国外寿险营销渠道的发展对中国的启发

[饮料企业营销渠道管理的研究][摘要]哇哈哈、汇源等通过对营销体系的变革,造就了这些企业的长期发展。于此同时,也有部分企业在营销渠道的拓展上败下阵来,探究其中的原委,就是企业的营销渠道没能适应外部...+阅读

国外寿险营销渠道的发展对中国的启发

摘要：本文通过对比各国寿险营销策略，并结合我国寿险公司营销渠道的特点、目前状况、存在的理由等，进行系统性分析，找出我国传统营销模式存在的理由，并提出建设性意见，以推进我国传统营销策略的创新与发展。

关键词：寿险营销渠道;各国寿险公司

在寿险市场异军突起的今天，寿险公司如何能在激烈的竞争中脱颖而出，取决于公司能否制定出清晰可行的营销策略，能否在市场营销方面适应消费者的个人需求，形成独具企业特色的营销方式和理念。因此，研究寿险公司的营销策略对提升公司的竞争力、实现我国营销策略的创新发展、保持保险行业的稳步前进有着重要的实践作用。

一、我国寿险公司营销渠道存在的理由

我国寿险公司的营销渠道普遍存在以下几方面的理由：

(一)团险渠道遭遇瓶颈

团险直销渠道易遇瓶颈。团险直销人员在展业过程中还是主要依靠传统的公关手段来取得业务获得保费收入，再加上随着团体保险保障需求的不断丰富，例如企业年金等高保障程度的保险产品不断推出，市场对团体保险直销人员的专业素养和要求不断提高，如果不顺应市场，及时地对营销人员进行专业化进修和培训，公司在团险渠道就很难有进一步的发展和进步。

另外，有些寿险公司销售团体保险的方式依然是依靠营销人员对保险产品进行推销介绍，保险公司还没能根据不同企业的需求，对法人客户进行风险分析，为客户制定有效的风险管理方案，使得公司不能在众多的竞争对手中脱颖而出。

(二)银邮渠道存在诸多理由

第一，当前很多寿险公司与银行合作的模式是银行代销公司的保险产品，当银行卖出保单后，就可以提取一定比例的手续费。这样的合作可以在短期内为保险公司带来效益，但是稳定性较差，保险公司会比较被动，在与银行洽谈事宜的时候通常是以手续费的高低作为筹码，而一旦有比自家手续费更高的保险公司，银行就会更换合作对象，这样一来保险公司很难更银行维持一个稳定长期的合作关系。

第二，基于这样朝不保夕的合作方式，如果保险公司想要建立一个长期的合作关系，就必须给银行较大的让步。由于各家保险公司的产品、销售模式和需求市场都是相同的，银行的可选择余地非常大，就会造成手续费不断提高的一个恶行循环，这样的后果是促使寿险市场银保产品的价格竞争加剧，保险公司的经营成本不断提高，最终可能会造成零和博弈。

第三，银保产品稍显后劲不足。调研结果显示，银保产品的种类比较单一，均是具有分红性质的分红险或投连险等短期保险，大多属于一次性趸交或五年内短期期交。同时相比银行的其他理财产品，银保产品的盈利性相对较弱，所以在竞争力上银保产品略逊一筹，因为毕竟保险产品的首要功能还是保障，盈利性就相对弱一些。

第四，银保产品投资收益不如预期，公司通常会根据实际情况从本公司的利润额中拨出一部分资金来补齐银保产品的承诺收益率。这在短期之内对公司的影响不大，但却不是一个长久之计。

(三)个险渠道客户开发手段单一

寿险公司个险渠道上销售团队还有待壮大，因此单靠传统发展缘故客户，由亲友口口相传带来新的业务，这样的营销方式太过被动。很有可能会出现当一个业务人员把周围的亲戚朋友都发展的差不多以后，很难再扩大客户群体，造成这部分销售人员自然脱落，导致公司的人员流失率上升，为公司的稳定经营带来了一定的威胁。

二、国外寿险公司营销渠道的发展

(一)日本寿险公司营销渠道的发展

同样是亚洲国家的日本，相比我国，日本的寿险市场发展相对完善，无论从保险密度、保险深度和保费收入与规模等方面，日本寿险市场都位居世界前列。总的来说，日本寿险营销渠道具有以下几方面的特点：

第一，寿险公司营销主要以外勤人员直接营销，这些外勤人员是公司的正式员工，但是他们没有缔约的权利，只起到了一个中介纽带的作用。客户一般在他们的指导下填写投保书并缴纳首期保费。日本也采用保险代理人制度，销售人员与寿险公司是雇佣关系，目前，日本有接近90%的寿险业务都是通过销售人员直接营销完成的。

第二，随着近些年来居民及企业的安全防范意识的增强，以陌生拜访为主要方式的寿险营销方式已经开始被一些全新的方式所取代。例如很多较为大型的寿险公司都开始在一些繁华的市中心或人流量较大的交通枢纽开设客来店型的店铺，这种直营店满足了到店的客户想了解一下、想要份材料等等的要求。寿险营销人员可以面对面的和客户沟通交流，进行展业。

第三，目前，日本的一些寿险公司会参与开设一些类似寿险超市的客来店型店铺，在这些店铺中，一家公司不仅仅销售自家的产品，也销售其他公司的产品。

在日本一些热闹的购物中心，这种被称作保险百花的寿险直营店已经超过了数十家。

第四，在2007年的一项调查结果显示，年龄在30至40岁的男性中有70%以上为自己投保了个人寿险亦或是个人年金保险，但只有43%的20岁男性为自己购买同类型的保险产品。

一些公司便发现了这个潜在的客户群体，针对这个群体年龄小、接受度高以及喜爱猎奇的心理，保险公司开发了通过电脑动画、电子杂志和网站投放宣传广告，希望利用新颖的视觉效果吸引更多的年轻群体。同时公司还开设有专门针对年轻客户群体的寿险营销网站，邀请当红的明星为产品代言，拉近保险和年轻人的距离。

第五，2008年在日本相继出现了SBI安盛生命和Life生命两家网络寿险公司，他们专门通过网络进行寿险营销。与传统的寿险公司相比，网络寿险公司的成本大大降低，以至于网络寿险产品的保险费率处于行业最低水平。

第六，日本非常重视行业教育培训，对于寿险营销人员，他们也要接受严格的培训教育，在通过行业统一的资格考试后才能获得相应的技术职称。

(二)美国寿险公司营销渠道的发展

美国保险市场上寿险公司的数量接近5000家，由于保险发展的时间较为悠久，使得美国保险市场发育成熟、制度完善，不仅保险公司经营专业高效，而且消费者的保险意识也更强。

美国的寿险营销渠道丰富，其中最具特色的是保险代理人，也是寿险营销的主要渠道，其中又以专用代理人为主要方式，专用代理人只能为一家寿险公司或保险集团代理服务。由于美国的保险市场发展较为成熟，中介机构数量众多，相关的法律制度也相对完善，代理机构在健全的法律法规背景下形成了高效的竞争机制和便捷的购销环境。

而与日本所不同的是，美国的保险经纪人和保险代理人是可以兼业经营的，有些保险经纪人本身就是保险代理人，他们将业务安排给多家寿险公司，行使着保险经纪人的职责。