服装行业的销售分析怎么做

[具备什么样的心态或怎么样做才能把销售行业做好]本站问题收藏求助点销售经验标签：销售，经验乱回答：2 人气：2 解决时间：2009-07-01 01:10 业务员要具备以下条件：一、自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信...+阅读

服装行业的销售分析怎么做

服装销售需要做有效的统计与分析，才能了解实际成本的支出与收入状况，除了数字的分析之外，也应该要重视对人性的观察和客户的需等等，...以下的分析类别供参考：

1. 售罄率=（一个周期内）销售件数/进货件数：

畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60%，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40~50%，第二个月约为20~25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5~10%。当第一个月的售罄率大大低于 40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。

2. 存货周转率=（一个周期内）销售货品成本/存货成本

库存天数=365天÷商品周转率

侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

3. 库销比=（一个周期内）本期进货量/期末库存

这是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等，计算方法：月库销比，月平均库存量/月销售额年平均库销比，年平均库存量/年销售额，比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上.

4. 存销比=（一个周期内）库存/周期内日均销量

存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

5. 销售增长率==（一周期内）销售金额或数量/（上一周期）销售金额或数量-1 类似：环比增长率=（报告期-基期）/基期*100%

6. 动销率=动销品项数/库存品项数*100%

动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量

库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）

7. 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。

8. 老顾客贡献率：

如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A客户创造80万，B客户创造20万， A公司的客户贡献率为80%,B公司的客户贡献率为20%。

9. 品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额*100%

10. 客单价=总销售金额÷总销售件数

11. 坪效=销售额÷经营面积交叉比率=毛利率*周转率

12. 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。

如何对服装的销售进行数据分析

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过＂插入＂-＂图表＂功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

请问怎样做好服装销售数据分析可以提供些报表么

这三个指标好好看下~

售罄率

售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。（来自百科）

结合服装，一般服装的销售生命周期为3个月，如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60%，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定。三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40~50%，第二个月约为20~25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5~10%。当第一个月的售罄率大大低于 40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。

以下图为例，因为是8、9的数据，我们不难发现，天气因素导致衬衫、连衣裙的售罄率比较低，在决策的时候可以考虑9月之后停止或者减少进货；而本该热卖的风衣、卫衣售罄率也很低，那我们需要思考问题出在哪里，款式还是价格还是位置不起眼？从而做出下一步的销售计划。

库销比

库存量与销售额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等，计算方法：月库销比，月平均库存量/月销售额，比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。（来自百科）

库销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

越是畅销的商品，我们需要设置的库销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，库销比就越大。我们日常可以通过销售和配货将库销比维持在一定水平，并且不允许出现库销比过高或过低。一旦库销比过高或过低则表明日常销售和配货工作没有做到位。也就是说不应该等到库销比反映出库存异常的时候才进行补救应对。

同样看图说话，卫衣和衬衫的库销比就是两个很典型的例子。

坪效

坪效主要是用来计算商场经营效益的指标，用来衡量每坪的面积可以产出多少营业额。

店里不同的位置，所吸引的客户数也不同。一楼入口处，通常是最容易吸引目光的地方，在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜。虽然门店的最核心指标是利润，但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低，而应该是一个强度指标，那就是坪效和人效，也就是每平米的贡献与人均贡献，这是一个可以在各门店之间相互比较的指标，是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。

许多专卖店的坪效都领先于同行，这是店面在初期对客流、消费者购物深刻剖析并进行门店布局、动线及品类设计的优化而取得的成果，因此坪效对于一个服装店铺也是至关重要的。

下图是完整的报告，供大家参考（建议点开看大图哦~）。对了，需要报告链接可以留邮箱哈~

数据图表来自BDP个人版~

服装店货品分析如何选择服装店的销售策略

1.“适品”众所周知，国内服装消费市场是非常庞大的。对于国内一般的服装品牌而言，能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。因此，大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍，在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况，是因为我国幅员辽阔，南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。从我国的服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”，即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要，应考虑同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。

2.“适所”“适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售，相应的货品管理特点如下：专卖店服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等，目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，这类店铺应尽量提高货品的丰富性，实现货品的“细店化”。商场专柜相比之下，由于受到商场整体规模的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。

3.“适量”所谓“适量”，是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中，服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。4.“适价”“适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中，所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时，应注意以下两个方面的内容：根据店铺的定位，价格带应相对比较集中；在相对集中的基础上，服装店的货品应包括一定数量的高价商品。之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品，是因为在消费者的直观感觉中，高价格对应高档次；因此，一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外，高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响：？具有了高价商品的销售经验，店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心；？以高价商品为标杆，顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。

5.“适时”“适时”，即服装店在经营货品管理时，应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品，应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。接下来，通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题。正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握“适时”的原则，在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理论，店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：1.导入期服装店货品销售的第一个阶段，即“导入期”。所谓的“导入期”，就是指每个新季节开季的时间。在导入期，建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓“抢季”的策略。通过抢季策略的实施，可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。

另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追新意的顾客产生耳目一新的感受。2.成长期在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，即“成长期”。在成长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐步提升的状态。作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措，为即将展开的成熟期做好充分地准备。3.成熟期店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。

因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需。4.衰退期成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。5.死亡期最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓“死亡期”。在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个...