一篇汽车市场的细分方案

[在汽车大市场开业典礼上的致辞]在汽车大市场开业典礼上的致辞内容简介；大市场的建设过程中，得到了各级领导、有关部门及社会各届的大力支持。借此机会，我再次表示衷心的感谢，并恳请各级领导、有关部门、社会各...+阅读

一篇汽车市场的细分方案

市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽车企业制定品牌、车型战略的基础条件。中国加入WTO后经济全球化程度的加深，以及二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济发展的不平衡性，决定了汽车市场需的多元化、差异化，也带来了市场的极度细分。 “没有哪个国家的消费者像中国这样，有如此差异化的消费需；也没有哪个国家的汽车市场像中国这样，极度多元化、极度细分。”广州车展期间，上海通用汽车总经理丁磊对国内汽车市场的独特性做出了这样的判断。比如，从产品来源和派系看，与欧洲消费者偏好本地车，北美市场美系、日系车占主导不同，中国汽车市场的品牌包容度极高，欧系、美系、日系、韩系，几乎世界所有国家的汽车品牌和产品，在中国都有生存空间。

从车型类别看，无论是新近发布的奥迪Q7、凯迪拉克凯雷德等上百万身价的豪华车，还是QQ、吉利等两三万元的入门级车，在中国都有市场。而从车型年代看，一边是越来越多的国际同步车型争相引入中国；而另一边，20年前的桑塔纳、捷达以及稍晚一点的夏利，依然在上半年的轿车品牌销量排行榜前五名中，牢牢占据着三个席位。市场极度细分，给汽车企业的发展模式提出了挑战。过去，一家企业拥有一两款有竞争力的主打车型，就可以支撑起大部分产能。如今，消费者选择的多样性，同一细分市场车型的扎堆竞争，大大削减了这种一枝独秀的可能性。要想在市场上占据领先地位，就必须在多个细分市场上“全面开花”。需要指出的是，实施差异化战略，应对市场细分，并不是将众多新老产品排列在一起那么简单。

虽然，新产品上市后老产品暂不退市已经被市场所接受。但是，在同一品牌下，新老产品同台竞技，还是会对品牌形象带来一定的负面影响，也容易给消费者的品牌识别带来干扰。更重要的是，如何对其进行准确的市场定位、价格定位，以平衡新老产品之间的竞争关系，避免1+1

请你对汽车市场进行市场细分并制定相应的营销策略

哈哈我最近也在写这个论文嘎嘎嘎随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、汽车营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中体现出来的共性，奠定了产销合一，产销分离和产销结合这三种营销体制，单签，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有一小四种形式

1、汽车营销的代理和市场责任制厂家将全国市场划分问若干区域，通过划分市场自认区范围，使成员保持熟读规模经营

2、汽车营销的有形市场百货超市的大型汽车交易市场，集纳众多的经销商和汽车品牌与同一场地，形成了集中的、多样化交易场所，工商、交管部门现场办公，并没有专人歇班、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本。

3、汽车营销的园区汽车园区是汽车有形市场发展的心阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，一汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车营销由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。4汽车营销的“四位一体”专卖店“四位一体”就是集汽车营销、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化的专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商的功力标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维系人员，最大限度地满足顾客的已知需和潜在需。四位一体的汽车营销模式的营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、表示醒目、讲究讲外在形象的塑造。...

我国汽车市场的细分方案

可以肯定的是，随着消费者碎片化和新车型引进的同步加速，汽车市场细分化的趋势不会中止，其步伐只会越来越快。如何寻找真正属于自己的细分市场，成为所有厂家面临的生死问题。文/向寒松似乎是在一夜之间，中国汽车市场就从一个竞争最不充分的市场变成了竞争最激烈的市场。10年前，中国还是桑塔纳、捷达、富康“老三样”一统天下。但10年之后，市场上的竞争者超过了200余个，几乎每一个以万元为单位的价格区间，都有十几款车型在竞争。正如上海通用汽车总经理丁磊所感叹的那样：“没有哪个国家的消费者像中国这样，有如此差异化的消费需；也没有哪个国家的汽车市场像中国这样，极度多元化、细分化。”现在，所有的汽车厂家都在思考一个问题：市场已经拥挤得无法再进一步细分了，如何寻找新的细分市场？细分的动力：消费者碎片化在探讨这个问题之前，我们首先要研究一个问题：市场为何要细分？答案很简单：消费者需开始多样化。

问题到此似乎可以终止了。但从汽车营销的角度来看，这一回答过于概念化，是“正确的废话”。我们要探讨细分的真正动力，必须将汽车消费放到整个社会转型的宏观视野下来考量。按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000~3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。而伴随着互联网的迅速普及和传播的分众化，整个社会将从“多元化”向“碎片化”转型，反映在消费领域，就是消费者因价值观、审美需等方面的差异而被分割成一个一个“碎片”，当这些“碎片”产生购买行为时，便形成了细分市场。可以说，目前国内汽车厂家面临的便是一个逐渐被“碎片化”的市场。一方面，传统的消费观念、审美趣味依然占据主导地位，反映在市场上就是桑塔纳、捷达、夏利等传统车型的销量继续保持较高的水平；另一方面，新兴的城市白领、小资、波普、艺术家等阶层在快速崛起，个性化的车型日渐受到他们的青睐。

