求业务员渠道管理制度

[业务员管理制度]第一章总则第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制...+阅读

求业务员渠道管理制度

1、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、开发，拜访客户，合同签订，制订销售计划，销售策略，销售报表。

4、确定销售政策，设计销售模式，拟定品牌推广规划，广告宣传，展会推广等。

5、销售费用的预算，分别制定出各项目费用的分配比例。

6、销售人员的招募、选择、培训、调配。

7、销售业绩的考察评估。

8、销售渠道与客户管理。

9、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

10、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

一、销售计划、组织与客户管理

1、营销范围的把握与市场现状调查。

2、决定新设客户的交易条件。

3、与客户人际关系的确立。

4、搜集竞争者情报。

5、销售目标与定额的设订和管理。

6、科学而有效的营业分析。

二、客户的计量管理

1、客户的销售统计和销售分析。

2、客户的经营分析指导。

3、客户资金运转指导及信用调查。

第一：销售方面，不管金额大小，绝不放过任何顾客、任何一笔销售，先把量做上去了才能谈质的改变，一以顾客为中心，二以服务为中心。以顾客为中心，体现在价格、样机出样等。以服务为中心，不单指我司的阳光服务、三米原则，还包括了销售人员本身的服务意识，素质等。

第二：团队管理，打造一支综合能力强的销售团队。要打造一支优秀的销售团队，先是制定的奖罚制度，规范销售人员的行为规范和自律性，每个月按照公司的销售指标，尽量的帮助每一笔销售。让销售人员的生活保障，可以以更大的热情投入到销售中，以营销下发的销售任务。最后在日常生活中的想法、收集的他们意见，激发大家的工作性。也在厂促中寻找优异、销售能力强的人员，让起带头作用，自营员工、监督，让整个团队往良性方向发展。

第三：沟通。培养每一位员工的沟通能力，包括与品管、物流、客服，销售道路的顺畅。每周五都有强化培训课，涉及的内容有公司政策、流程、服务、价格、销售技巧、沟通方法。

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软件销售管理制度

第1章总则

第1条目的

为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。

第2条适用范围

适用于本公司所有销售人员。

第2章销售指标管理

第3条销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定。

第4条销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。

(1)近期人均销售量；

(2)同类企业人均销售量；

(3)市场需求变动情况；

(4)公司销售政策的调整等。

第5条销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。

第6条销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。

第3章销售人员管理

第7条销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。

第8条销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。

第9条销售人员不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间饮酒。

第10条销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。

第11条销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。

第12条销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。

(1)产品质量的反映。

(2)客户使用情况及满意度。

(3)竞争产品使用情况及满意度。

(4)有关行业动态信息。

第13条销售人员应定期了解经销商库存，保证产品的供应。

第14条销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。

(1)所负责的客户花名册。

(2)应收账款清单。

(3)领用的公共物品。

第4章销售回款管理

第15条销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。

第16条销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。

第17条销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。

第18条货品变质或出现瑕疵可以退换，但不得退货或抵缴货款。

第19条销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。

第20条如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收。

第5章销售工具的使用、领用管理

第21条销售部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。

第22条新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放，但金额不能超过**元；试用期内，每月领取办公用品应在**元以内。

第23条销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经销售部经理审批后，由专人购买。

第24条销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经销售部经理审批。

第25条摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由销售部经理批注后办理。

第6章附则

第26条本制度由销售部负责制定、解释及修改。

第27条本制度自发布之日起执行。

客户管理和渠道管理的方法

转载以下资料供参考

客户管理办法主要包含以下几个主要方面（简称7P）:

客户概况分析（Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；

客户忠诚度分析（Persistency）指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；

客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；

客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链等；

客户促销分析（Promotion）包括广告、宣传等促销活动的管理。

渠道管理工作办法包括：

①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。