销售人员培训计划书格式范文

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统一公司销售人员培训计划书一. 培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求和公司发展需要。二. 培训的时间培训时间：培训期为一个月，主要分为三个步骤：

1、第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策和情况。

2、第二个星期，主要培训销售方面的知识。

3、第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售。

4、第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。三. 培训的地点

（一）集中培训在总公司举行，培训企业新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。

（二）分开培训各个分公司分别自行培训其销售人员，培养实践销售能力，由老员工带领进行指导培训。四. 培训的方式 1. 在总公司，可以用课堂培训和会议培训。 2. 在所在分公司，可以用现场培训和上岗培训。五. 培训师资销售技能知识培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识和竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任。六. 培训内容

（1）销售技能的培训销售实质就是发现需求和满足需求的过程。销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质销售技巧培训，这是服务技巧培训，主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。销售代表具备的基本素质：销售人员必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。 1强烈的服务意识 2敏锐的洞察力 3挖掘需求的能力： 4灵活的应变能力：善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需 5熟练的社交能力 6自我控制能力：良好的心理素质、沉着、冷静。 7丰富的业务知识

（2）产品知识的培训产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于公司的来说培训产品知识是培训项目中必不可少的。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视。销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题进行解答，销售人员还可以向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等。许多企业把销售人员放到客户那里学习，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理在销售中的突发事情。

（3）顾客知识的培训客户的分类及解决的方法

1、犹豫性的客户不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不远。

2、自尊自大的客户希望别人赞扬他；要抓住一切机会将谈话引入正题。

3、问题型客户有意向的客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决。

4、冲动型客户没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。

5、沉默的客户引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。

6、不同意型尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

7、牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

8、条理型做事缓慢，似乎对他提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。

9、挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。

10、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。

11、感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。