哈佛谈判原则名词解释

[商务谈判的基本原则有哪些]商务谈判的基本原则：一、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。...+阅读

哈佛谈判原则名词解释

以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。根据荣格•费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。

与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如： ⑴ 人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。 ⑵ 利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。 ⑶ 方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。 ⑷ 标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。

当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。

在谈判原则中如何做到立场服从利益的原则

”谈判中的公平或公正“实际上就是要实现双方的双赢，实现双方利益的最大化。

为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则

扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

(1)换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

(2)注意商务谈判需要。商务谈判需要，就是商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。（3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

（三）对事不对人，就事论事原则

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

(1)正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

(2)保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

(3)增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

（四）客观标准原则

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

（五）互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

（六）平等协商原则 “双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

原则性谈判有什么含义

谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。它通过“建立理论”、“教育训练”、“出版刊物”、“冲突缓解”等四项工作使人们对谈判理论有了新的认识。原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。原则式谈判的特征原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。原则式谈判的要求运用原则式谈判的要求有：

1、当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。

2、处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。

3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。

4、求同存异，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的是实现互惠或作的宗旨相辅，愈益受到社会的推崇。原则式谈判的基本原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：

1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。原则式谈判法的三个阶段原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段： 1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

（1）关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？

（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？

（4）关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？ 2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage）这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。

（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？

（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？

（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？ 3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：

（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；

（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；

（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；

（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。原则式谈判的应用范围原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。