急需一份详细服装营销计划书

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本计划的制定不仅仅着眼于本年度的销售额及利润，更为重要的目标是打造公司的核心竞争力，提高跟随者及模仿者进入的门槛，提高公司预防风险和抵抗危机的能力，即公司不仅仅满足于做“大”，更着重于做“强”，从而使公司的获利具有延续性，为以后的进一步发展打下坚实的基础。销售部的一切工作都应围绕这个核心目标进行。根据这一核心目标再制定出四个具体的目标：一是本年度的销售额目标；二是营销队伍的建设目标；三是销售渠道的建设目标；四是各种规章制定的建立的目标。

一、销售额及利润本年度的利润目标是700万，假定毛利率为10%，那么本年度的销售额应该为7000万元，我们的销售区域为三省一市，即浙江省、江苏省、安徽省和上海市，可暂时假定其销售额分别为2000万、2000万、1000万和2000万，以浙江省为例，浙江省共有11个地级市，89个县（市、区），我们可以有四种销售渠道：批发、加盟连锁、大卖场和直营店，其中又假定批发500万，加盟连锁1000万，大卖场500万，直营店的营业额及利润作为上述三中方式的补充。再分析加盟连锁的1000万，假设每个连锁店的年销售额为20万，那么需要50个加盟连锁店，89的县中定50个加盟连锁，这恐怕不是工作难度的问题而是工作量是否到位的问题，何况还有三个品牌，其中两个品牌可以在一个地方开两个互不影响的连锁店。再者浙江省的很多镇的人口数量和消费水平都完全可以达到开连锁店的条件，我所居住的萧山瓜沥镇，就有十几家象雅戈尔、李宁等全国知名的品牌。再说大卖场的500万，在11个地级市，每个地级市可以进入两个左右的大卖场，共有20多个卖场，每个卖场完成20多万的营业额应该不是难事。

一、营销渠道的建设我们可以有四种营销渠道：加盟连锁、大卖场、批发，直营店

1、加盟连锁加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）、对已有的批发客户，可以灌输连锁理念，引导他们进入加盟连锁。

（2）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。

（3）、销售人员深入到各个县甚至乡镇，向本地经营牛仔或者其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。

（4）、制作公司的牛仔连锁主页，充分利用互联网的优势，宣传公司的经营理念，公司的文化，有关加盟连锁的知识等等，从中选择一些主动要求加盟者。在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下三种： A、特许连锁；B、半自由连锁；C、自由连锁这三种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。为了更好的服务加盟连锁店，我设想可否办一份《牛仔服饰连锁动态》之类的期刊，让加盟者、公司、管理者、销售员甚至消费者在期刊中各抒己见，互相学习，共同提高，还可以刊登一些业界动态，有关牛仔之类的知识性文章。另外还可以考虑安排一名培训师，培训包括业务员在内的公司员工，培训加盟者。

2、大卖场进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。进入的方式有两种：一是以厂家的名义进入；二是以代理商的名义进入。进入大卖场的风险比较大，一般要进场费、广告费，搞促销打折活动时要让利，还需要垫一定的资金，并且要承担对方经营失败带来的损失，因此进入大卖场要特别慎重，着重考察对方发信誉和经营状况。

3、直营店直营店即公司自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应该离杭州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为公司了解消费者和市场的最直接的窗口。

4、批发批发作为传统的销售渠道，它的存在有一定的合理性，而从长远来看，批发市场将逐年萎缩，但还不至于消失。作为公司来说，批发尽量维持现状。其意义有三：A、仍然可以给公司带来利润；B、从中可以发现可能发展为加盟连锁的客户；C、可以通过批发处理过时货、存货、次品等等。总之，一个覆盖面广而且健全有效的销售网络不仅仅会给公司带来源源不断的利润，而且这个销售网络本是也是一笔财富，有了它，在与供应商品的厂家谈判时更有份量，更能掌握谈判的主动权。

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在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。“总结王-zongjiewang” 销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。