区域经理如何开发一个新市场

[区域销售经理的年终总结]区域销售经理的年终总结：年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？笔者认为虽然漂亮的各种...+阅读

区域经理如何开发一个新市场

但是新区域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题，会让我们在市场开发的过程中，更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。笔者从一个新市场开拓者的角度出发，肤浅的解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借鉴，也希望此文可以起到抛砖引玉的作用，让大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理的职能等角度进行探讨。

一，团队，永远是第一位的。没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择，团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看，我们从团队的组成人员谈起，对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准。我从几个基本的标准谈起。 1，人员的忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁易将会给这个区域的市场带来诸多的问题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的人才也是难上加难，所以说人员的选择忠诚度是第一要素，忠诚度也取决于公司的文化的认同，这里就需要我们公司的管理者以及HR人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。

2，团队中要有Killer，所谓的Killer就是具有结案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下的人物。有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营造三角形组织结构的重点，区域经理要把团队的构建重点放在Killer的产生和培养上，未来你的Killer级人物越多，也证明这个组织可以有更强的战斗能力。 3，人员对新区域的文化适应性，这一点往往是容易被我们所忽略的，中国幅员辽阔，各地的文化差异很大，人员的首先面临的问题是文化的适应，所以我们在选派的时候也要充分的注意到这一点，这一点也是外派人员所要经历的抗拒、分析、吸收、融合的文化适应过程，这里也容易产生文化上的水土不服，Autodisk在中国区的人员上就因为文化的不适应而几次易将，所以我们在做人员选择的时候也要考虑这一点，如果是选派籍贯是那个区域的这个问题就很好解决了。

4，区域经理要学会营造团队的氛围，要学会对团队进行激励与自我激励，新区域成立之初会遇到诸多的困难，困难比我们想象的还要多一些，各种各样的挫折也会接踵而来，这就需要区域经理可以营造很好的激励氛围，让每一个成员对我们的目标有清楚的了解，让每一个人都具有很强的求胜欲望，让这种求胜信念来支持我们，并且不断的设定阶段性的目标，达成后区域经理要学会庆祝，用赞美和激励来调动团队的积极性。区域经理要具有良好的沟通能力，这一点我们就不必多谈，因为它的重要性不言而喻；团队的学习能力是区域经理另一个团队营建的重点，因为一个新的区域，似乎每一天都在学习新的知识，并且打破原有的经验的看法，在探索中进步，在挫折中奋起，成长是很痛的，但是必须把这个苦口的良药吞下去，这是你的制胜法宝。

让团队迅速摆脱以有经验的依赖，让组织具有快速的学习能力。二，区域经理要快速了解新区域的民俗文化进入一个新的区域，区域经理往往会急于上手开展工作，这当然也没有错，但是我认为进入一个新的区域首先要学习这个区域的地理、历史、人文、民俗等等文化，这些文化都有悠远的历史底蕴，也有很多经典的故事传说。区域经理未来要和新区域的客户进行商务往来，那你就必须了解这个环境孕育下人所具有的一些特质，了解客户的思维方式和处事哲学，这往往可以从当地的文化中吸取很多经验。文化的学习还有很多好处，在闲暇沟通时这些经典的故事传说，就会变成你沟通的利器，使你在沟通中变得游刃有余，也会拉近你与客户的距离，更容易建立起信任感。对于文化的学习也是一个持续的过程，但是我建议区域经理在区域成立之初，要有计划的学习区域的文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。

三，市场开拓，打好一套组合拳进军新市场，区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战，组合拳的精髓在于多点开花，步步为营，新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理的服务价值体系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统的4P/4C理论，传统的4P/4C是以需求为导向的营销组合，在如今倡导服务价值导向的环境下就略显苍白。 1，我们谈商机的评估与把握上，新的区域都希望在最短的时间内有所产出，那么就更需要我们保持冷静的头脑，来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断，不是出现的商机都是我们的商...

