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识别潜在顾客。识别潜在顾客是营销人员进行客户开发的重要工作。 要善于通过现有顾客、商业会议、各种联谊会、报纸杂志甚至电话簿捕捉信息。准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能 多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟订访问计划、时间、方法及营销 策略。 初访和再访。包括如何把握访问时的举止言行，如何尽量建立顾客对 你的认同和好感。

展示与介绍产品。包括如何利用事物对顾客进行说明，如何才能引起 顾客的注意并产生兴趣，激发购买欲望，最后使之付诸购买行动。应对反对意见。营销人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会提 出一些价格异议、产品异议、需求异议，甚至会提出反对意见，这时营销人员就 要把握好如何排解异议，引导顾客情绪的技巧。 达成交易。

营销人员需要把握如何判断和把握交易时机的技巧。他们 必须懂得如何从顾客的语言、动作和提出的问题中发现可以达成交易的信号。后续工作。交易达成后，营销人员就应集中精力履行合同，保证按时、保质、按量交货，并就产品的包装、使用、保养、维修等进行指导和服务。 法律知识。市场经济是法制经济，营销人员要顺利完成推销任务，必 须了解有关的法律，如经济合同法、产品质量法、商标法、专利法、反不正当竞争法、税法等。

营销行政工作。营销行政工作的培训通常包括以下内容：如何撰写营 销报告和处理文书挡案；如何答复顾客查询；如何控制营销费用。

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