在商务谈判中如遇到对方故意拖延时间该如何处理

[我们公司一个产品的外观设计被侵权了请问我们该如何处理]我网上找的答案，希望对你有帮助。一、外观设计侵权怎么认定一般来说如果外观设计专利在有效期内，并且按时交纳了年费，那么这个专利就是有效的。只要被告生产的产品在外观上与...+阅读

在商务谈判中如遇到对方故意拖延时间该如何处理

商务谈判中，如果不能满足对方的要求，应当及时回应，但要有回应的艺术。不能断然拒绝，这样会伤害感情，甚至激怒对方。如果拒绝的同时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。例如，自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？” 因此，高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。可以尝试以下方法：

1、幽默法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

2、移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

3、肯定法人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

商务谈判中管理学的运用！急！！！

谈判在管理中具有重要作用，反过来，作为一名优秀的商务谈判人员，也要具备优秀的管理才能。管理就是管人，但并不是这么简单。在商务谈判过程中，要梳理很多事情，要统筹计划很多工作，没有优秀的管理才能，显然是做不好的。管理是一门大学科，跟商务谈判一样，有很多理论基础，但更重要的是在实践中掌握并提升这种能力。有兴趣的读者可以找相关书籍阅读，这里针对商务谈判，强调几项管理要点：

1、知人善用。组建商务谈判团队，需要围绕本次谈判来组建，所以选择哪些人，角色划分，分工等工作都非常重要，不可任人唯亲。

2、奖罚分明。谈判过程中，难免有人会犯错误，也会有人建立战功。对于奖罚措施，要公平实施，不可失去人心。

3、自我表率。对于很多硬性规定，不仅要求大家遵守，更要自我表率，起到标杆作用。例如着装、仪表、时间规范等等，如果自己都做不到，谈何要求别人做好。

4、时间管理。在商务谈判中，时间就是金钱，不可拖延打持久战。对谈判的整体进程要心中有数，对于每个阶段也要有时间进度的控制，追求高效。

5、计划性、执行力。这两点分开去讲，就有空谈的作风。因为计划做的再完美，执行很差，仍然得不到预期的结果。所以，无论做任何管理工作，优秀的计划加上坚定的执行，才能体现出合格的管理。

6、协调能力。涉及管理，就涉及到协调，协调是管理上最基本的一项工作。管理不是要求下属硬性执行，军队化的管理放在商业内有利有弊，所以，要去衡量各方面的优劣，协调出最佳的解决方案。

7、激发能力。我们前面在战术运用原则中讲到谈判人员要能够做到“求势”。这就是要求优秀的谈判负责人能够有效激励下属，谈判桌上时间不长，但是谈判桌下却有大量的工作要实施。保持激昂的斗志，激情饱满的状态，求胜的欲望，成功的信念，则是一支优秀团队的表现，更是优秀管理人激发下属能力的表现。有一位国内知名企业的创始人跟我讲过这样一句话，我觉得很有道理，这里引用一下。他说：我企业里的管理层，个个都是政委。中国军队的管理确实有着非常不一般的魅力，但中国军队中最重要的职位是哪一个？是政委！没有政委，中国军队不可能有那么强大的战斗力。政委都是心理专家，能摸透战士们的想法，也知道如何激发战士们的斗志，更别说部队内的团结了；政委也是优秀的演说家，他们的语言艺术可以唤醒战士内心的潜能；政委也是身先士卒的导师，他们的行为指引着前进的方向。这位老总讲的很有道理，管理不是把“三大纪律八项注意”严格执行就是好的管理，管理是要用心去做，上下一致，将团队变成步调一致、战斗力强，打硬仗，打胜仗的常胜军团。

以铁矿石之殇案例为例子进行商务谈判的环境分析

铁矿石谈判简史一切不美好的回忆，始于2005年。一向与中国买家保持良好关系的国际三大铁矿石巨头必和必拓、力拓和淡水河谷，忽然变得很难对付。从那一年起，他们不约而同地变相提高自己的要价。 2005年：惊醒梦中人按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国及欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。此前，三大铁矿石巨头从来没有如此具有叛逆精神，而在巴西淡水河谷（CVRD）率先提出涨价71.5%之后，必和必拓为了能够提高澳大利亚铁矿石到达中国口岸时的价格，要求以到岸价成交。必和必拓的提议受到了以宝钢为首的中国买家的联合抵制，中国钢铁工业协会（下称钢协）多次声明，不会接受必和必拓的要价，并表示，必和必拓需要以长远的眼光来看待双方的合作，不能仅图一时之快。

