对果品销售难题的调研思考

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近几年来，**县委、县政府积极实施“兴果富民”战略，真抓实干，掀起了果业开发高潮，果业面积、管理水平、果品品质均取得了新的突破，走出了良性发展路子。随着国际经济全球化趋势，给**果业带来巨大的机遇和挑战。**县作为一个果业大县，如何适应世界潮流，采取何种策略，融入到世界竞争，立于不败之地，显得至关重要。

一、近

年来果品营销形势分析

2005年-2008年**柑桔产业基本情况表

年度

柑桔总面积

柑桔

总产量

价格

产值

2005年

30.8万亩

（其中脐橙26.9万亩）

13万吨

（其中脐橙产量10万吨）

朋娜0.8-1.1元/斤

纽贺尔1.2-1.7元/斤

突破3.5亿元

(其中脐橙产值2.6亿元)

2006年

31.46万亩

(其中脐橙28.7万亩)

超过18万吨(其中脐橙产量15万吨)

朋娜0.9-1.3元/斤

纽贺尔1.3-1.8元/斤

突破4.7亿元(其中脐橙产值4.2亿元)

2007年

31.7万亩

(其中脐橙29万亩)

突破23万吨(其中脐橙产量20万吨)

朋娜1.0-1.2元/斤，

纽贺尔1.4-1.6元/斤

实现6.2亿元(其中脐橙产值5.6亿元)

2008年

34.5万亩

(其中脐橙29.7万亩)

25万吨(其中脐橙产量22吨)

价格一般在0.7—1.0元/斤

柑桔产值实现3.8亿元(其中脐橙产值3.5 亿元)

从《2005年-2008年**柑桔产业基本情况表》可以看出，2005年至2007年，我县柑桔的面积脐、产量、价格、产值一直呈良好的发展态势，2007年，我县的柑桔产业虽然受冰冻灾害的影响，但柑桔的销售价格和产值仍然保持了增长态势，产值比2006年增长32%，而2008年由于受金融危机等因素的影响，市场销售不畅，价格一路下跌，产量创历史新高，产值却只有3.8亿元，还未达到2006年的水平，出现了“果贱伤农”、“增产减收”的现象。柑桔价格的下滑，动摇了果农对产业的信心，部分果农出现恐慌心理，甚至出现了一部分果农转让果园的现象。果品销售影响面大，涉及千家万户，如不改变“重生产，轻销售”的理念，切实解决好柑桔“销售难”的问题，不但不利于柑桔产业的发展，还将影响我县经济的发展。

二、果品销售不畅的原因分析

造成2008年果品“销售难”的原因是多方面的，既有金融危机等外部原因，也有**柑桔产业发展的自身不足等内部因素，主要是：

（一）外部原因：一是受国际金融危机影响。**柑桔相当部分依靠出口，全球经济下滑，社会消费需求量下降，柑桔出口量受到影响，国际市场出现疲软。国内市场情况也是如此，由于许多国内中小企业关闭破产，北京、上海、广州等城市的消费量减小。二是受四川广元蛆柑事件影响。消费者对柑桔类食品安全心有余悸，购买柑桔欲望下降，直接影响国内柑桔的销售。三是受出口报关有关程序影响。有的国家提高了柑桔进口的门槛，要求果品必须出自于柑桔出口基地，只有经过出口备案的加工厂，才有资格申报出口，我县仅有12家加工企业具有出口报关资质，无法满足柑桔出口的需求。同时，国外对我国果品出口要求更加严格，出口报关必须经过严格的危险性病虫害植物检疫及农药残留检测，每批货物检验检疫及检测的时间要12天左右。四是受“假赣南脐橙”影响。其它省份的脐橙假冒“赣南脐橙”品牌，扰乱了市场，果品经销商利益受挫，打击了开拓市场的积极性。

（二）内部因素：一是营销组织化程度低，品牌影响力有待提高。果农、经销商的营销观念和营销方式滞后，市场意识、商品意识、品牌意识不强，缺乏市场研究，只顾眼前利益与个人利益，在交易过程中没有统一的质量标准，各自为政，相互压价，导致柑桔价格变化大，不利于整个产业可持续性发展。二是市场开拓能力不强，销售市场有待拓展。缺乏能主导营销方向的龙头企业与中介组织，目前我县柑桔果品营销的流向主要集中于广东沿海城市，市场空间比较狭窄。三是品种结构单一，产业结构有待优化。目前，我县脐橙以鲜销品种为主，95%为纽贺尔品种，集中在11月至次年1月上市销售，随着产量逐年增加，销售压力逐年增大。四是加工配套产业发展滞后，产业综合效益有待提高。产品深加工体系建设还不完善，制约了产业集群化发展。

三、果品营销工作的对策及建议

2008年的果品“销售难”给**脐橙产业敲响了一记“警钟”。针对果品营销的严峻形势，特别是在金融危机的大背景下，各级政府要高度认识目前果品营销形势，“想果农之所想，急果农之所急，解果农之所难”，把果品营销作为促进果业可持续发展的一项首要任务来抓。为此，**的果品营销必须加快“四个转变”：

