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我们已经知道,拜访成功的关键是准备,准备,再准备。对VP客户的拜访更是如此,而且必须。故在拜访客户之前,有必要制定周详的拜访计划。下面简单介绍一下访前计划的次序:
(1)检核过去,主要是前次访问他的内容和结果。有无约定办理的事项。如果需要补办,立即办理。 比如,答应替他检索资料,带什么土特产等。
(2)确定最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。
(3)依据为此客户设定的长期目标确定此次访问的短期目标。比如,你的目标是希望全科都使用你的产品,1年后占有率达到60%,那此次拜访的短期目标可能就是希望每月增加10个病例。
(4)依据已往的拜访经验、网络或其他渠道得到的信息,推测客户需求。
(5)设计一个漂亮、温馨的开场方式。
(6)准备一份与你的目的、客户身份与品位相称的礼物。
(7)FAB叙述词及支持资料。
(8)预测客户可能提出的反对意见及处理方法。
(9)设计缔结的时机和缔结的方式。 最后送您一句美国谚语:第一次印象,往往也是最后一次印象。
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