谈判理论有哪些 - 范文无忧网

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谈判力学的概念谈判与筹码谈判中利用的是杠杆原理，谈判双方比较的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。 .说服三步曲就如何在谈判中制胜，即如何成功地说服对方这个问题，亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。

第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力；第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作；第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证据向对方说明利害关系，使其与你合作。

.杠杆原理 “给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。

谈判力学的运用谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。

谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合 . 谈判循环四阶段谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程，如表 - 所示的四个阶段：表 - 谈判的四阶段阶段名称特点第一阶段发轫阶段产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来第二阶段谈判开始阶段是一个从僵局中解套的斡旋过程第三阶段达成协议阶段要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案，需要创意思考第四阶段支撑协议阶段监督双方有效执行协议 .谈判缠斗六回合发展在谈判过程中，谈判者要做好心理准备。

谈判不是一蹴而就的事，而是一个相对漫长的过程。在心理上正确认识谈判的艰苦过程，非常有利于推进谈判的进行。一般来说，谈判双方要经历六个回合的缠斗，层层深入后，逐渐进入佳境。在谈判伊始，对方摆出高姿态，接下来对方依然强硬。可是过不了多久，对方就开始显露出动摇的迹象，接着对方的立场开始动摇。这时候，你要非常有耐心，要仔细观察对方的心理状态，因为对方让步就在眼前，你的耐性会让对方筋疲力尽。

图 - 谈判缠斗六回合引导对手合作的三部曲图 - 引导对手合作三步曲引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的协调和沟通，找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。

从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。谈判对手的类型与应对策略谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。

根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到“知己知彼，百战不殆”。表 - 、 - 、 - 分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略，以供参阅。 .牛头犬型对手的特质及应对策略表 - 牛头犬型对手的特质及应对策略 “牛头犬”的特质应对“牛头犬”的策略壮大、强势、威胁、急躁、冲 a 无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 b 忽然提高姿态，可以促使对方退让一点无法体会合作的价值 c 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补喜欢兴风做浪，直来直往 d 你不能人身攻击，不能情绪化 5 冒险、主导 e 对于任何不合理要求，请他说明依据 f 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色 g 眼光放远，寻找合作机会 .狐狸型对手的特质及应对策略表 - 狐狸型对手的特质及应对策略 “狐狸”的特质应对“狐狸”的策略世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 a 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息” 知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点智慧型、洞察力强、分析力强 b 搜寻狐狸潜藏的目的容易模棱两可、喜欢独立行事 c 要求狐狸提出利于双方的建议善于迂回操纵、习惯秘而不宣 d 集中精神在价值和利益上...