好的销售员怎么抓住顾客的心理？有什么好的销售心得

[销售员销售心得分享]在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场上,销售工作的成败成为了企业生存和发展的核心要素。下面是小编为大家整理的销售员销售心得分享，供你参考! 销售员销售心得...+阅读

好的销售员怎么抓住顾客的心理？有什么好的销售心得？

这个你看怎么样专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：商业注意事项：

（1）是否能达到GSP的要；

（2）商业信誉评估；

（3）经营者思路是否开阔；

（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；

（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备 A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S-Specific（具体的） M-Measurable（可衡量） A-Achivement（可完成） R-Realistic（现实的） T-Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备销售准备 A、工作准备 B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）说明产品；

（2）了解竞争产品；

（3）建立友谊‘

（4）扩大处方量；

（5）与药房联系

（6）临床试验；

（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；

（2）产品知识；

（3）销售技巧；

（4）工具；

（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）说明产品；

（2）进货；

（3）查库存；

（4）消化库存；

（5）疏通关系/渠道；

（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；

（2）促成进货；

（3）查库存；

（4）催款；

（5）竞争产品；

（6）售后服务

（7）保持友谊；

（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；

（2）了解竞争对手促销手段；

（3）库存量；

（4）处理异议

（5）培训产品知识、销售技巧；

（6）兑现奖品或提成；

（7）终端宣传品的摆放

（8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；

（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段 A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请式接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息 B、发现需 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W,2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W,2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法 “锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、明确客户需； 2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需 FFAB其实就是： Feature：产品或解决方法的特点； Function：因特点而带来的功能； Advantage：这些功能的优点； Benefits：这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能...

全球的视野下的公关礼仪的功能及意义

（一）公关礼仪的含义及作用 1.公关礼仪的含义礼仪是人类文明与素养的表现，是人类必须遵循的三大规范之一（法律规范、道德规范、礼仪规范）。礼仪包括“礼”和“仪”。“礼”即礼节、礼貌、礼俗；“仪”即仪表、仪态、仪容、仪式。礼貌是指人们在社会交往中，相互之间应具有的友善和得体的气度和风范；礼节是指人们在社交过程中礼尚往来的习惯或风尚形式，它是文明礼貌的具体体现；礼俗是人们在交往过程中应遵循的不同地域、不同民族的风俗习惯和民族禁忌。

仪表是指人的外表，包括人的容貌、服饰、风度等；仪容是指人的五官、面容；仪态是指人在行为中的姿势和风度；仪式是指按照程序进行的礼节。礼仪，就是人们在社会各种具体交往中，为了互相尊重，在仪表、仪态、仪容、仪式、言谈举止等方面约定俗成的、相互认可的规范程序。公关礼仪，是公共关系工作人员或其他人员在与公众的社会交往和业务往来中，为了塑造个人和企业的良好形象而应当遵循的尊重他人，讲究礼节，注重仪表、仪态、仪容、仪式等的行为规范程序和办事准则。

2.公关礼仪的基本作用礼仪是人类文明的重要标志，虽属“小节”，但滴水藏海，能以小见大。所以，它是从细微处见精神，从表象反应本质的“行为显微镜”，对建立和维系良好的人际关系具有显著作用。

（1）沟通作用人际交往中，如果交往双方都能自觉遵守公关礼仪规范，把握好交往节度，态度亲切，称呼得当，穿着得体，姿势正确，则信息交流势必顺畅，感情易于沟通，交往气氛自然融洽，行为易于理解，利于达成共识。

反之，非礼言行则会成为一种摩擦因素，阻碍相互的理解与沟通。因此，有人这样赞美：礼仪是人类交往的台基和铺垫，它能够融化陌生的敌意，抚慰冷漠的心灵，搭起人际交往的桥梁。它教会人们如何在交际环境里举止不失礼，神色不失态，言语不出格。

（2）协调作用俗话说，人非圣贤，孰能无过？在工作和生活中我们不可能不出一点点差错。

当人们由于失误、误解或某种过错而造成人际矛盾时，礼仪是化解矛盾、消除隔阂的最好“武器”。按礼仪规范去做，可以缓解或避免情感对立与障碍，消除隔阂和误会。从某种意义上说，礼仪是人际关系和谐发展的“调节器”。

（3）成见效应心理学研究表明：人们常常以对他人的第一印象来对此人的学识涵养进行评估，对此人以后的行为进行推测。

第一面印象会给人形成一种特殊的心理定势和情绪定势，由此而把他的一些尚未显示出来，或者你还未曾了解的一些个人品质（可能是好的，也可能是坏的）主动归属于他，而不管这个人是否的确具有这些品质，这就是所谓的“成见效应”。成见效应会形成一个人的吸引力或排斥力。法学界有一项关于“法官和漂亮的女犯人”的调查发现，法官在给漂亮的女犯人定罪量刑的时候，普遍存在量刑偏轻的想象，这也说明了第一面印象的力量。

