销售风险管理的组织文化与目标

[试论全面预算管理与目标成本管理的密切关系]目标成本是经过调查研究、分析和技术测定而制定的用以评价实际成本，衡量工作效率的一种预计成本。目标成本不仅指产品成本，而且还包括管理成本、营销成本、研发成本、设计成本...+阅读

销售风险管理的组织文化与目标

一、销售风险管理的组织

（一）公司风险管理委员会公司董事会就企业重大销售风险管理工作的有效性对股东大会负责。董事会可下设风险管理委员会。其主要职责有：审议重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制，以及重大决策的风险评估报告；审议风险管理组织机构设置及其职责方案。

（二）公司风险管理部企业应设立专职部门或确定相关职能部门履行全面风险管理的职责。

该部门对总经理或其委托的高级管理人员负责，主要履行以下职责：研究提出本职能部门或业务单位重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制；做好风险管理信息系统工作等。

（三）风险管理官员风险管理官员指的是一些组织中的首席风险官（CRO）或风险管理人员，其主要职责包括：指导企业管理与其他经营计划和管理活动的整合等。

二、销售风险管理文化

（一）风险与机会事项事项是源于内部或外部的影响目标实现的事故或事件。事项事项可能有负面或正面影响，或两者兼有，带来负面影响的事项代表风险带来负面影响的事项代表风险，，带来正面影响的事项带来正面影响的事项代表机会代表机会。因此，风险和机会可以分别定义为：风险风险是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。

机会机会是一个事项将会发生并给目标实现带来正面影响的可能性。由于风险和机遇是不可分的由于风险和机遇是不可分的，因此过去那种把风险视为祸害或威胁的习惯和态度必然导致把企业风险管理的作用看得过于狭隘。而新的风险管理范式则是：一体化的、积极的（风险既是坏事也是好事风险既是坏事也是好事）、事前的、持续的、基于价值考虑的、视野广阔的和过程驱动的方法，它使风险管理与价值创造、企业管理紧密地结合在一起。

（二）风险容量与风险容限

1、风险容量风险容量风险容量是一个主体在追价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数一个主体在追价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数量量。它反映了主体的风险管理概念，进而影响主体的文化和经营风格。如具有较高风险容量的公司可能愿意把它的大部分资本配置到诸如新兴市场等高风险领域。

风险容量可以用定性或定量表述。在日常风险管理中，有些组织用“风险地图”来表述风险容量。

2、风险容限风险容限风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。如，一家公司希望员工在24小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投诉可以在 24~36小时内得到答复。风险容限能够被计量，而且通常采用与相关目标相同的地位来进行计量。

（三）风险偏好和风险容忍度

1、风险偏好风险偏好风险偏好，是指为了实现目标，企业或个人在承担风险的种类、大小等方面的基本态度。风险就是一种不确定性，企业或个人面对这种不确定性所表现出的态度企业或个人面对这种不确定性所表现出的态度、、倾向便是其风险偏好的具体体现倾向便是其风险偏好的具体体现。

2、风险容忍度风险容忍度风险容忍度，是指对风险的容忍程度。什么级别的风险是可以容忍的，什么级别的风险是不可以容忍的，企业还需根据自身的目标和文化来设定具体的标准。即用一个包括成本—效益分析的结构化程序确定风险是否在可接受限度

三、销售风险管理的目标

1、损前目标损前目标损前目标是销售风险事故发生之前，销售风险管理应该达到的目标，可以分为：

（1）经济目标经济目标：销售风险管理必须经济合理，只有这样，才能保证其总目标的实现。

（2）安全系数目标安全系数目标：是指将风险控制在可以承受的范围内。

（3）合法性目标合法性目标（底线底线）：企业不是独立于社会的个体，它受到各种各样法律规章的制约。企业必须对自己的每一项经营行为、每一份合同都加以合法性的审视，以免不慎涉及官司。

2、损后目标最完美的风险管理计划，也不能完全消除一个企业的风险，因此，确定损确定损失发生后的目标有其必要性失发生后的目标有其必要性。

损后目标损后目标从最低的生存目标到最高的持续增长的目标，风险管理成本也随之不断上升。

（1）生存目标生存目标：当企业发生重大损失后当企业发生重大损失后，，它的首要目标就是生存它的首要目标就是生存，因为只要生存下去就能有恢复发展的希望。因此，损失后风险管理第一目标是生存损失后风险管理第一目标是生存。

（2）维持销售目标维持销售目标：是指不因为损失事件的发生而导致企业生产销售活动中断。企业的风险管理者应尽可能的在损失后保证销售活动的持续性。

（3）持续发展的目标持续发展的目标：企业只有不断地推出更新更高品质的产品，才能牢牢地吸引顾客；企业只有不断地开拓新市场，才能在市场上占据领先地位。

（4）社会责任目标社会责任目标：企业及时有效的处理风险事故带来的损失，减少损失所产生的不利影响，可以减轻对国家经济的影响，保护与企业相关的人员和经济组织的利益，因而有利于企业承担社会责任，树立良好的社会形象。

3、目标的冲突损前目标损前目标与损后目标损后目标之间存在着一定...

经销商如何进行风险管理

经销商可以通过如下方式进行风险管理：避免风险：消极躲避风险。比如避免火灾可将房屋出售，避免航空事故可改用陆路运输等。因为存在以下问题，所以一般不采用。可能会带来另外的风险。比如航空运输改用陆路运输，虽然避免了航空事故，但是却面临着陆路运输工具事故的风险。会影响企业经营目标的实现。比如为避免生产事故而停止生产，则企业的收益目标无法实现。预防风险：采取措施消除或者减少风险发生的因素。例如为了防止水灾导致仓库进水，采取增加防洪门、加高防洪堤等，可大大减少因水灾导致的损失。自保风险：企业自己承担风险。途径有：小额损失纳入生产经营成本，损失发生时用企业的收益补偿。针对发生的频率和强度都大的风险建立意外损失基金，损失发生时用它补偿。

带来的问题是挤占了企业的资金，降低了资金使用的效率。对于较大的企业，建立专业的自保公司。转移风险：在危险发生前，通过采取出售、转让、保险等方法，将风险转移出去。