导购员如何提升销售能力

[导购员做什么工作]导购员做什么工作的呢，你知道吗?导购员是很常见的一种职业，导购员要明确自身的工作职责，知道自己需要做什么才能把工作做好。以下是文书帮小编要与大家分享的导购员的工作职责，...+阅读

导购员如何提升销售能力，客人进店的时候，你就要上前进行导购，那么怎么样提高自己的导购能力?请看下面：

导购如何提升自己销售能力

一、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。

作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后以长比短(就是以己之长,比人之短,这个是市场竞争的现实情况,当然要掌握一定说话技巧,绝不能恶意攻击竞争品牌),我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。

二、善于慧眼识顾客

作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。

所以,如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其它厂家或经销商的卧底线人,都需要导购员日积月累,练就好眼力,然后果断地抓住机会,针对不同的顾客(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现既卖了货,又做了宣传,还打发了卧底的有效销售。

三、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。

在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到量体裁衣、拿对钥匙,保证每位顾客都能满意而归。

四、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客动之以情,晓之以理。

一般来讲,除非是品牌的拥护者或回头客,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑,这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹大吹极有可能会遭遇顾客立马表示没什么,我只是随便看看的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。

因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。

只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的圈套,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。

柳暗花明之际,正是水到渠成之时,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗?

五、知道将心比心

事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现底气不足或言不由衷的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。

化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

六、设计好导购开场白

个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。

不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。

面对顾客可以这么说:您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。

用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。

我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种,核算出最合理的材料成本,还有,我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。此后,再根据顾客需要回答。

七、用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。

如:一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。

但如果我们的导购员能面带微笑的这么问:先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量。

这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你。

再有,提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况。

也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。

一个问题最多问一次,切记不要追问不休。

还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

八、怎样让顾客跟着你走

许多的顾客买东西之前,实际上已经听说了一些关于产品的信息,有了一些的启发。

他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。

这时导购员的任务就是加强这些信息的影响,并进一步把他引向正确的方向。

企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难,但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈,尽量使用顾客预想的答案来回答他的问题,这样容易使顾客朝着你设定的方向走,最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

导购员如何提高销售业绩

【商品摆放】

店里一般要将尺码齐全，畅销的的鞋子摆在顾客的眼前，导购员要首推这些商品。

摆放商品力求美观，注意不同商品的色彩搭配。

注意学习教店员摆放商品及色彩搭配的教材。

【观察尺寸】

当店里进来一位顾客，首先观察他鞋子的尺寸，推荐有他尺寸的鞋子。

如果你不知道观察顾客穿的尺寸，那么就算顾客看上一双鞋子的样子，但是没有他穿的号也无济于事。

这种事情需要灵活处理。

【观察风格】

每一位顾客都有不同的气质与风格，注意观察，力求推荐准确，言语到位。

有时候你能欣赏顾客的风格，说话到位的话，顾客就会认同你的眼光，信任你推荐的款式。

例如不要轻易将特别新潮颜色样式夸张的鞋子推荐给一位中规中矩、穿着保守的顾客。

【鼓励多试】

几乎每一个愿意试鞋子的顾客内心都是有买鞋子打算的，鼓励顾客多试。

有些鞋子在货架上看着一般，但是穿在脚上就会不一样的。

还有顾客试的多比不试鞋子就买的概率大的多。

多试鞋子还能增加店里的人气，店里人越多，别人看样就爱进来瞧瞧。

【取鞋】

取鞋技巧多。

比如顾客看上一双鞋子，他穿240的号码。

你知道这双鞋240的号码没有了，但不要说出来。

如果他脚的确看起来大，你就帮他取245码的鞋子让试穿。

如果他脚看起来小，你就拿235的鞋子让他试穿。

总之不同类型的鞋子尺码规格是不一样的。

假如你直接告诉顾客这双鞋子没号了，结果一是顾客走了;结果二是顾客本来穿大一号也合适，但是由于心理原因，总觉得不是他的号，在其他店买同款的鞋子同样号码了。

【提醒买单】

顾客如果有满意的鞋子，一定提醒顾客买单。

这样的提醒顾客会潜意识的有买单的念头。

有些顾客自己拿不了注意，导购员一定要帮他拿主意。

【态度始终如一】

不管顾客最后有没有买你的鞋子，都要对顾客态度好，热情。

因为鞋子的质量与款式是你无法决定的，但是你的态度绝对可以帮你加分。

好的态度让顾客印象深刻，买卖开心，顾客自然喜欢你，喜欢光顾你的店。

导购的案例分析

1.案例一:顾客只看不买。

导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。

面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。

因为他们走了很多的店,看过很多的产品,信息收集比较丰富,如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时,那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。

那么,怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢?有一个有效的方法,就是把顾客的注意力集中到

一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点。

当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。

当他们到了另一家瓷砖店时,他们可能会自言自语看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢?这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。

2.案例二:搞不定顾客。

当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。

第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。

3.案例三:同时接待几位顾客。

导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂。

比如:你现在正在接待一个顾客,另位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。

否则,你只有两种选择,种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。

如果第一位顾客快要成交,你可以说您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来!,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。

这时,你就应该这样对后来的顾客说:您好!先生!马上就有人过来接待您的。

再有,如果第一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第一位道歉,并说明你马上就回来。

如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢,有时会更忙!利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,达到两个顾客都不误的目的。

4.案例四:顾客带朋友或施工者结伴而至。

分析:通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多,顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的。

他们已被授权可以自由的发表意见,而且顾客比较信服他们的意见。

问题是导购员不可能使他们都感到满意,因为他们的喜好是不同的。

应对策略:在此情况下,保持谨慎的沉默比较保险,然后再慢慢的摸清情况,搞清谁的决定权最大后,抓住重点,大胆的选择导购方向。

再分析:也有可能施工者必须先被说服,因为真正的买主绝对依赖他的判断,同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。

有时,我们赞扬施工者的意见可以获得买主的认同和合作。

同时我们要注意买家朋友的影响力,注意不要让朋友成为买家购买的障碍。

可以想方法把他们支走。

也可以叫其它的导购过来接替你的导购,而你去分散买家朋友的注意力。

总之,导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面,运用各种实际手段,力争掌握处理问题的主动权。

5.案例五:顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候。