与供应商谈判中是否可以不考虑人的因素

[谁能帮我找一则关于谈判成功的案例]案例：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责...+阅读

在谈判过程中，为了把人的问题与谈判问题分开，我们是否可把人的问题直接抛开或索性回避？答案是否定的。在谈判过程中不仅要处理人的问题，而且要处理好人的问题，而不能回避或抛开，而是应该立足于坦诚解决双方实质利益基础上解决人的问题，当双方谈判中出现针对谈判对手个人的攻击的问题时，双方应注意控制情绪，用实质利益来引导谈判的继续进行。销售人员谈判时非常强调感情效果，采购人员也不能不考虑人的要素，要打好情感牌，不能只关注产品。谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性，有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷人不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨从以下三个方面来着手解决。

（1）首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。

（2）让对手的情绪得到发泄。

（3）使用象征性的肢体语言缓解情感冲突。