打一个比方，现在的市场就像一块正在被撕裂的布，它的边缘已经被个性化的车型支解得七零八落，而中间最大的一块区域则挤满了竞争者，这些竞争者为了赢得更大的市场份额，不断地通过品牌、价格、外观、配置的差异化扩张自己的势力，于是导致这块最大的区域也出现了裂纹，呈现出碎片化的趋势。以市场份额最大的10~20万元的中级车市场为例，挤满了凯越、花冠、思域、标致307、福美来、宝来、速腾、高尔夫、景程、蒙迪欧、帕萨特、斯柯达明锐、马自达3、马自达6等重量级的车型。一番混战之后，这个市场也被分割成一个个小单元，一款或两三款车型通吃的时代不可能再出现了。可以肯定的是，随着消费者碎片化和新车型引进的同步加速，汽车市场细分化的趋势不会中止，其步伐只会越来越快。

如何寻找真正属于自己的细分市场，成为所有厂家面临的生死问题。关于市场细分的几个误区现在，所有的汽车厂家都认识到细分市场的重要性，每一款新车型上市，厂家都会宣称它为某一个“细分市场”树立了新的标杆。但在实际操作过程中，汽车厂家仍然存在许多误区。误区之一：以价格细分市场纵观每款新车上市前的营销策略，我们可以发现一个基本的套路：先瞄准一款或几款主流车型，然后在价格、配置（实际上还是价格）上压倒对手。比如凯美瑞的定价紧紧咬住新雅阁，君越推新车前也把凯美瑞定为假想敌，思域的市场定位与花冠绝无两样，虽然这些车型上市前都宣称自己开辟了一个新的细分市场，其实走的还是价格战的路子。以价格细分市场，最大的好处就是可以给消费者一个很明确的定位。

这方面也有一些成功的案例，如赛欧通过“10万元小别克”的品牌定位成功切入原来由“老三样”把持的10万元级家庭轿车市场。但现在的市场情形是，没有一个价格区间是空白的，每一个以万元为单位的价格区间都挤满了多款车型，价格战所能发挥的作用越来越小。以2006年为例，销量前十位的车型没有一款是当年上市的新车型，清一色是老车型，表明许多新车型并没有真正在各自的细分市场上取得明显优势。既然价格并不是细分市场的唯一武器，厂家还有哪些文章可作呢？我认为，应从满足消费者心理需的角度，通过外形、性能、品牌、服务等方面寻差异化。以宝来为例，它定位于“驾驶者之车”，突出操控性能，从而在中级车市场上打出了自己的一片天空，其后续车型速腾走的也是性能的路子，喊出了“生为强者”的口号，同样赢得了那些追速度与操控的消费者的喜爱。

误区之二：市场是可以无限细分的从理论上讲，市场是可以无限细分的，因为消费者的需是多种多样的，有什么样的需，就有什么样的细分市场。听起来，这种说法的确是贯彻了“以消费者为中心”的营销理念，但在实际操作中就有可能碰壁，为什么？因为汽车是一种规模化产业，只有达到一定的产能，制造成本才能有效降低，没有一定的销量做基础，细分是没有任何意义的。最典型的反面案例是上海大众推出的两门版高尔（GOL）。高尔的原型车在巴西十分畅销，它配置简单，价格便宜，适合改装，所以很受城市单身青年的欢迎。照理...

上海通用汽车公司如何进行市场细分和市场定位

（期中的一部分，仅供参考）市场细分概述：市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需汽车市场细分的标准与原则。

市场细分：（1）地理细分（2）人口细分（3）心理细分（4）行为细分

市场细分原则：（1）可衡量性（2）可进入性（3）有效性（4）对营销策略反应的差异性

汽车市场细分方法：

细分汽车市场的标准。

① 按汽车产品大类的划分标准，汽车市场可以分为轿车市场、商用汽车市场。

② 按我国汽车产品类型的传统划分标准，汽车市场可以分为载货汽车市场、越野汽车市场、自卸车市场、专用车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市场。

③ 按汽车产品的性能特点，汽车市场可以分为重型汽车市场、中性汽车市场、轻型汽车市场、微型汽车市场。

④ 按汽车产品的完整性，汽车市场可以分为整车市场、部件市场、配件市场。

⑤ 按汽车燃料，汽车市场可以分为汽油车市场和柴油车市场。

⑥ 根据汽车销售时的新旧程度，汽车市场可以分为新车市场、旧车市场、拆车市场。

此外，还可以按照地理、气候、地域、用途等细分汽车市场

上海通用汽车各品牌汽车的细分市场