4s店销售顾问工作流程是怎样的

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4s店销售顾问工作流程是怎样的

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

虽说汽车销售员的工资有可能会很高，但是如果没有完成指标的话，也有可能得不到提成的。即便已经完成了业绩目标，也有可能会因为遭到投诉而被扣钱。

做汽车销售的技巧：

了解客户的背景

了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。

而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

4S店销售顾问卖车的销售流程

汽车4S店销售顾问的九大销售流程：

1、客户开发

--制定开发潜在客户的方案（客户名单）

--制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）

--与潜在顾客联系

--建立关系（联系顾客）

与顾客的任何联系状产况登记（使用表卡信息、定期追踪）

2、接待

--接待准备

--销售准备：

--礼仪

--询问客户的目的：

禁止以下行为：

抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。

让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区

3、需求分析

从接待向需求分析过程过渡时，若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或说明产品是毫无意义的。

这个阶段：了解客户的基本信息，特定需求，购买动机，主要用途，顾客的期望，顾客购买最关注的是什么，经济预算等。这个阶段以提问，倾听为主（不要试图去说服他去买哪款车）

注意：

给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，意图等其它标准预先判断：

同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对：

对坐下的顾客不要站着与其交流。

显性需求：利润省钱保修外形

隐性需求：显赫舒适运动安全保险喜好地位忠诚传统

4、产品说明

销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？顾客主要关心的是价格

吗？顾客的虑处在哪里：

特性功能利润个人切身的利润

FAB说明方法：

有效的说明方法是按照顾客的需求，有效组织特性说明的结构和顺序。顾客越关注的需求，越要优先说明。

让客户积极其参与车辆说明，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配置和部件，并帮各户打开行李盖，引擎盖等。

5、试乘试驾

主动邀请客户试乘试驾

试车准备及注意事项

试车程序

6、价格协商

购买方案的推荐

报价方法：三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法

购买的信号：主动提问、满意陈述、身体语言

成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等

7、成交

8、交车

交车环节的重要性

交车流程

超出顾客的期望值

邀功

PDI交车表

交车确认表

9、销售回访

销售回访的意义

销售回访的分类

销售回访的重点

注意：

标准化：制定销售标准流程，是为了达成销售活动标准化，并提供方法，进而提升品牌形象。

促成成交：把日常的销售工作划分为上述的九个环节，按照每个环节的工作行为标准执行，可以帮助我们更好的为客户提供服务，从而提高客户满意度，促成成交。

熟练掌握：销售流程标准的熟练掌握，能够提高品牌形象，企业形象，帮助我们和客户建立良好的依赖关系，进行有效沟通，使我们面对各种客户信心十足，合理应对。

灵活运用：所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的，在实际销售过程中，还要根据不同客户及需求，灵活运用，合理的实施。自身多样的产品体系特点，销售产品的不同，要求在流程的使用也要有少许的区分。

汽车销售顾问要做的具体工作和流程及注意事项还有要怎样才能

某4S店汽车销售顾问职责：

1、按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话和发短信请假。

2、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装。

3、每天晨会期间销售顾问向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。

4、晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生，注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁。

5、销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户说明产品和提供各项服务；接待台至少应有两名销售顾问迎接客户，必须为客户开门，客户进入展厅第一时间必须向客户道：“您好！欢迎光临。”接待台的销售顾问必须严格填写来店（来电）客户登记表，来店（来电）客户登记表的必填项不能留有空白，留的电话客户必须按要求建卡，（客户不留电话的除外），信息来源项必须认真填写。

6、销售顾问应技巧性的向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画。

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