金融危机下辖区卷烟销售分析思考

[卷烟包装问题思考]包装装潢，是产品的外在质量，是产品的第一感官，既是厂家的需要，也是消费者的需求。包装会影响消费心理：同一质量、同一价格，消费者会首选包装好的产品。因此，装潢世界百花齐放，百家争...+阅读

进入2009年以来，受金融海啸的影响，卷烟销售形势不容乐观。为应对当前形势，认真做好年度卷烟销售工作，要加强市场的调查，深入分析，研究对策，统一全员的思想认识和行动，确保新形势下卷烟销售的平稳增长。笔者结合当前市场实际和以往的经验做法，以本地市场为例，提几点个人看法。

明确金融危机下卷烟销售工作目标

2009年，要根据当地卷烟市场特征及2008年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合年度品牌销售计划，拟定年度品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好

一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

紧密专销结合

专销结合是做好卷烟销售工作的保障。一是加大市场清理力度。研究制定《市场清理实方案》，分步实施，专项整顿，清理重点，由稽查部门重点开展了几次大规模的市场清理整顿活动；加大对少数违规大户进货及销售的跟踪力度，要关注源头，对车站、码头等要害部位，实行重点监控，盯住乱源，有效遏制乱渠道卷烟的滋生，为全年的卷烟销售保驾护航。二是加大农村有效办证。在对农村市场摸底调查基础上，采取专销共同做好跟踪下线工作，对有一定销量、符合合理布局要求的无证户给予办证，以此拓展农村市场，开发新的经济增长点，提高市场控制力。三是实施专销捆绑考核。确定卷烟销售任务指标各占客户经理与市管员绩效考核的50%，把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，与薪酬挂钩，从而使专销人员利益共享，责任共担。四是畅通卷烟市场信息。卷烟市场的消费需求情况、市场价格、社会库存、回流卷烟、乱渠道卷烟等市场信息对卷烟销售的影响很大，三员要细心观察，加强对市场经营动态的了解、跟踪、分析、反馈，并及时进行三线互控和向上反馈，以便管理层及时掌握市场信息，制定更为准确的卷烟营销策略，确保卷烟销售工作的正常有序开展。