（一）树品牌，加快由“规模突破”向“质量取胜”的转变。一是要加大标准化生产力度。建立良种苗木繁育、产品质量检测与控制、病

虫害监控、预警与防御、生产资料安全保障等标准化管理体系，推广应用最新的标准化科研技术，形成完整的科技示范与培训推广体系，在施肥、用药、修剪等生产环节实行标准化、规范化管理，生产出符合市场需求的优质柑桔，提高市场竞争力。二是要加大品牌宣传力度。要将品质优势转化为价格优势，最重要的就是要做大品牌。树立“赣南脐橙” 品牌“三百山” 商标形象，坚持“五统

一、四区分、三不准”的销售原则（统一开采时间、统一包装设计、统一宣传口径、统一产品形象、统一“赣南脐橙”品牌；区分各自商标、区分不同品种、区分果品等级、区分产地或企业；不准染色、不准假冒、不准以次充好），通过新闻媒体、广告、画册、产品展示等形式加大赣南“三百山”脐橙品牌宣传、推介力度，提升“赣南脐橙”和“三百山” 品牌的知名度。三是要加大品牌保护力度。成立专门的“脐橙打假队伍”，在脐橙上市期间，主动与销售地所在的有关执法部门取得联系，争取支持配合，对冒充赣南脐橙的营销活动进行打假，并且在新闻媒体上进行曝光，维护赣南脐橙 “三百山”品牌的声誉。

（二）调结构，加快由“集中上市”向“错季生产”的转变。一是大力发展加工橙。在继续保持以纽贺尔脐橙为主的鲜食品种领先优势的同时，抓住国际国内市场对橙汁需求旺盛的良好机遇期，从加工橙产业上寻找突破口，纵深发展果业，促进产业优化升级，实现农民增收、财政增长，实现鲜食脐橙与加工甜橙的协调发展。二是大力发展晚熟品种。柑桔鲜食品种要控制中熟品种的发展，大力推广晚熟脐橙、夏橙和早熟温柑、晚熟杂柑等优势品种，促进柑桔产业可持续健康安全发展。三是大力发展特色橙。充分利用我县适宜种植柑桔的地理气候条件、完善的技术体系和丰富的旅游资源等优势，结合市场需求，可以考虑适当开发观赏橙、工艺橙等特色类柑桔，促我县柑桔产业全面协调发展。

（三）抓营销，加快由“传统买卖”向“现代营销”的转变。一是建网络拓市场。加快果业大乡镇规划建设果品产地批发市场，引导客商由看园订果转向进入市场买果。加大主攻城市工作力度，在巩固成熟市场的同时继续开拓新市场，按照一个乡（镇）主攻一个城市，一个城市开辟一个市场，一个市场建立一个专销赣南“三百山”脐橙的营销网络的目标，常年设立销售窗口，建立稳定的销售渠道。二是创新销售形式。采取政府搭台，协会和企业唱戏的办法，通过举办客商洽谈会、订货会、品尝会等大力推介“三百山” 脐橙。还可以采取“农超对接”的方式，实现脐橙基地和大型超市的直接对接，提升脐橙知名度，减少销售环节，降低销售成本。如在2008年，江西王品公司和沃尔玛超市就实现了成功对接，销售脐橙达1.8万吨。三是组建专业销售队伍。重视销售人才的培养，尤其是出口贸易人才的培养，组建柑桔果品产销信息员队伍，加强对现有1000余名果品经纪人的引导和规范管理，统一营销策略和运作方式，不断壮大营销队伍，引导经销商、果农进行有序的市场竞争，防止出现过度竞争、盲目入市、扰乱市场价格等现象。

（四）育龙头，加快由“单一产业”向“企业集群”的转变。一是以加工企业为龙头，延伸果品产业链。出台更加优惠的扶持政策，继续扶持果品加工营销的龙头企业，发挥其现有的相对健全的销售网络的优势，促销我县果品。二是以出口企业为龙头，拓宽出口渠道。在巩固原有出口基地和加工出口企业年检达标工作的基础上，抓好脐橙出口基地和脐橙加工出口企业创建，力争2009年全县脐橙出口8万吨，实现“借船出海”。三是以储藏企业为龙头，延长果品应市期。在扶持现有储藏企业发展壮大的基础上，鼓励兴建新的储藏企业，同时支持果农分散建设简易贮藏库，以适应果农一家一户的脐橙简易贮藏保鲜的需求；借鉴美国“新奇士” 脐橙的作法，建议引导果农在脐橙八成熟的时候采摘，进行科学贮藏，延长果品应市期。四是以合作组织为龙头，提升产业组织化水平。通过有法人资格、有生产基地、有产品加工、有营销市场的“四有”果业合作经济组织，把果农和果业关联从业者统一纳入到果品流通、销售等专业合作组织中来，鼓励引导果农加强自律，以适应大产业和大市场发展要求。