美容行业市场开发月度计划怎么写

模板：产品营销策划书（范文） XX产品营销策划书主体思想：

1、提高市场占有率

2、扩大产品知名度

3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：

一、确定销售目标

1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势

2、自身分析：产品优势？主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里？年度盈利目标？通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。

二、制定销售计划

1、确定目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）；渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。

2、市场开发思路： A行业销售：首先确定我公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。

3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。

三、筹备销售资源

1、团队组成：A销售内勤：B业务员（大客户型+渠道型）C技术商务支持

2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

3、制定销售制度和流程

4、编写培训计划和内容

四、销售经理前期工作

1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程

2、了解公司目前的市场、销售情况

3、了解公司现有销售团队情况

4、制定销售目标，计划

5、制定业务流程

6、制定考核，管理，奖惩制度

7、管理和培训销售团队

8、考察市场情况

9、维护开发大客户

10、协调公司各部门，整合销售资源给你个例子：“健康长伴”八宝粥产品策划书一前言在生活节奏加快的今天，速食产品成为广大消费者的选择，八宝粥就进入人们的视线，在饮料和牛奶当道的今天，八宝粥这种产品还没有开拓出自己的领域，具有很大的市场空间。二市场分析目前市场上存在多种品牌的八宝粥，但为人们熟知的品牌并不算多，现在亲亲的八宝粥，娃哈哈八宝粥及银露八宝粥的销量是较高的，华元及绿得等八宝粥由于缺乏宣传，只是抢占了本地领域，没有成为其他城市消费者的首选，其中银露八宝粥由于广告的强力宣传及不高的价格，销量正逐步上涨。而且由于中西饮食文化的不同，八宝粥这种产品没有外国品牌的竞争。三产品策略我们要走出自己的品牌市场，就要有创新的能力，不和已有的强品牌在一个圈子里斗，我们走差异化的道路，我们将重点放在“健康”两字上，先表明我们“健康长伴”的粥的特点，再进一步表明这种特点能给食用者带来什么“健康”？我们的八宝粥好在那里？现在品牌的八宝粥只是简单的强调我们的粥好可是并没有详细说明粥好在那里？没有特色。我们的“健康长伴”将走功能化的道路，功能型饮料可以占有一片市场，八宝粥也可以。我们的八宝粥将突出中药的营养保健功能。于是就有了以下预想的产品： 1活力长伴产品：包装以绿色为主色调，突出功能：增强免疫力，健康好身体。用那种中药，就需要请食品专家研究了。 2青春长伴产品：包装以红色为主色调，突出功能：抗衰老，抗疲劳。多种药材有美容的作用。 3聪明长伴产品：包装以橙色为主色调，突出功能：益智，抗遗忘。此类以学生为主要目标。此外还可以研法出还有蛋白质营养的粥类以及添加了牛奶的粥类。产品要注重质量，所以一系列中药的使用要请营养学家和大夫来精心研究，而且在口味上要注意去掉中药的苦味和涩味。

浅谈区域经理如何开发一个新市场

在目标客户群上有清楚的认识和判断，不是出现的商机都是我们的商机，商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把商机评估清楚后，就把有效的资源投放上去，就会有所产出了。 2，客户关系管理上，新区域的成立之初更多的是进行接触点管理，也就是让区域的目标客户来认知你、了解你。一个新区域的成立，我们总想着花最少的精力来取得更多的客户资源，借船出海就是这样一条捷径，何谓借船出海呢？就是我们借助合作伙伴在新区域的平台以争取曝光的机会，参与IBM、MS公司的活动，也可以让我们的客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务的公司，会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，区域经理要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识。

并且不断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。 3，就是需要区域经理总结该区域的生意模式，也就是我们提供的价值、服务的组合。每一个区域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同，我们就是要在新区域总结一套行之有效的生意模式，进入一个新市场，我们在很长一段时间都是跟随者，没有更多的话语权来主导市场的行为，区域经理马上就会遇到一个新问题，那就是与总部的协调沟通，因为新的区域很多的做法可能会与总部的一些做法有些冲突，如何化解这些问题就需要我们不断的沟通。

总部也要适当的赋权给区域，否则只能自缚手脚、裹足不前，内部的问题解决了那就是外部的问题了。那就是对客户价值体系的建立，一个新区域你要了解客户的对于产品的要求以及价值取向，所以区域经理要设定合理的销售流程，让我们的价值与服务能力可以充分的展示，最终建立信任感，信任是营销的灵魂，那么我们就可以与客户取得订单了。取得订单只是我们新区域的一个开始，接下来考验我们的是服务价值，我们之前为客户设计的思想都可以实现，让客户逐步认同我们提供的价值的能力，以提供双方合作的水平。服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑，伴随着服务能力的提升，那么我们新区域的生意模式也逐渐清晰了。 4，就是风险管理，区域经理要有风险管理的意识，最大的风险就是不知道自己的风险在那里！所以我们要从自身及客户的角度出发，我们的产品会存在风险，我们的服务能力会存在风险，我们的回款、产品授权都会存在风险，所以我们之前就要有很好的意识。

