如何巧妙地说服他人

[面试巧妙谈薪水]薪金问题是求职中一个敏感但又不可回避的问题。坐在考官面前谈薪金，求职者常是战战兢兢既怕委屈了自己，又怕失去了机会知己知彼如果你在与用人单位探讨薪金之前有了充分的准...+阅读

曾有人问过我，以下两种方式，哪种更能达到目的。

A：先向对方提一个小小要求，然后再提大要求。

B：先向对方提一个巨大要求，然后妥协成大要求。

两种方式都有成功的案例。

前者可以提到，让住在高速公路边的人在系好安全带宣传单页上签名，然后要求在他家屋顶上设立巨丑的警示牌，如此一来，同意设立巨丑警示牌的人，会多一些。这在心理学里面叫做Foot In The Door Effect。

后者最著名的例子，莫过于鲁迅所提到的，要开窗，先拆房了。罗伯特西奥迪尼教授在他的《影响力》一书中将其称为拒绝退让策略。这个策略中国人在讲价时已经运用地炉火纯青了。

要弄清楚这两种方式哪种更好，也许我们必须先弄清楚这两种方式为什么会起作用。

前者是让对方无意中改变对自身的认知，不好意思再拒绝二次相关的请求。例子中是，我签了安全带宣传单页，那我就是一个有公德心的人、乐于奉献的人，那我就应该答应树立牌子。

后者则是讨价还价中常用的技巧，大家都让一步，有利于做出让大家都较满意的结果。这通常是在双方有利益冲突的情况下进行。

前者如果用得不好，就叫得寸进尺。

后者用得不好，第一步就会被称之为痴心妄想，然后被赶走。

所以，只有在请求能改变对方对自己的认知的时候，才使用A方式。

而有利益冲突时，最好选择B方式。

另外，当目标完成难度非常高的时候，最好选择使用A方式，并且分多步实施。

关于B方式的例子：咱们向父母要钱出去玩，打算要100元，该怎么说呢?先说要50，然后再要50吗?这显然会被拒绝，那就要200，然后父母说不行，只给50，然后自己在说不行，最少也要150，父母说，就100了，不能再多了。

关于A方式的例子：假设我是一个穷画家，看中了邻国的公主，想娶她为妻，去邻国皇宫的见国王和王后，直说娶公主，肯定是不行的，说要杀了公主，然后折中成娶公主，是更加不行的。只好先对国王说，要把自己的画作送给王后，第二次，再送一幅给公主，再要求给公主画一幅，再请求教公主画画，再请求带公主外出教画画，最后再要求娶公主。这时我已经不是穷画家了，而是常常出入皇家宫廷的艺术大师，而且还是公主的老师，皇家御用画师。现在再要求娶公主，已经很简单了。