谈判能力的谈判能力提高的路径1

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谈判能力的谈判能力提高的路径1

（一）制定客观和全局性的谈判策略商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。

从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。

（二）注重柔道策略的运用所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。

就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。

要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。

在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。

（三）应用心理策略由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。

对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。

综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。

如何才能锻炼谈判的能力

是不是一出手便能立刻击倒对方，才称得上是高手呢？其实不然。事实上，大多数的谈判过程都是十分耗时的，谈判双方必须一谈再谈变，对同样一件事情反复讨论才能达成协议。所以即使是一个能力高强、身经百战的谈判者，也不得不经过这样的过程，才能称得上＂谈判成功＂。总之是要一步一步、慎重其事地来进行的。 1. 排除万难大部分的谈判都必须克服许多困难，才能达到打击对方的目的。有些谈判因为其本身牵涉的层面太过复杂，或者因为谈判双方关系的不正常，便会使进行的过程倍加困难。而谈判的成功与否，不只影响到谈判者本身，甚至与整个社会、国家都会有重大关系。埃及和以色列的和平谈判，就是十分典型的例子。以、埃两国都是石油的主要产地，如果这两国进入战争状态，战火将会蔓延到中东各地，导致世界各国发生石油危机，甚至成为第三次世界大战的导火线，谈判的影响力之深远，由此可见一斑。

不管谈判中有什么困难或障碍，圆满的达成谈判目的，是谈判者所责无旁贷的。那么管理者要怎么做，才能克服谈判中所遭遇到的各种困难呢？首先，是观念上的修正，不要妄想谈判能一次就完成。大凡谈判都应分为几个阶段，而与对方建立起亲密的关系，则是谈判初期的主要目标。等到关系建立之后，才能深入谈及其它较复杂的问题，并且一一的解决，这就是克服困难的最发办法。在谈判时，别忘了要时常留意对方对于自己的主张，究意了解至何种程度。有些人即使不了解管理者的本意，但为了维持自尊或由于缺乏信心，说什么也不肯承认自己的无知。所以，只要你认方对于管理者的主张不甚了解，便应该找机会＂测试＂一番，如果连简单的问题也无法作答的话，管理者就可以肯定对方的确是不了解管理者的意思了。

如果管理者在事先就知道谈判不易进行，或在手中握有足以支持管理者想法的证据时，即可考虑将谈判分为几个阶段来进行。在第一回合的谈判中，若是对方所提出的问题，是自己始料未及者，或者说出了令自己难以接受的要求时，千万要保持冷静，小心应付。所谓＂留得青山在，不怕没柴烧＂。只要管理者还有机会，第一次谈判时所无法解决的难题，往往能在第二、第三次谈判中出现转机。总之，就是要能屈能伸，才不至于在谈判时把自己逼入动弹不得的死巷子里去。 2. 创造＂完美的结局＂إ＂完美的结局＂已成为好莱坞电影的公式。不论过程如何坎坷、遭遇如何离奇，到了剧终，美丽的女主角与英俊的男主角必然＂有情人终成眷属＂，看的观众如痴如醉，心花怒放。

在谈判中，如果能把＂渐进法＂与＂完美的结局＂二者结合起来，必能发挥巨大的效果。尤其争议较多的谈判，大半要分为数个阶段进行。而其中对立较强烈的问题，则应设法尽早于最初的阶段中解决，其余较容易的问题，则留在以后再逐项解决，如此一来，可以在谈判的最后，获得一个令人满意的＂完美的结局＂。除了争议较多的谈判外，带有若干弱点的谈判，也可用此种方式来进行。在谈判的前半段，管理者应把重点放那些较弱的项目，并且尽快获得协议。而谈判的后半段，则以讨论其余较单纯的问题为主。使用＂倒吃甘蔗＂的＂渐进法＂，以求得＂完美的结局＂时，最重要的，是要了解在谈判中，哪些问题对你有利，哪些问题又对你不利，预先想好在什么时候，谈什么问题。

＂经验是谈判的良师＂。每一次谈判结束后，管理者都应该做一番全盘研究，分析其间的得失，找出所犯的错误，以便做为下回谈判时的参考。

如何提高项目谈判技巧

项目谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。