营销人员应从“成见效应”中得到启发，在人际交往中注重公关礼仪，以给人留下良好的第一印象。

（二）公关礼仪的基本原则 1.系统整体原则礼仪是一个完整体系，几千年来已经无所不包。因而在公关交往和业务往来中，营销人员一定不能忽视礼仪的整体性，注意礼仪规范的每一个细节，善始善终，“留下美丽的背影”。否则，就有可能导致“100一l=0”的效果。

“一口痰吓跑几千万的投资”的教训值得我们永远吸取。 2.互惠互利原则营销人员在与消费者交往过程中，不要只考虑到本企业的利益，不顾消费者的利益，进行“倾力推销”，也称强行推销，即营销人员冲破各种营销障碍，不择手段地征服消费者，试图向任何人推销任何商品。这种推销的壁垒将使任何人难以攻破，以致一些企业和家庭干脆拒绝营销人员来访，人们对营销人员产生了信任危机，使推销工作步履艰难。

所以，营销人员要遵循互惠互利的原则，即对消费者无益的交易也必然有损于推销员，营销人员所做的一切必须有利于他的消费者，必须对消费者负责。要寻本企业利益与消费者利益的共同点，在满足消费者利益的基础上获得企业利益，做到“双赢”。 3.公平对等原则推销过程是发掘和满足消费者需要，并说服其购买的过程，推销不是乞。

营销人员与消费者之间是平等的买卖关系，没有尊卑之分。另一方面，营销人员也不能做“势利眼”，不能以财富的多少、权势的高低、容貌的美丑等来取舍礼仪的繁简，而要“一视同仁”，充分尊重对方的人格。因此，营销人员应公平大方，不卑不亢，主动友好，热情高而有所节制。 4.诚实守信原则我国传统文化注重交往，做人要以诚信为本，提倡一诺千金。

所以，营销人员办事，一定要说到做到，言而无信是最让人瞧不起的。对没把握的事不要轻易承诺，不谎报产品、产地来源、出售的原因、目的及有关产品的质量、价格等，不假冒、仿冒他人产品的名称、包装、说明书等；对已承诺的事情或履行合同的过程中遇到了事先未料到的困难时，也应及时向消费者解释，得谅解，决不能寻找借口，拖延、掩饰而不了了之。

在推销交际过程中，诚信是营销人员本人及其企业名誉的关键所在。不讲诚信，最终将名誉扫地。 5.向前发展原则推销是一项持...

表情礼仪中使用频率最高的是什么

表情是人的思想感情和内在情绪的外露。脸部则是人体中最能传情达意的部位，可以表现出喜、怒、哀、乐、忧、思等各种复杂的思想感情。在交际活动中表情倍受人们的注意。在人的千变万化的表情中，眼神和微笑最具礼仪功能和表现力。

1、眼神

眼睛是心灵之窗，它能如实地反映出人的喜怒哀乐。有的人在与陌生人交往时，不知把目光怎样安置，不敢对视或死盯着对方，这都是不礼貌的。良好的交际目光应是坦然、亲切、和蔼有神的。做到这一点的要领是：放松精神，把自己的目光放虚一点，不要聚集在对方脸上的某个部位，而是好像在用自己的目光笼罩在对面的整个人。如果对对方的讲话感兴趣，就要用柔和友善的目光正视对方的眼睛；如果想要中断自己的话，可以有意识将目光稍微转向他处。当对方说了幼稚或错误的话显得拘谨害羞时，不要马上转移自己的视线，相反，要继续用柔和理解的目光注视对方，否则，被别人误解为嘲笑他。当双方缄默不语时，不要再看着对方，以免加剧尴尬局面，谈得很投入时，不要东张西望，否则别人认为你已听得厌烦了。

目光是富有表现力的一种“体态语”，适当的运用能给交往带来好的作用，否则会带来不必要的误解。那类斜视、漠视、瞥视的眼神少用为好。不同国家地区的民族习俗不同，他们的眼神运用也各有特点。如：阿拉伯人认为，对谈话人凝眸而视是礼貌的，与人对话而目光旁落是侮辱人的行为。而在非洲的尼日利亚，久久直视对方意味着对其不尊重。瑞典人交谈时，则喜欢你看着我，我看着你。

2、微笑

五官中，嘴的表现力仅次于眼睛。笑，主要是由嘴部来完成的。嘴部是一个人全部表情中比较显露的突出的部位，它是生动的、多变的感情表达语。笑，是眼、眉、嘴和颜面的动作集合，它能够有效地表达人的内心感情。在人的各种笑颜中，微笑是最常见的、用途最广、损失最小而效益最大的。

微笑的基本做法是不发声，脸部肌肉放松，嘴角两端向上略微提起，面含笑意，使人如沐春风。

训练微笑，首先要微笑是发自内心，发自肺腑，无任何做作之态，防止虚伪的笑。只有笑得真诚，才显得亲切自然，与你交往的人才能感到轻松愉快。

其次，可进行技术性训练。因为人们微笑之时，口角两端向上翘起。练习时，为使双颊肌肉向上抬，口里可念着普通话的“一”字音。还得训练眼睛的“笑容”。取厚纸一张，遮住眼睛下边部位，对着镜子，回忆过去的美好生活，使笑肌抬升收缩，嘴巴两端做出微笑的口型，随后放松面部肌肉，眼睛随之恢复原形。