电子谈判eNegotiation - 范文无忧网

[The pros and cons of in-season negotiations]When Tom Condon drove to Indianapolis to tell Colts president Bill Polian that Peyton Manning no longer wanted to negotiate until after the season, it constitut...+阅读

前两天去了趟华盛顿，在高速上狂飙的时候发现卡车（集装箱）竟然占了车流的1/4以上。不可思议。顿时联想到美国的物流产业，75%是靠卡车完成的，果不其然。再仔细观察，发现空载的很少，基本都是载满了。这说明路线安排的很好，回程的路都带上了东西，没有白费汽油把车开回家。空载的专业术语叫做“Empty Back-hauls”，于是自然而然想到前不久做的e-Negotiation项目。

ElectronicNegotiation简称e-Negotiation，我译作电子谈判[1]，说起来有些别扭，所以我后面就简称EN了。EN是一个平台，招标方创建一个竞标项目，然后邀请投标方来竞标。最后招标方公布中标方。看起来和一般的招标过程没什么区别，但是这一切过程都是在一个电子平台上完成的。有什么好处呢？

1. 节省时间和金钱。EN平台不用面对面的交流，也就不用人员飞来飞去了。

2. 解决招标过程中的管理问题。人与人的谈判难免贪腐，但EN平台上的流程都是标准化的，减少了人为干预的可能。

3. 提高了效率。在一个复杂的竞标过程中，人力难以照顾到方方面面。依靠强大的计算平台，可以为招标和竞标双方提供最优化的解决方案。

在一般的招标过程中，招标方为了节约成本会尽可能的压缩竞标方的利润空间。这是一种零和游戏，也就是说虽然招标方得到了实惠，但损失的是竞标方的利益，整个系统没有任何效益产生。然而一个好的EN平台是对招标和竞标双方都有利的，也就是说EN平台帮助优化了资源的分配，节约了竞标方的成本，也就节约了招标方的成本。

竞标分两种，正向竞标和逆向竞标。正向竞标的通俗说法叫做拍卖，也就是投标方是买家；逆向竞标的通俗说法叫做招标，也就是招标方是买家。EN主要应用的逆向竞标上面，特别是我前面提到的卡车运输业。由于美国卡车运输业的市场规模和行业特性，卡车运输业对EN平台的需求量很大。为什么说卡车运输业特殊呢？其实我在开头的时候已经讲到过了，因为卡车运输上有空载的问题。空载的成本是很高的，所以每个物流提供商都希望最小化空载，这给了EN一个发挥的舞台。

先来举一个卡车招标的例子，看看招标是怎么进行的。比如说我是一家食品供应商，每周有大概200柜的食品要在全国5个仓库（A, B, C, D, E）之间运送。食品分为需要冷藏和不需冷藏两种。

路线出发地目的地设备数量（柜）

1 A B 冷藏 40

2 C D 普通 100

3 B D 普通 30

4 D A 普通 30

在准备好这些竞标的路线之后，该食品供应商邀请了三家卡车运输公司来竞标，要求每家公司对每条线路进行单柜报价。于是三家公司报价如下：

路线公司甲公司乙公司丙

1 900 1000 980

2 1000 1200 1180

3 1300 1200 1310

4 1210 300 1100

这个问题看起来很简单，我口算都能算出来中标的公司和线路安排，何必搞个EN平台来做？但事实情况不是如此。我的例子是极端简化了的。很有可能公司甲想说，你给我路线1，3，4，正好绕一个圈，我给你 800/柜。

现实情况更可能是这样的：

招标方有1000条线路，邀请100家卡车公司。

招标方说我希望最多10家中标，最少5家中标。（多了维护合作关系麻烦，少了没有足够的竞争）

招标方说我希望公司甲和乙至少拿到50柜，因为他们是长期伙伴。

招标方还说我希望至少有20%的新合作伙伴。

投标方说我线路4每周只能提供30柜的运输量。

投标方说你同时给我线路1和2，我给你打八折。

投标方说你同时给我2和3，我给你七五折，但是我线路3只能提供40柜的量。

投标方又说如果你给我的总量超过100柜我给你打九折。

……

怎么样？晕了吧。理想情况下是尽量满足每个投标方的特殊条件（比如同时要求线路1和2），这样可以节约成本。但是不同的投标方的条件可能是冲突的。也有可能满足了投标方的条件以后不能满足招标方的条件。如何在这么大的一个竞标项目中找到一个最优化的方案是很困难的。如果你熟悉编程的话，你会发现这里的路线安排就是编程中的NP问题（销售员问题,Treling Salesman Problem）。更精确的说这是一个NP-plete问题，也就是无解。但是目前的商业EN引擎都能找到近似解。在基于EN的招标中，招标方首先设置路线，要求等等，然后投标方提交各自的报价和特殊条件（可以是通过网页，也可以是特定的软件）。EN平台收集到这些数据以后统一进入EN引擎进行计算，然后给出中标方和路线分配。

在一个规模为7000条线路的招标中，一个设计良好的EN平台大约能节约600万美金[2]。根据我的了解，在2006年的时候，商业EN引擎已经能够解决的竞标规模如下：

16万物品（线路）

30万特殊条件（包括招标方和投标方的）

260万个报价（每个投标者都可以组合不同的物品提供报价）

我相信现在已经远远超过这个规模。虽然这是个NP问题，但是根据目前的计算能力和目前的实际应用规模，EN平台是可以解决大部分招标问题的。

每次招标节约的成本可以分配到招标方，投标方和平台提供方。这是一个多赢的游戏，EN平台的价值显而易见。除了卡车招标以外，在其他行业也可以应用EN平台进行招标以达到资源最优化。EN在美国应用比较广泛，但是我还没有看到国内有什么应用（除了一些简单的网上竞标系统），所以特地拿出来跟大家分享，也有可能是我孤陋寡闻。如果你有这方面的经验，欢迎与我交流。

[1] 我译作“电子谈判”而非“电子招标”是因为我觉得EN平台不光是招标，它所包含的各种特殊条件的整合更像是谈判，而且EN也可以用于拍卖，所以觉得“招标”并不合适。

[2] Changing the Game in Strategic Sourcing at Procter Gamble: Expressive petitionEnabled by Optimization, Tuomas Sandholm, Did Levine, Michael Concordia, PaulMartyn.