解决这些风险一个比较好的做法就是树立行业榜样，当我们借助其他资源在新区域建立了标杆客户，那么我们营销风险就好了很多，有助于我们让我们赢得更多的订单，这是一个良性循环。 5，我们在谈一下如何开发合作伙伴，合作伙伴一般是盘局区域多年，具有丰富的人脉关系，引入合作伙伴的好处很多，但是在开发的过程中我们一定要有方法，千万不要盲目。现在的合作伙伴已经不是谁来控制谁的关系了，唯有合作才能共赢，这是我们的双方的生存之道。在引入的过程中要注意两点，一是价值观是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的资源，价值观相同保证了我们可以沟通顺畅，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的资源那就是双方合作的诚意和态度。合作伙伴引进之后那就需要给出市场开发的计划及进度，必要的稽核，进行绩效管理，进行优胜劣汰。

四、区域经理的职责我们浅谈了这么多关于开拓新市场的经验，那么区域经理的职责在那里呢，往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”的角色，客户关系上稍加不顺就亲自出马，这样的做法有些急功近利，长此以往不仅不能为企业提供独特的价值，反而会剥削销售人员的价值与成就感。经营管理者和营销战术家，未来的区域一定是独立运作的经营实体，这就需要区域经理有高瞻远瞩的目光和判断力，制定销售策略及销售预测，管理销售队伍，并且负责区域的盈亏。贡献人，作为贡献人，区域经理应该运用自己积累的经验和对产品的运作经验，可以为公司提供更多的经营决策信息，也可以协助销售人员完成销售计划，提升团队的战斗力。沟通促进人，区域经理未来一定要以经营着的心态去进行个方面的沟通促进，推动我们订单的决策速度，发挥领导技巧，让团队前后端协同作战，不断地激励销售人员。

后记：笔者仅仅是新区域的一个新手，通过总结前人的经验和自己的一些实战经验完成此文，时间仓促，难免有疏漏的地方，还请斧正！

2009年的工作计划怎么写啊？？

，首先要树立自信心！这是做为一个成功的销售人员必备的精神！ 2，虽说世上无难事！但万事开头难！真诚的待人，不屈的性格，顽强的毅力和细致的作风是一个成功的销售人员不可缺少的条件！ 3，明确自己的人生远景，确定自己的事业目标，制定自己的工作计划，这是一个成功的销售人员不可不锻炼与众不同的自我独立思考，独立分析，独立解决问题的自我管理方式！ 4，真心热爱销售这份事业，真心热爱你的客户，真心热爱你的产品，真心热爱你所在的企业！ 5，加强语言的形体的表达方式和沟通能力，努力提高和每一个人的亲和力！对于销售人员来说，永远面临着挑战，这也正式销售的意思和魅力所在.只要你具备了上述的条件，无论你走到哪儿，无论你从事任何行业的销售，你一定是出色的！销售人员具备的一些能力：

1、“想”，即销售员应具备一定的策划能力。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传材料等资源，该区域所有销售工作包含市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员一定对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包含阶段性销售目标、销售网络怎么样布局、选择哪些样的经销商、以哪些样的产品和价格组合切入、采取哪些样的促销形式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商进程中，经常会碰到好些问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、掌握厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，一定运用几个策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展进程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才干赢得经销商的信赖与认可，才干充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应具备倾听的能力。在开发经销商的进程中，好些销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨留意一下，以这种形式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更首要。为哪些呢？一是倾听能够使你弄清对方的性格、兴趣与爱好；二是倾听能够使你了解对方到底在想哪些、对方的真正意图是哪些；三是倾听能够使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有好些抱怨时，倾听能够使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听能够使你有充分的时间思考怎么样策略性地回复对方。销售员怎么样倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的形式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，增高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应具备撰写通常公文的能力。好些营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的形式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员或者是不能按时将报告传回，或者那就写回来的报告层次不清，意图不明确。为哪些会出现这种情况呢？因为好些销售员根本不会写报告或写不好报告。怎么样增高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽量地要求他们以书面的方式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或购买相关书籍组织销售员学习；三是要求并鼓励销售员多写几个销售体会地方的文章，并在企业内部刊物或几个专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就知道并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为哪些会出现这些情况？原因那就不同的销售员说服能力不一样。销售员怎么样增高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的形式向和经销商有关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想哪些、想要得到哪些、担心哪些，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从什么关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、详细、可操作性强，在销售...