商务英语谈判中的否定语言策略

[2015年职称英语考试精选词组]1.As far as I know,...据我所知，。 As far as l know,he is not ing,but l may be wrong。据我所知，他不打算来，但我或许会弄错。 2.As long as只要。 As long as we work to...+阅读

一、引言

商务谈判作为商务活动中互相交流的一种重要方式在国际商务交际中起着举足轻重的作用，因此，谈判人员如何恰如其分地使用语言与对方进行交际关系到交易的成败得失。在商务谈判中，否定是最常见的语言现象之一。因为在商务谈判中，双方都会提出一些利益要求，当不能满足双方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免。

否定形式的出现与谈判双方的关系及话语目的有关，而且能够直接影响谈判效果。

二、否定语言策略

1.直接语言策略商务谈判的最终目的是双方能达成一次成功的交易，因此最理想的方式当然是双方直奔主题，直截了当地表达出商业活动的意图，尤其是当双方关系密切，不必担心直接说不而会引起关系紧张时，如： (1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June? B:No, I couldnt start until July. B 用No直接拒绝了A 提出的在6 月发20 万打的请求。

2.间接语言策略在商务谈判中，这种直接显示否定的方式当然是最为省事的，可并非所有的否定都能采取这种直接语言形式。当双方不是很熟，或存在分歧时，为了避免直接说不而损害彼此的面子，双方往往会采取间接语言形式，如改变语言特征和句法结构等以实现谈判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well? B:To be quite honest with you, we dont believe it will sell well in our market. A 提出了一个问题，对问题的回答应是肯定或否定。

但B 没有采用两者，而是用了一个陈述句，但句中的dont believe 表明了B 的意图，即不认可A 的话。

下例则不同： (3)A: Dont you he any opinion about the contract terms? B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director? B以问题对问题的形式委婉地向A的问题提出了否定意见，为双方进一步磋商保留了意见。

除此以外，一些特定句式可用来实施否定行为。被动句式往往用来实施否定的交际意图。

(4)A:Well send the fruits by the end of June. B:shipment should be made before May. Well catch the season. B 没有直接说不，而用了一个被动句间接地对A 的话进行了否定。同时被动句强调动作承受者，没有指明动作执行者，弱化了否定的语气。通过转化角度或利用某些副词如 unfortunately、Im afraid等也可以表达否定。

(5)A:We require 10% discount. B:Im afraid such a big discount will lee us nothing. 如果不加上Im afraid，否定语气会显得太强硬，不利于双方进一步磋商。

因此像Im afraid这种句式是弱化否定的一种有用的策略。使用第二人称也可以用来达到否定的意图。

(6)You can he your goods delivered on any weekend. 用第二人称，显得更加真诚，有礼貌，能增加合作机会。

而用第一人称表达否定，就会使人感到语气冷淡，生硬。如： (7)We cant deliver at the weekend. 因此用第二人称而不用直接表达否定的第一人称容易把买卖双方的距离拉近，会产生出一种亲切随和、朴实平易的风格。

Brown Levinson(1978)认为，在交际中，人们不直接说出他们想说出的话，而采用间接的方式，是为了使双方的话语更加礼貌，既不损害对方的面子，又维护了自己的面子，使交际能顺利地进行下去。

三、结论

商务谈判的否定表达实际上表现为一种语言策略。为了合作成功，双方都会策略性地选用或不选用否定形式，或者选用不同的否定形式来表达自己的不同意见，如改变句子形式，句法结构，或使用特殊副词等。

使用这些策略的目的是为了讲究礼貌，维护双方的面子，使谈判能顺利进行下去。因此掌握一些表达否定的语言策略，有助于商务谈判和交易的成功。