高档酒店如何做好网络营销

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高档酒店如何做好网络营销

观目前国内现有系统化的酒店网络营销模式，总体可以分为基于酒店自主门户的直销与依托现有各类网络渠道的分销两种，具体而言，有以下四种形态：第一种形态是酒店建立了自己的门户（网站），通过对网站的建设、宣传推广吸引新客户，促成老客户直接在线预订。第二种形态则是利用网络与系统平台：包括德比的D-Hotelier（基于OTA平台）、锦江德尔的HUBS（借助于CRS系统）、罗盘的HIMS（借助于PMS系统）、网连天下的Tinsia平台（基于IATA模式）等。第三类途径则是成立酒店网络联盟，通过统一的网上营销中心调配联盟酒店的资源，可是区域的，也可能是同规模的，或者是没有分类的综合联盟，如CHINA-Online（畅联）同业平台。第四种可以称之为关联性营销，一些发展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源；以同星级酒店跨区域网络营销联盟，满足该星级顾客特别是固定会员群体的需；以经典旅游线路为核心整合线路中不同酒店资源，成立网络营销联盟平台；以其他的某种关联属性为基础，成立酒店网络联盟及其网上营销中心。

包括携程、E龙、芒果、易网通等预订平台提供的第三方服务，亦属于此列。

请问小酒店该如何做网络营销呢

以酒店的客房为例来谈一下酒店业应如何进行互联网营销吧：

一、产品策略在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。

1、网页设计酒店的网页设计所追的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。

2、虚拟客房顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房说明。屏幕也会随着她的说明依次为顾客显示，屏幕也会随着她的说明依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。

二、价格策略价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：

1、科学定价由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上说明客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。

2、灵活变价由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。 3 、弹性议价这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。

三、渠道策略如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务...

如何使用互联网实现酒店的精准营销

目前，网络已经成为人们生活中不可分离的一部分，当前中国的网络人口正以几何级数增加，未来酒店业的发展同样离不开网络。互联网使人们的消费观念和行为都发生巨大变化，在这种情况下，充分利用网络，开展以网络订房为基础的电子商务已成为酒店业经营的一种必然趋势。为了提高网络订房的管理效率和实际效果，最关键的就是要增强网络营销意识。。第

一、信息时代开展网络订房的必要性在信息时代，现代人的工作、生活已离不开网络。借助于网络，可以提高人们的工作效率，同时提高人们的生活质量。由于网络，人们的交往更贴近了、信息更丰富了、服务更透明了。采用了网络，人们进行产品交易更便捷了、选择的范围更大了、企业交易成本也降低了。作为现代酒店企业，面临着全球性的经营竞争。由于网络，客户可以在任何时间和地点查询任何目的地的酒店经营信息和客房价格。因此，在信息时代酒店必须面对客户开展诚信经营，并利用现代网络订房建立起忠诚客户群，这已成为电子商务的发展趋势。其主要表现在以下几个方面：

1、现代酒店可持续发展的需要现代社会的发展令人目不暇接，当“信息”一词刚为人们所接受，与之相关的信息社会就已经在憧憬中逐渐清晰地闪现在我们面前，酒店经营信息化已成为不可抗拒的潮流。对酒店企业而言，信息化带来的最大变革就体现在酒店企业经营和管理上，它深刻影响并改变着现代酒店企业的经营方式。网络订房作为这种变革下的产物，它是酒店信息化经营的重要标志，同时也是酒店可持续发展的需要。由于信息技术的进步，酒店开展网络订房等一系列电子商务不仅成为可能，而且为酒店业展示出了一幅巨大而诱人的跨越式发展前景。

2、现代酒店承诺完美服务的需要信息社会中的酒店企业，必须向客户提供完美服务承诺。这里所谓的完美服务，就是作为一个酒店企业要知道客户在什么时候、什么地点、需要怎样的服务。酒店企业通过网络订房以及网络的互动信息服务就可以实现最基本的完美服务承诺，通过网络订房知道客户的具体需信息，酒店就可以努力去为客人提供所需的服务。因此，酒店开展网络订房就缩短了与客户的距离，能相互沟通信息，并通过网络承诺对客的完美服务。

3、现代酒店客户资源管理的需要客户资源管理是现代酒店经营管理的重要内容，特别是新经济下的企业经营是以客户为主，而不是以产品为主。只有酒店的服务让客户满意，比如客户感觉价格合适、客户取得服务的途径比较便利、客户觉得与酒店容易沟通，那酒店对客户才有吸引力。通过网络订房的手段不但可以吸引网络客户资源，而且有利于对网络客户资源实现计算机管理，从而提供个性化和人性化服务，使酒店抓住更多的潜在客户资源，赢得发展先机。

4、现代酒店加强竞争意识的需要作为一个现代酒店企业，信息是酒店经营的重要战略资源。在现代这样一个信息社会中，对经济增长起决定性作用的，从某一方面来说已不再是资本，而是信息，谁拥有信息，谁就拥有未来。酒店开展网络订房，可以说就是对未来客源市场的战略思考，因为谁在未来的经营竞争中拥有更多的客户信息，就意味着拥有更多的市场。目前，从我国很多酒店企业看，不少的经营者认为开展网络订房，没有多少效果，忽视网络订房的实施，持这种观点的经营者，实质上是缺乏竞争意识的表现。

5、现代酒店建立品牌意识的需要任何一个酒店的经营，必须要有品牌意识，任何一个经营者如果忽视了品牌意识，就很难形成经营规模，也很难有大的发展。从现实看，既使几家酒店提供的设施都差不多，但总有一些客人钟爱某一品牌的酒店。因为这一品牌酒店的订房系统逐渐被他们接受、习惯并喜爱。比如，当你去各地的希尔顿饭店时，同样可以享受到这套你已经习惯了的设施安排和已经熟悉了的环境、服务和感觉。所以说品牌在网络营销中非常重要，拥有品牌的酒店会向客人传达这一品牌所特有的服务理念。这是网络营销取得最佳效果必不可少的管理内容，也是树立酒店良好网络形象所需要的。

二、网络订房是酒店电子商务的基础酒店经营主要是客房销售，而预订是客房销售的主要方式。客房作为酒店的特殊产品，它不能移动，也不能储存，必须采用各种方式和手段尽可能地把客房销售出去。电子商务是酒店最好的一种经营手段，它通过网络预订的方式可以在全球范围内进行客房销售，实现异地销售。网络订房大大拓展了酒店的客源渠道，树立了酒店形象，因此成为酒店电子商务的主要内容和重要基础。

三、开展网络订房必须要有网络营销意识酒店建立网站或开展网络订房并不意味着酒店网络营销工作的终结，而这恰恰才是整个网络营销过程的开始。从我国酒店业看，很多酒店还没有上网或建立自己的网站，个别酒店加入了订房中心的预订系统或制作了几个网页，就等着客户上门了，很少去做网络营销的基础工作，这是没有网络营销意识的表现。酒店要在网络上展现自己的风采就必须要体现自己有别于他人的特色，需不断的变化自己的主页，和传统营销一样，要不断的在网上使出招数来吸引客人。有个说法叫“80%和半年定理”，...