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一、 工作目的

(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体;

(2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;

(3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

(4)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位;

(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。

在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围;在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

三、拓展目标

(1)、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;

(2)、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家;为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。

四、各阶段工作安排划分

1、客户单位信息搜集期 2012年1月2月

(1)、 工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工作;

(2)、 圈定目标单位，进行初步洽谈;

(3)、 客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等;

客户拓展方案模板_拓展方案模板

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