“别忘了在铁矿石难卖的事情，想让我们买你们的矿石，还要给回扣呢。”钢协顾问吴溪淳曾这样“提醒”必和必拓。在国际三大铁矿石巨头相继在谈判桌上“打劫”中国钢铁企业之时，立志成为 “第四巨头”的澳大利亚FORTESCU集团（简称FMG），正以诱人的矿山开发项目吸引中国企业出资建设。最终结果是，中方企业不得不接受铁矿石进口涨价71.5%的事实。外界对铁矿石谈判的关注拉开了序幕。 2006年：中方的持久战 2005年10月，2006财年的铁矿石谈判启动，前一年遭遇“打劫”的中国买家学得更加聪明了。 2005年“十一”假期，包括数家著名钢企高层在内的中国买家组团前往印度寻求购买矿山和铁矿石，以打破三大铁矿石供应商的垄断。但是此行无功而返，因为印度的卖家分布极为分散，同时交通基础设施不太完善，中国买家很难大规模从当地采购铁矿石。

同时，在山东日照等重要铁矿石进口口岸，出现了囤积居奇现象，一些人哄抬铁矿石价格，导致对外谈判局势极为不利。直至2006年3月，此轮铁矿石谈判依旧没有定论。外界对此表示担忧，但当时钢协副秘书长戚向东向《中国经营报》记者透露，“铁矿石谈判不会急于求成”。这意味着中方将采用持久战的战术应对谈判。 2006年6月，耗时8个月的谈判终于结束。谈判结果是价格上涨19%。国内舆论对此并不满意，认为中方谈判代表“贻误了战机”。 2007年：速战速决 2006年12月22日，新一轮铁矿石谈判出人意料地顺利：宝钢与淡水河谷就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，在2006年的基础上上涨9.5%。在2006年度的铁矿石谈判中，由于中方坚持降价，并采取拖延战术，最终导致“战机”延误，无奈接受价格上涨。

钢协决定此次谈判中不再采取拖延战术，但也不会提前把自己的底线泄露出来。为了保密，钢协把几次重要的会议都放在了上海或武汉等城市召开，以尽量保持低调。尽管此次谈判初期，必和必拓、力拓和淡水河谷三大巨头组成的铁矿石卖方早早发布了5%到10%的预期涨价幅度，但这次中方不再有人出面抵制涨价。谈判仅进行了一个多月便已尘埃落定。 “9.5%对中国来讲是一个好消息，因为这是4年内，外方叫涨幅度最小的一次。”谈判结果公布后戚向东曾高兴地对本报记者表示。这也被普遍视为历来最为成功的一次铁矿石谈判。 2008年：走在破裂的边缘短暂的和睦之后，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个更严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，以到岸价格进行交易。

这一提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。转机发生在2008年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65%，卡拉加斯粉矿价格则上涨66%。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石才有不同的涨价幅度。在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。2008年3月底，由于中国钢企的坚决拒绝，力拓改变方式实施“逼宫”。据接近铁矿石谈判的人士透露，三大卖家不可抗力为由，威胁减少对中国长期协议买方的铁矿石供应，并将把铁矿石集中到现货市场高价卖出，这几乎导致谈判破裂。最终双方都勉强接受了PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。铁矿石卖方又一次采取主动，打破传统谈判规则。

业界视点 “长协矿”价格可望大幅回落访中华商务网资深分析师马忠普《中国经营报》：2009年新一轮的铁矿石谈判正在进行，你认为此次双方争论的关键点何在？马忠普：在此次世界经济衰退中，几乎所有大宗商品价格都出现了大幅回落的趋势，但铁矿石长期协议价格却没有随之下降。现在来看，包括中国钢铁业在内的全球钢铁市场，在2009年都面临一个低潮期，因此2009年铁矿石协议价格回落可能性较大。但影响铁矿石谈判结果的因素很多，不仅有国际经济周期性衰退和铁矿石供给过剩等基本面，也有钢铁市场价格走势的变化对铁矿石价格谈判预期的影响，以及国际铁矿石供需布局结构和协议铁矿石价格形成机制的改革问题。正是这些复杂而多变的因素交织在一起，使双方自2008年10月份启动的接触和...