中职商务谈判课程中角色扮演法的应用

[商务谈判策划书案例]一、背景资料 A方： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发...+阅读

中职商务谈判课程中角色扮演法的应用

摘要中职商务谈判课程，其实践性和应用性都很强，这跟传统的教学方法是格格不入的，一般意义上的教学都是重视理论，看轻实践能力培养的。

角色扮演法，作为一种全新的教学方法就很好地解决了这样的问题。

文章结合中职教学中商务谈判课程，将角色扮演法的实际应用做出了充分的诠释。

关键词角色扮演法中职教学课程开展

商务谈判，是一门专业性和实践性很强的课程，其关注于对于学生沟通能力、谈判技巧的培养。

简单地依靠传统的理论教学是不可能完成其教学目的的，要想最大限度地提高学生的谈判能力和实践能力，就要以一种全新的教学方法来开展教学活动。

基于这样的观念，作者认为，以课程教学的改革的方式，使得理论和实践充分结合，让学生亲自参与到实践中去，在实践中掌握谈判技巧，强化其实践能力。

文章就是基于这样的认识，展开对于角色扮演法的诠释的。

1 角色扮演法基本涵义和具体特征

所谓角色扮演法，指的就是模拟谈判，将学生分为小组，其中部分人扮演客户，一部分人扮演商务谈判的参与人员，两者模拟现实中的商务谈判。

在此过程中我们看出，其教学的主体是学生，其对于教学活动的参与性很强，期间教师和学生之间的互动，学生和学生之间的互动都是很有意义的。

此种全新的教学方法，对于中职商务谈判课程来说，具备了以下的几个特征： (1)角色扮演法，是学生掌握谈判技巧的关键所在。

基于霍尔文博士的原则，即知识+ 实践+ 反馈技术的相关理论，我们的学生在理解了相关的商务谈判的具体知识之后，要是可以结合实践来对于掌握的知识进行操作一遍，其对于商务谈判的实际掌握就是正真意义上的学得，其谈判的能力和实践能力也得到了很大的强化。

(2)角色扮演法，其教学方式开放，循环性很强。

跟传统意义上的谈判法不同的是，角色扮演的教学形成的是问题探究解答结论问题探究的研究性的过程，其教学的模式是开放循环的。

(3)角色扮演法，易于引起学生的兴趣，受到学生的欢迎。

角色扮演法，受到学生的欢迎是很容易理解的。

因为在模拟谈判的过程中，学生所体验的不再是简单的理论灌输，而是亲自参与课程，体验课程，理解商务谈判的相关礼仪，过程和问题，这是对于以后工作的预了解，是他们接触未来的一种方式，其新鲜感和挑战感都是激励其去投入的动因。

2 角色扮演法在中职的商务谈判课程教学改革中重要性

(1)角色扮演法使得学生地位发生变化。

在角色扮演的教学方法里，学生不再是被动接受教育，而是以一种更加主动的地位去参与教学活动。

为了保证教学的质量和效果，学生往往要做好充分的准备工作，其耗费的时间是很长的，但这是很值得的。

因为一个良好的谈判结果，需要很长时间的准备，需要自己的探索规律，需要很好的团队合作，这三者之间的结合才可以有效地展现谈判的过程，这对于强化其理解是很有帮助的。

(2)角色扮演法能够促使教师不断地探索教学方法，提高其教学水平。

在角色扮演的过程中，教师的身份是导演，这就极大地改变了传统教学教师的地位，作为教学的推动者和领导者，教师就要具备扎实的理论基础和丰富的实践经验，其综合能力应该是很强的，无论是组织能力、应变能力还是语言能力，都需要教师的不断强化。

(3)角色扮演法有益于教材的建设。

为了实现提高中职学生的商务谈判能力，就有必要从根源上强调实践的重要性，将教学课程内容增加一些谈判事例，教学录像以及实践指导的内容，这对于提高教材的质量来说是很有意义的。

3 角色扮演法在课程上的具体操作

(1)初步建立谈判的案例，给出课程的实时背景。

谈判案例是整个课程开展的基础，其导向作用是很关键的，对于整个课程来说是基础性的建设。

这就有必要对于一个好的案例做出定义：其一，应该包括当事人的详细状况;其二，相互谈判的缘由，也就是基本的谈判内容，立场和背景;其三，谈判要实现的目的。

(2)创立各自的谈判小组，分好各自的角色。

在教师的大力配合之下，学生各自分组，可以参考各自的喜好，性格和能力来分，确定每一个小组的实际身份和每个人要扮演的角色。

(3)谈判前期的准备工作。

此时主要涉及到教师和学生的两个方面的准备工作，教师负责的是谈判规则的设置和宣布，还有对于角色扮演的小组的整体评估以及相关的奖励设置。

(4)谈判开始阶段。

严格参照商务谈判的基本流程，依据自己的角色身份，谈判双方进行广泛的商量，要实现各自的商议的充分，合理和有节制性，追求缩小分歧，达成最终意见的一致性。

(5)教师的点评和总结。

此时教师就要对于课程的开展，做出客观公正的总结，其中涉及到点评的方式有自我点评、相互点评和教师点评三种，这都是在以回顾的形式来将我们经历的实践角色做出总结，由此学生可以知道自己的不足之处，以后的努力方向在哪里，这对于其自我提升是很有帮助的。

4 角色扮演法在中职商务谈判教学中的实施条件

基于强化课程的效果的思考，在课程开展的过程中我们需要注意： (1)合理有序的设计阶段。

这就是说在课程开展之初，对于角色扮演的整个案例要给予充分的理解和安排。

对于其时间的规划要合理适当，为了提高对于学生应变能力的培养，教师可以适当在教学开展过程中，将案例的背景做出实时的调整。

(2)案例的选择上要注意遵循以下几个原则：其一，其案例的覆盖面很广泛，包括的知识面比较全;其二，专业性很强，示范的作用力很大的案例;其三，依据学生的专业的不同，设置不同的案例。

其四，在案例设置的难度上要做好把握，这就要求教师对于案例能够做出实时的调整和改编。

(3)高仿的现场谈判氛围。

这里涉及到我们的教学开展的具体环境，要和实际的商务谈判保持高度的一致性。

(4)有效的谈判指导。

教师的指导工作主要有以下几点：其一，谈判前，对于案例的引导理解;其二，谈判时，避免谈判尴尬局面的形成，引导朝着正确的方向运转;其三，谈判后，对于学生的问题给予指导。

(5)有效的谈判总结。

在谈判结束之后，教师的谈判总结和点评要及时有效，因为此时的谈判刚刚结束，对于学生的总结是最有指导意义的。

5 结束语

综上所述，角色扮演法是一种全新的教学方法，其适用性和实践性很强。

实践证明角色扮演法是很有效果的，在这样的过程中学生真切地感受到谈判的环境和氛围，理解了团队精神，这些都是书本没有办法达到的效果。

这无疑对于学生未来的职业导向有很大的导向和指导意义，当然，一种教学方法的完善是长久的发展过程，对于角色扮演法我们需要面对的问题还有很多，这就值得我们去更加深刻地探索。

参考文献

[1] 符瑞光.商务谈判课程教学中应用案例教学法初探[J].中国科教创新导刊，2007(17).