各国文化习俗对商务谈判有什么影响

[企业领导对企业文化的影响]有人说：你到一个企业去，看看人力资源总监，就会知道这个企业的文化；有人说：你看看员工的衣着、动作、语言、办公桌，就可以知道这个企业的文化； …… 这些说法哪个是对的呢？其实，这些...+阅读

中西文化差异在国际商务谈判中的表现形式在国际商务谈判中，由于受各国思维方式和价值观的影响，谈判者对对方的谈判方式或谈判策略可能不理解甚至产生误解。尽管这些差异有其政治和经济上的根源，但最主要的原因是中西方国家在文化方面存在着差异。国际商务谈判中的中西文化差异集中表现在以下几个方面。 1。原则和细节中国人在谈判桌上，喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原则和共同利益达成一致。

目的在于寻求双方合作的基础及长期合作的可能性，因此他们通常遵循“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法。在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。这种通盘决策方法将所有细节问题联系在一起考虑，而不是逐项达成妥协和承诺，而只有谈到最后，才会根据整个谈判内容对所有问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

这种先大后小的做法是中国商人谈判方式中最明显的特征之一。这种谈判风格主要是受汉文化影响的结果。其表现就是思维模式是整体取向，凡事从大局着眼，从笼统到具体。而西方人由于受线性思维和分析方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，比较注重“先谈细节，后谈原则”。因此，在谈判开始阶段，他们很少花去大量时间讨论诸如原则之类的大问题。

对于较为复杂的谈判，来自西方的谈判人员通常采用顺序决策方法，即按照合同条款逐项进行讨论，最后的协议就是一连串小协议的总和。正像贾玉新提出的，“对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲，纲举目张。总体原则一旦确定，其它问题就迎刃而解。而且，对总体原则的措施使对方让步成为可能。中方认为，具体细节的制定必须在总的原则制定后进行。

而美国方面则相反，他们更重视细节，丝毫不把总体原则考虑在内。 2。集体和个人个人意识和集体意识都是主体的社会意识，但由于在主体中的地位和作用的不同，就区别为不同的价值取向。中国人重家庭和血缘关系，在“天人合一”的思想影响下，人们对集体或群体怀有很强的归属感。因此为了国家和社会利益，可以视个人利益。在社会秩序上，强调上下、尊卑等人伦规矩，缺乏“自我”意识。

中国人在做事情时，首先考虑别人怎么看、怎么说。在人际交中重视集体的责任和权力，个人的情感依赖于集体。但西方人由于受到个人主义哲学思想的影响，更注重个人的责任。由于这种差异，在谈判场合便出现了两种现象，西方谈判人员表面看来是一两个人，而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构。决策机构赋予谈判者个体相应的权限，或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判者个人的责任较重，也较灵活。

中方则是众人谈判，一人拍板。 3。权威和平等中国是崇尚权威的国家，在中国下级服从上级，要按领导指示或意图办事。崇尚权威是与中国的内陆文化和儒家思想直接相关的。在儒家思想影响下，中国几千年的宗法社会中的人际关系呈等级性，人际交往中重关系。这种文化与哲学思想基础上形成的就是中国人崇尚权威的法则。西方社会经历了争取平等、自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。

无论是欧洲的文艺复兴还是美国的独立宣言，都强调个性解放，个性自由、人人平等的思想。在商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图，即“双赢”。而东方人受等级意识的影响较深，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。

4。传统道德观和法制观念中国经历了数千年来的封建人治社会体制的历史，至今我们还受到等级观念、官本位思想以及关系意识的影响，法制观念比较淡薄，这就导致中国谈判者在商务洽谈过程中注重人情关系以及非正式的处理方式。在商务谈判中，中国人倾向于以道德规约为主，法律条文为辅。中国人习惯于通过“组织”或复杂的人际关系网去解决问题，通过舆论来发挥道德规范的作用。

中国人首先讲情，然后讲理，情理都行不通才诉诸法律。就法律和权威的地位而言，中国人更崇尚权威，常常让技术专家、贸易专家、金融专家等参与谈判，但不一定带上律师。西方社会经过几百年的发展，其法律体系相当完备，人们的法律意识根深蒂固。所以，西方人不愿在情理上费时间纠缠，而是倾向于通过法律来规范商务活动。他们对于谈判、合同以及纠纷的安排，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

一些在中国人看来可以通过人际关系去解决的冲突，在西方人看来却未必如此。西方谈判者会将合同制定详尽，在他们看来只有合同才可以将双方的权利和义务规定清楚。他们在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细。