楼盘销售员应具备哪些

[楼盘销售策划书]一、“大型楼盘”的出现有其必然性准确地说，“大型楼盘”的出现是房地产业发展的一种必然，从以下几点便可窥一斑：一是最初房地产开发商在进行开发地块选址时，往往注重于“地段...+阅读

楼盘销售员应具备哪些

创造能力；4；房地产销售常见问题及解决方法、B职业道德）；2、人际沟通的能力。第八个人素质和能力培养心理素质的培养；行为素质的培养（A敬业精神；逼定的技巧、说服顾客的能力；身体素质房地产销售知识要点第一房地产基础知识培训房地产的概念房地产的特征房地产的类型房地产专业名词房地产面积的测算第二房地产市场调研房地产市场调研的含义房地产市场调研的重要性市场调研的内容市场调研的方法销售人员的礼仪和形象仪表和装束名片递接方式微笑的魔力语言的使用礼貌与规矩第四电话礼仪及技巧接听电话规范要求电话跟踪技巧第五房地产销售的业务流程与策略寻找客户现场接待客户谈判客户追踪签约售后服务第六章房地产销售技巧分析客户类型及对策；说服客户的技巧；专业知识的自我提升；销售能力、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；5、从业技术能力；6:1...

关于售房的知识最好能模仿一段和顾客的对话。礼节上要注意什么

一、销售人员必须具备的推销能力：

1、说服能力

2、专业化知识

二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一）、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、

（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的

（三大渴望）因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受） ②认可（希望被认同） ③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式； ④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③说明商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出说明； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

① 推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地说明自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿*开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我说明； ②注意声音给人的感觉； ③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； ④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ② 商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作说明，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断： ①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话 ②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和 ②不要随便插嘴 ③抓住发言机会围绕商品为主题作说明 ③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

④ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复...

刚出道的房地产业务员应注意些什么

一、售楼人员的电话应答在房地产营销过程中，顾客第一次与售楼人员联系往往是通过电话进行的。售楼人员的电话应答不仅反映了个人的素质和修养，更是体现发展商或中间商的形象和水准。售楼人员的电话应答可以说是先“声”夺人，应视作售楼建立良好的顾客公共关系重要一环。售楼人员电话应答在操作程序上应注意这些细节。

1、作好应答准备。

售楼人员必须相当熟悉本楼盘的各种情况，电话应答做到胸有成屋。顾客来电往往是看了售楼广告之后来询问的，售楼人员必须对自己楼盘广告的各个诉求点有透彻的了解。应周密考虑顾客来电可能提出的问题和疑点，以在应答时丝丝入扣，有条不紊。公司销售部可以编写统一的售楼答客纲要，以使售楼人员电话应答和以后现场接待顾客口径统一，准确明了。

2、及时接电话。电话铃声一响，就应该及时接电话。如果铃声响过三次去接，就显得不礼貌，此时拿起话筒除了致好、自报公司名称或楼盘名称之外，还应该说：“对不起，让你久等了”。

3、妥善挂断电话。通话完毕，应等对方挂机后再挂比较好。不要局促地挂断电话，甚至对方语音没落，就挂断电话。挂电话动作不要太重，以免让人产生粗鲁之感。

售楼人员电话应答在具体通话时应把握这些分寸。促使顾客到售楼现场来。售楼人员电话应答的要旨并不是也不可能成交一笔购房业务，关键是吸引顾客到售楼现场参观、洽谈。因此答话内容简明扼要但不抽象，循序渐进不前后矛盾，时间适中不宜太长也不宜太短；台湾资深售楼专家认为通话时间一般是接近但不超过3分钟。避免电话应答消极被动或过于主动两种倾向。

所谓消极被动是有问就答，不问不答，这种惜话如金、冷淡无味的电话应答会冲淡顾客前来售楼现场的兴趣。所谓过分主动是急不可待向顾客自吹自擂楼盘的长处，甚至急于求成地追问顾客的姓名、通讯地址等，这样顾客往往会被吓退，怕一到售楼现场会被缠住。售楼人员的电话应答应注意火候，恰到好处。发挥电话语音想象和知觉的特点。

顾客与售楼人员第一次联系，只闻其声，不见其人，不可能象面对面的人际交往那样可以一下子留给对方一个直觉印象，而是通过话筒里传来的声音、语调、语言内容等让对方作出想象的知觉，这种想象知觉会成为双方建立信任和友谊的契机。售楼人员的电话应答要努力使声音充满表现力，使对方通过你的声音感受你是位待人真诚、工作负责的人。

通话时特别要留意自己面带微笑，微笑的声音可以通过电话传递给对方一种愉悦温馨之感。

二、售楼人员接待礼仪售楼人员的接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与顾客直接洽谈交往时规范的礼节、仪态。售楼人员的接待礼仪在售楼工作中具有相当重要的作用，良好的接待礼仪在接洽过程中会赢得顾客的好感与信任；售楼人员的接待礼仪从一个方面代表了公司的形象，许多顾客可能不认识公司的总经理，但却从售楼人员的举止言语中感受、了解企业的素质，从而作出是否买楼的决断。

售楼人员接待礼仪的着装要求是统一穿公司配发的制服，并配带标志牌，男职工系领带，女职员化淡妆。与顾客接洽的位置宜放置圆形桌，这样交谈时彼此比较放松自如。很多房地产公司接洽位置是长桌子，售楼人员和顾客对面而坐，应避免这种生硬的格局。接洽位置要保持整齐、清洁。顾客走进售楼处，售楼人员即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与顾客打招呼，让顾客坐下来，随后进行交谈。

售楼人员的坐姿要端正。售楼人员在接待过程中要始终保持微笑。大笑、狂笑有失文雅，苦笑、奸笑有失礼貌。唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和蔼、融洽。售楼人员一般先向顾客赠送名片，赠送名片应双手递上。如果顾客回赠名片，也应双手接受，仔细看过顾客名片，小心地放入名片本里。切忌草草地接过顾客名片后随手一放。

与顾客初次相识，应立即考虑如何称呼对方，特别是对女性顾客。开口称呼不当甚至失礼，会给顾客带来不愉快的影响。与顾客交谈时目光要正视对方，神态要专注，表情要真挚，语言和气真诚，表达得体。对顾客提出的疑问和问题，作耐心而有效的解释。在任何情况下，均不允许与顾客争吵、对骂。在引导顾客参观时，遇到须开门或转弯时，主动为顾客开门，使用“请”和手势引导。

参观过程中，售楼人员一般应站在顾客的侧面或侧后面，对楼盘情况作主动的说明和说明。洽谈结束，须将客人送至售楼处大门外，并使用“请您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语。售楼人员的接待礼仪从本质上讲区别于一般日常人际交往，它有自身待定的目标。一名训练有素的售楼人员通过良好的接待礼仪最终是寻找买主，说服顾客，达到买楼的成交，并不断地赢得顾客。

三、售楼人员的顾客发掘售楼人员如要取得良好的销售业绩，就应该主动的进行顾客发掘。售楼人员的顾客发掘可分为两大类，一是上门顾客发掘；二是潜在顾客发掘。

1、上门顾客发掘上门顾客即前来售楼处的顾客，这些顾客可以作这样的分类：

（1）看到售楼广告，接触售楼公关宣传活动，或参加房产展销会等得知楼盘信息前来售楼处的顾客...