浅谈专卖店销售如何接近顾客的基本技巧

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这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。试谈如何接近顾客的一些基本技巧，如何掌握顾客消费心理和消费行为促成销售。

1、“三米原则” 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触，而这些，都要有发自内心的热诚。发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句话正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”应立即更正你的说法。有时候我们在专卖店或商场购物时，也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，她更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍她们的服装如何如何。作为现代社会的消费者喜欢有一种宽松的自由的购物环境供她们观赏和挑选，你不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“过分热情”。

2、举止和谐得体 1）立：固定站姿迎送顾客，应从容自然，谦和恭敬，收腹挺胸、颔首低眉、面带微笑；双脚自然分开与肩宽度；双手交握（右手压左手）于小腹前；双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或上仰。不准靠柜、趴柜； 2）坐：营业时间一律不准坐，但在其它需要坐下的场合时背挺直，貌端庄，无顾客时双手自然合于腿上或于桌面上；双手不可抱住后脑勺儿；两腿不得颤抖，不得跷二郎腿，更不可伸直叉开； 3）行：步伐轻捷稳重，容颜舒展和悦；头不低，腰不拘，周旋迅速随应酬需要把握，给人一种导购小姐的美好形象。 4）说：用普通话接待客人，用礼貌文明用语接待顾客，声音自然柔和。 5）听：认真倾听，对听到的内容可用微笑、点头等做出反应，不可面无表情，心不在焉；不可似听非听，表示厌倦；不能摆手或用手敲击橱柜来打断客人的话语，更不可不打招呼甩袖而去。 6）看：面向客人，目光间歇地投向客人，不能无目的地东张西望，左顾右盼，斜视、冷白眼、禁止上下打量、审视。 7）递：在给顾客传递商品、物品时应双手递交，谦恭亲和。

3、区别对待五种不同类型的顾客 1）烦躁型顾客对待这样的顾客，导购员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。 2）依赖型顾客这类顾客可能有些茫然，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此，导购员的态度要温和，富于讲解说明，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。 3）挑剔型顾客这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，很难表示满意，导购员对他们要非常坦率，说话要有见地，简洁明了，熟悉业务，要抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。 4）常识型顾客一般来说，这类顾客最好接待，他们讲礼貌，有理智。导购员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。 5）闲逛型顾客有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客，导购员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。

4、营业员应掌握顾客的七种消费心理 1）求实心理消费者在选购服饰时，不太追求时尚流行，只要美观大方，适合自己风格需求，注重品质实用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。主要消费对象：家庭主妇和一般收入者。 2）求新心理消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。主要消费对象：追求时髦的青年男女。 3）求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。主要消费对象：低收入阶层。 4）攀比心理消费者在选购服饰时，根本不是由于急需或必要，而是凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人漂亮，要超过别人才好，以求得心理上的满足。其动机的核心是争奇斗艳。主要消费对象：白领、老板（太太）。 5）个性化心理消费者在选购服饰时，根据自己的生活习惯和爱好，倾向性很强，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“个性化”。主要消费对象：某一方面的爱好者。 6）从众心理顾客往往有一种误识，总认为众人买的必定是好货。所以“一窝蜂”现象的根源就在于从众心理！女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察她人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，则很可能就不买。 7）情感心理一般来说，女性比男性具有更强的情感性。女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起...