价格谈判技巧？

[价格决策听证制度]一、责任单位 xxx县物价局二、责任人价格决策听证由县政府价格主管部门负责组织实施，实行物价局局长负责下的岗位分工责任制，局长主持全面工作，并对工作负全面责任，各位副职...+阅读

多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”,“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal？”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that？”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better？”或“Better than what？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract？”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

汽车销售价格谈判技巧！盼高手指点！

汽车销售成否达成交易，价格因素发挥着重要作用，所以，在汽车销售谈判中，价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判，下文介绍了汽车销售价格谈判技巧，可供参考！在汽车销售价格谈判中，汽车销售员要注意以下几个技巧。技巧

一、价格商谈的时机 1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈 2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧

二、刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价： “这车多少钱？” “.......” “能便宜多少？” 这时，汽车销售人员就需要注意以下几点： 1.注意观察顾客询问的语气和神态 2.简单建立顾客的舒适区 3.禁忌立即进行价格商谈 4.询问顾客您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）汽车销售员通过观察、询问后判断： 1.顾客是认真的吗？ 2.顾客已经选定车型了吗？ 3.顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。 2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。 3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。 4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗？ 5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？技巧

三、电话砍价顾客在电话中询问低价（仅针对最终用户—零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客求情），就连“结婚”的机会都没有了。处理原则： 1.电话中不让价、不讨价还价； 2.不答应、也不拒绝顾客的要求； 3.对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。处理技巧 1.顾客方面可能的话述 “价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才......，你可以吧？可以喔马上就过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 处理技巧销售顾问方面的话述应对（新顾客） 1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！ 2.“您车看好了？”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。” 4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客诚意） 5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客诚意）销售顾问方面的话述应对：（老顾客） 1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） 2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） 3.“别人的价格怎么算的？车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” 4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？您哪天方便，我给您约一下？” 5.“我去经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

汽车的价格谈判技巧

我大学刚毕业后就做过汽车销售顾问，3个月后业绩第一。下面是自己的一些很简单经验，绝不是网上随便一下一堆的书面教材。 1.一定要熟悉自己所销售车型的各个方面 2.熟悉同比成型的大概性能，跟自己销售成型的优劣点。 3.向客户介绍的时候要诚恳，不要一味的说自己的车型怎么好怎么好，越听越假最好是把自己的车型跟同比车型进行详细的对比分析给客户。 4.最好能从客户的行为举止，衣着打扮而估计客户的职业、习惯、性格等等，要对症下药。用他的性格去接待他。 5。了解顾客的生活环境，推荐给他适合的车型或者车辆使用方面的注意事项。 6.最关键的一点就是不管顾客有没有现场买车的意思都要把自己最热情的一面展现出来。因为那些都是潜在客户。 7。要经常，及时的进行客户回访。

如果客户买其他车你也可以帮忙参考。让客户觉得呢的为人不错，如果他有朋友要购车会推荐给你。还有一些都是在实践中总结的适合自己的。

实际价格和相对价格在商务谈判中如何操作

了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、报价有关的基本知识。

熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。

既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到诚意，认识到合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。

对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。

对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。底价是买方愿意支付的最高价格，只要谈判各方对于市场有比较全面和准确的信息。