写一篇关于跨文化商务谈判技巧的文章现在不懂得写文献综述吖

[商务礼仪培训写一篇总结]综观整个礼仪培训讲座，其主要内容是商务礼仪.礼仪，一般而言有三个含义： 1、礼仪是一种道德修养； 2、礼仪是一种形式美； 3、礼仪是一种风俗习惯.所谓“商务礼仪”是指商务人员在商...+阅读

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展开全部跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略

一、引言随着全球化进程的不断发展，国家之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越多的外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判，就是通过双方或多方协商各自的利益、需求和期望，最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：谈判目标，交流和行为，传统与文化，谈判环境，谈判结果。其中，目标是前提，交流和行为是载体、是手段，结果是必然，文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确地转达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍。因此，研究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。

二、影响国际商务谈判的文化差异因素国际商务谈判过程一般包括四个阶段：第一，寒暄，谈一些与工作不相干的话题；第二，交流与工作相关的信息；第三，进行说服；第四，做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中，文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个方面：

（一）语言因素和非语言因素语言是信息传递的媒介，是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容尚有误差，那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。因为语言是文化的载体，不同语言有其独特的建构信息方式。除了用语言传达信息外，双方还可通过非语言方式沟通。非语言的表现形式分为三大类：一是无声语言，包括停顿和体语，其中体语又分为动态体语（手势语、目光语和微笑语等）和静态体语（身态语和服饰语）两部分；二是类语言，主要是指说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再如，若在谈判中保持沉默，美国人会对此极为反感，觉得不自在，认为是冷场；而日本人却认为保持沉默有必要，可以促进非口头意见交换和感情移入。人类学家霍尔（ Edward Hall）按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会（ high - context society）和低语境社会（low - context society）。在高语境社会里，同民族的人长期生活在一起，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重，语言只是信息传递的一部分。所以，中国的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看做实现价值的先决条件，谈判中尽量避免摩擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长期合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属于低语境，因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬河，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，是就是，非就非，很少模棱两可、含糊其辞。模拟谈判研究表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。比较而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆，频繁使用威胁和警告语言。

（二）空间观西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，由于这两种需要，他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的地域隔起来，如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方的社会身份。在西方，上司与下属交谈时，总保持相当宽的距离；而社会地位相等的双方交谈时，空间则相对缩小。在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4 - 12 英寸之间，在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情，由此称之为礼貌距离。

（三）时间观文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。美国人视时间为金钱，时间观念很强。因此，他们总是十分守时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。对此，美国人则视为浪费时间。

（四）思维差异国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例，两者在思维方面的差异有三个方面：一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；二是...

国际商务谈判中的跨文化因素研究能朝哪些方向写

1、国民性

国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。

我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面”。与此相反，西方人则会选择“利益”。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。

2、伦理和法制观念

我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题，“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。

在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。

3、思维方式

中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。

跨文化谈判与国内谈判有哪些共性

跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。

(1)为特定目的与特定对手的磋商。国内谈判和跨文化谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，＂取＂与＂予＂兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。

(2)谈判的基本模式是一致的。与国内谈判相比，跨文化谈判中必须要考虑到各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。

(3)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内谈判和跨文化谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化谈判时，必须要考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。