如何做好拜访前准备工作

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拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。

拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外，营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外，营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。

在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。

要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。

要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。要做好客户拜访工作，营销人还要苦练内功，致力于能力的提高：成于态度—即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上，不怕困难的心态，在思想上提升自己。