激（一种攻击驱力），然后这种刺激会促使

或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现

为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫

折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判

双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。

2.焦虑— — 诱发判断失误

焦虑是一种朦胧预感.感到不幸及危险即将来临，将降

在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三

个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。

在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的

发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判

断。

3.抑郁、绝望— — 加速谈判失败

抑郁是以情绪低落为主要表现.伴有思维迟缓、意志活

动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出

现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行

为。例如：情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行

为等。谈判人员一旦出现上述表现，即告诉对方自己已彻底

丧失信心.宣告谈判失败。