怎么问出客户需求我老跟客户聊不到点上

[大家都怎样对待总是询价从来没下过单的客户]我也常遇到这样的问题，但是我第二次再报低一点价格，这样是试探对方是真的用的是我们的品牌，第三次的时候就会问客人是否之前报的价格太高，为什么没买，等等，如果像他们需要经常问你...+阅读

1）要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。 2）心中要有客户，树立客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。

我们还要注意到个人的情绪热情洋溢的声音对客户具有感染力的。所以在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。 3）在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。

4）学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些都将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单尽量避免＂是不是＂、＂好不好＂、＂对不对＂这样的提问。客户的回答通常是＂是＂、＂不是＂、＂对＂、＂不对＂、＂好＂、＂不好＂，无法让客户说出更多的内容，提问时要讲究循序渐进的方式。

我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。 5）价值才客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说：＂客户真是想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要是能够贮藏和保鲜的电器。＂一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。

所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，就可能给客户创造出更多的价值。举个例子：现在的搜索比较热，但为什么＂鲜花＂这个关键为什么这么贵？客户第一次听肯定会被吓住，但只要你列出这个词的搜索点击率，再把这个词的点击人群跟他分析一下，这样客户就很容易接受了，如果再不清楚，你就把点击率和股票上涨的相似性跟客户作一个类比说明，＂价值＂的概念就再也清楚不过了。

这个价值其实就是客户的真实想法。