职过程中的商务谈判论文！

[电子商务在发展中的应用与趋势论文]作为互联网时代最具前景的模式，电子商务一直是业内关注的焦点。眼下，在金融风暴的影响下，如何利用电子商务实现新的突破更是成为了舆论的焦点。商务部力挺电子商务 4月17日，商...+阅读

职过程中的商务谈判论文！

谈判的本质是谋合作，如果谈判不能够达成合作，对双方而言都是一种时间和精力上的浪费。很多职者把每一次的面试都看作是一次谈判，这种观点并没有错，相信持有这种观点的人会认真地对待每一次的面试。这里给出的建议是，应该把整个的职过程看作是“一个谈判”的过程——不是把职的过程简单看作是与一个企业、一个企业所进行的单独的谈判，而是把所有你希望去面试的这些企业看作是“一家”，也就是你的谈判对象，把每一次的面试看作是这个谈判过程中的一个、一个的具体环节。为什么要这样做呢？因为太多的职者不及时、全面地总结每一次的面试。有的时候花费很长的时间赶过去面试，可是却被人家几句话就打发了出来，甚至不知道为什么企业这样对待他。

还有的时候，因为谈的挺多，就很高兴，认为这家公司肯定会要自己了，可是等了几周企业最终并没有给他上班的通知。再有就是电视里经常曝光的，那些被黑中介骗的职者，不仅没有挣到钱，反而还要花很多的钱，这些挫折就使得面试者越来越不自信，更有甚者使得有些职者仇视这个社会，认为这个社会骗子太多了、太黑暗了。这样消极的情绪会使他进入恶性的循环，用消极的态度面试所有的企业，于是就使得自己丧失了奠定自己职业背景的机会。这些就是把每一次面试看作是一次谈判，把每一次面试的失利就看作是一个结果所带来的某种弊端。如果你不这样做，你把每一次去面试仅仅看作是谈判的一个环节，如果进展顺利了，你就更快地达到终点，如果不顺利你将把它视为一种阶梯。

这样做不仅你的心态更平和，而且由于你获得了更佳的视角来看待每一次的面试，你就会获得比别人进步更快的机会？为什么这么说呢？举2个我亲身的经历吧。一次我在招聘会上填写职表的时候，在你有什么特殊才能这一栏写道，我熟悉“原材料——零件加工——组装——销售——售后服务，这样的企业的生产运行和全面管理”，当时我对面的面试官说“你这是什么意思啊！”我微笑着对他说“您再读一遍可以吗？”他又读了一遍。之后我问“您明白了一些吗？”我相信他不是很明白，但是他不像刚才那样理直气壮地说“这是什么”了。就在此时，旁边的一个人接过了这张表。最后我就成为了这家公司的一名成员，这家公司也为我提供了回国后的第一份工作岗位。为什么呢？后来的这个人是老板，前面的那个人是人事部经理。

而我让他念出来的目的就是让他旁边的老板能够听到，这个环节我把握住了，于是我就很快地达到了终点——成功应聘。我另外一个例子是，去一家日资企业面试，我有很好的背景：我的日语好，我曾经服务过其他日资企业，我有留学背景，但是我却失利了，我被别人拒绝了。为什么呢？就是因为我认为自己太优秀，我认为如果他们不要我，是他们的愚蠢，如果他们要我是他们的机会。我心里这样想的，我的态度上就会有所表现，而对方就会认为向我这样的人是靠不住的。当让他就不选择我。职的过程就是这样一种谈判的过程，你或许进展的顺利，你或者进展得不顺利，而每一次如果你知道顺利的原因、不顺利的原因，如果你知道对你说“no”的那个人职位不够高，你就不会很重视，你接触更高职位的人就行了，如果说“no”的这个人已经是很高职位的人了，比如那家大型的日资企业，我被拒绝了，我就必须反省自己，如此优秀的企业为什么对我说“no”，这样的反思就会使我有资格去面试更优秀的企业，有机会去挑战更高的职位，所以职的过程是一个谈判的过程，请你不要把每一次针对具体企业的面试看作是一次完整的谈判，并因这次谈判的结果而患得患失，请你把整个的职过程，甚至是你换工作的职过程看作是一个整体，看作是你人生中重要的组成部分——职业生涯的一个整体性的谈判。

他们将让你在下一轮谈判的时候获得更大的优势，让你在谈判的下一个环节的时候拥有更多的有用的资讯，让你在面对更高职位的谈判对手的时候有更丰富的经验，有更多的可以展示的资本。如果你能在更长的周期里看待自己的职，如果你能把每一家企业的面试仅仅看作是一个谈判的环节，不仅你的心态会更平和，而且你的进步会更快。

一篇商务谈判的策划书要有背景资料谈判的主题

关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案一、谈判主题保健品项目合资合作二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

1、吸引资金不少于50万

2、扩大生产规模。

3、扩大宣传力度。对方利益：闲置资金进行投资我方优势：

1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解我方劣势：

1、品牌的知名度还不够

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势：

1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内对方劣势：要年收益达到20%以上，四、谈判目标

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

2、合作目标：

1、要B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。五、程序及具体策略

1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要来换取其它更大利益； 4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段： 1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步

商务谈判的论文！

商务谈判的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”,“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“can not you do better than that？” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。（2）获取信息。（3）寻共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要，不会因此而失去对方的合作。IV 避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要对方予以认可。V 做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？——有哪些敏感的问题不要去碰？——应该先谈什么？——我们了解对方哪些问题？——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？——对方会有哪些需？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。