煤炭市场营销策略分析与探讨

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当前，煤炭企业求生存、求发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照用户的意愿来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分配、促销等工作。市场永远是变化的，不管煤炭市场疲软还是走俏，如何在任何时候都能够适应市场的变化，就需要企业强化管理，树立坚持三个不变的营销理念。即坚持全心全意为用户服务不变，坚持狠抓

煤炭质量不变，坚持提高企业经济效益不变。

一、要利用市场变化的机遇，在加强深化企业管理完善各项规章制度上下功夫，把坚持三个不变规范化、制度化

(一)以用户为本，在制度建设中突出为用户服务，做到全心全意为用户服务不变要结合企业煤炭营销工作的实际，规范细化业务流程，理顺工作程序，以用户为本，突出为用户服务，建立业务部门职责、岗位职责、工作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作制度。

(二)建立健全质量管理体系，保证用户安全用煤。坚持狠抓煤炭质量不变在煤炭供应紧张时期，用户最为关心的是煤炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛求。在这种形势下，企业更不能放松管理，而是牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯彻iso900

1、14000和osas18001质量认证体系的要求，建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商务纠纷处理办法，把保证用户安全用煤作为质量管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松。

(三)加强财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。

要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。

二、加强营销队伍的建设，要用新思路新措施

鉴于目前的营销工作，我们应该着意于从抓大户、理通道、树正气的营销战略和诚信销售，缔造双赢的营销理念的思路上进行分析和研究，用新思路、新措施来提升管理层次和管理水平。

(一)在发展中坚持科学的发展观，勇于迎接市场带来的挑战，积极主动地去适应市场的变化，学会把握市场和培养驾驭市场的能力，保持进取的精神，把市场作为公司生存和发展的出发点和归宿点。

(二)处理好当前与长远、内部与外部的两个关系，既要立足当前，正视当前和今后的煤炭市场的变化和困难，又要着眼于公司未来发展的需要，兼顾长远利益，调整和定位好现有的煤炭产品的质量升降，克服盲目的短视行为。

(三)要处理好企业内部与外部的关系，外拓市场，内抓现场。煤炭生产过程数质量的管理是内部管理工作的基础，也是开展营销工作的根本保证；要着重塑造自己煤炭产品的品牌竞争优势。

(四)结合公司的发展需要，做好煤炭销售的发展战略研究。随着国内与国外并轨速度的加快，社会结构已经进入大重组，大调整的时期，优胜劣汰在所难免。我们必须把对市场战略的研究摆到重要的地位，迅速对进入市场的定向、定位问题作出战略抉择，要善于用宏观的新思路去把握市场，面向市场，面向用户，把内部管理与外部的营销存在和出现的新问题要学会用新方法来处理问题，解决问题。

三、加强和完善目前营销体制的构建

所谓市场营销，就是企业为实现自己的目标而去发现、分析、选择和利用市场的机会，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为中心的哲学。营销作为市场经济中把产品变为商品的最有效途径和手段，在市场经济发达国家一直被视为企业的生命线。其原因，首先，营销具有主动性。通过主动上门营销服务，实现商品交换。其次，营销具有网络性。市场空间的无限，决定了营销触角的广泛性，交织后的网络性。三营销具有导向性。利用广泛的触角和网络，收集市场动态信息，引导企业按市场需求进行生产。

四营销具有服务胜。主动的上门服务，拉近了企业与用户之间的距离，从而达到了赢得用广，抢占市场份额的目的。因此加强和完善我们目前营销体制的构建，是建立全国一流的营销队伍得以实现的根本保证，也是落实科学发展观的一个问题。公司企业的宗旨就是以一切为发展，一切为了职工为根本的，离开了这两个一切，营销工作就会迷失方向；就会丢掉市场带来的机遇。

我们必须把企业的利益和职工的利益放在我们营销工作的首位，树立正确的价值观，来处理好营销工作内部与外部的关系。

内部营销管理工作，我们要在规范、精细的基础上进一步延伸，内部管理的规范、精细还有很多文章可做，比如：①内部营销体制功能的定位问题(龙头地位不可取代)，无论在那个方面，我们理所当然地要起着龙头的带动作用；②内部营销队伍的领导重视程度，对营销人员的待遇问题(应允许依据贡献大小享受相当的政治荣誉及高于生产职工的经济报酬)；③供销联合(把采购供应与销售合为一体，供销结合，买12全文查看卖互动，帐货兑转)；④参谋导向作用(通过营销了解收集信息即使反馈给公司领导层，做好领导决策的参谋作用)。

外部营销的管理工作，首先要着眼于企业未来的发展战略，建立覆盖客户的营销服务网络，直销与代销结合；建立与战略伙伴的利益互惠的营销策略，逐步形成市场信息反馈迅速，推动有力，服务完善，用户信赖的市场销售网络体系。其次着力

建设高素质的营销队伍，以销定产，要使营销人员既要勇于开拓新用户，又要善于巩固老客户。

再之要建立一套对销售人员的考察选拔、竞争淘汰、培训教育、奖励提升和降职处分的制度体系，既要理解和支持营销人员，又要从严要求和管理好营销。

四、依靠高科技开发煤炭新产品

煤炭目前能真正作为商品煤，进行销售的煤炭企业还很少，混煤销售还是目前销售的主流。因此把煤炭进行洗选加工成为商品煤进行销售，应该是煤炭企业提升企业利益增加效益的主要手段。同时煤炭销售也要根据用户的要求搞好配煤加工工作，要以产品稳定的质量取胜和巩固自己的市场。市场是动态的市场，市场需求不断变化，就要求我们要不断地挖掘市场机会，把握市场机会，领先一步去抢占市场。要积极采用市场方法走高科技之路，掌握煤炭市场营销的主动权，始终占领着市场制高点。建立和完善客户关系管理档案工作；制定好优质与低质煤的价格政策，做好推动和拉引顾客的销售管理工作。

12全文查看当前，煤炭企业求生存、求发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照用户的意愿来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分配、促销等工作。

市场永远是变化的，不管煤炭市场疲软还是走俏，如何在任何时候都能够适应市场的变化，就需要企业强化管理，树立坚持三个不变的营销理念。即坚持全心全意为用户服务不变，坚持狠抓