我国中小企业市场营销现状分析

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二、我国中小企业市场营销观念的现状分析

就我国目前的情况而言，随着经济的迅速发展，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期，“定制营销”、“以销定产”、“顾客就是上帝”已是典型的现代市场营销口号。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。依据有三：第一，推销和广告受到越来越大的重视，许多企业扩大了销售队伍和广告宣传，但对于产品是否符合消费者需要则很少考虑。有些企业则相反，一味地埋头生产，推销则搁在一边。第二，市场调查和市场预测尚未得到应有重视。第三，经济效益低的问题长期得不到重视，证明大多数企业的注意力放在通过增加产量和销量而获利上面。

毫无疑问，在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，否则，不但不会促进企业的发展，反而会将企业推向危险的死谷。理由是：

（一）生产观念得以生存的条件已经消失

生产观念的假设前提是，消费者可以接受任何买得起且买得到的商品，因而企业的主要任务是努力提高生产效率，降低成本，扩大产量，至于生产出来的产品能否使消费者满意，企业很少考虑。这种假设在两种情况下可以成立：一是产品的需求大于供应，由于产品紧俏，消费者能买到商品就不错，哪还管商品的其他方面。二是产品的成本较低。高效率的生产可以降低产品成本，进而降低了价格，可吸引那些对价格比较敏感的消费者。然而已是微利时代的今天，商品已不再奇缺，而是供大于求，人们的物质生活也更加富裕，从而使他们有了更多的选择机会，价格也不再是人们购买商品时所考虑的首要因素。

（二）产品观念的弊端日益突出

产品观念认为，产品销售不好，是因为产品不好，消费者喜欢质量优、性能好和有特色的产品，只要企业致力于制造出好产品，就不愁挣不到钱，“酒好不怕巷子深”，可以说是这种观念的形象说明。因而企业孤芳自赏，产品改造和创新处于“闭门造车”状态，从不考虑顾客的需求与爱好。产品生产出来之后，守株待兔，不宣传、不促销，等待顾客自动上门。然而在信息高速膨胀的今天，各商家的促销手段层出不穷，各种对商家利好的消息、广告频频出现在电视、互联网、杂志和报纸等各种媒体上，对消费者进行信息轰炸。在这种情况下，即使你的产品质量再好，如果不进行宣传，终究会埋没。当然，企业重视产品是对的，但是如果不从消费者实际需要出发则是错误的。因为你的顾客同你的生活经历、年龄、文化水平和审美标准等方面，可能存在或大或小的差异，你喜欢和看重的东西，他们未必喜欢和看重。由于产品观念具有营销近视症的缺点，因此很可能导致企业产品一生产出来后就出现无人问津的局面。

（三）推销观念风光不在

推销观念曾经一度盛行，因为那些能说会道的销售员将产品说的天花乱坠，诱使无辜的消费者一次又一次的上当。不过，在经历过无数次受骗之后，消费者也变得更加精明起来，对自己的钱袋子也捂得更紧了，他们不再轻易相信那些推销员的信口雌黄，而是凭着自己的经验与判断能力来购物。这样一来，厂家的推销成本迅速上升。消费者也不再容易被推销员诱导去购买他们根本不需要的产品。

由于中小企业采取了上述不合时宜的营销观念，导致了近几年来大量产品销售不出，库存积压严重，许多中小企业出现了效益滑坡、停产甚至倒闭等。