对机构业务发展的调研思考

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机构业务客户群体涉及到国家机构、金融机构、监管部门、社会保障、公共服务及公益事业等众多行业，是一个涉及面广、派生能力强、综合收益大的业务。这种特性使机构业务成为联结公司业务和个人业务的重要纽带。特别是在席卷全球的经济金融海啸面前，外贸、钢铁、电力以及制造业等实体经济受到了较大的冲击和影响。而相对于企业法人客户而言，则迎来了广阔的市

场空间。

一、机构业务在当前经济金融危机背景下的发展机遇

为应对经济危机，国家出台扩大内需促进经济增长的十条措施，这些措施涉及的投资到2010年底约需4万亿元，今明两年要进一步加大在基础建设、涉及“三农”产业行业、铁路交通、电力等方面的投资建设力度。同时，十七届三中全会出台的一些涉农政策，将加快农村基础设施建设进度，对县域经济的发展是一个有力促动。这些千载难逢的政策机遇，为发展机构业务带来了商机：

１、发展负债业务的商机。一是利用政府职能转型和财政体制改革的机遇，捕捉机构业务新的增长点。我国正在推进政府管理体制改革，将由经济管理型政府转为公共服务型政府。今后政府投资主要用于关系国家安全和市场不能有效配置资源的经济和社会领域，包括加强公益性和公共设施建设，保护和改善社会生态环境。这种政府职能的转变，为机构业务拓展投资领域和代理业务提供了发展空间。与此相适应，我国的财政体制也在发生重大转变，适应市场经济需要的公共财政体系正在建立。国库集中收付、财政统发工资、政府集中采购等改革措施的推进减少了财政支出层次和环节。二是服务于文教、卫生等行业的优质客户。近几年中国经济保持了较高的增长速度，国家将进一步加大对公益事业的投入力度，对教育、卫生、科研、社会保障等重点行业的财政投入加大，为机构业务的发展创造了良好的政策环境和发展潜力。

2、发展资产业务的商机。“国十条”的出台，吹唱了国家大力发展基础产业的号角，为扩大投资，拉动内需创造了历史性机遇。特别是随着城乡二元化结构的破解，城乡一体化建设的步伐不断加快，这就为发展以财政预算资金为背景的城市基础设施项目提供了机遇。“建设型的财政”将在相当长的一段时间内将财政资金投入到城市基础设施项目。同时，伴随着国十条的落实，政策性银行、地方性商业银行、信用社及证券公司、信托公司、租赁公司等非银行金融机构也将迎来大发展时期，为新时期的合作式发展带来机遇。

3、发展中间业务的商机。一是社保资金保值增值的需求为我行的资产保管、财务顾问、投资理财和代理资金收付等服务提供了巨大的发展空间。二是虽然资本市场重树信心还需要一段时日，但是从长远上看，资本市场作为市场经济的重要组成部分，不可能长期低迷下去，资本市场还会复苏和繁荣，潜在的能量是巨大的。三是伴随着资本市场的持续低迷，为银保业务发展带来了良好机遇。

二、现时期发展机构业务的主要措施

（一）统一思想，坚定发展机构业务的信心。

今年以来，各级政府把践行科学发展观做为执政的思想理论基础，创建和谐社会的形势和环境正在发生着深刻的变化，一方面持续增加财政投入，另一方面全力推进社会保障制度的建设，大力解决就业、分配、社保这三个直接涉及民生的重大问题。同时，国家进一步加大对公益事业的投入力度，对教育、卫生、科研、社会保障等重点行业的财政投入加大。所有这些为机构业务的发展创造了良好的政策环境和发展潜力。我们应该树立信心，顺应形势，把握机遇，正视机构业务的发展，在国家经济又好又快的发展中实现商业银行业务的健康可持续发展。

（二）细分市场，持续优化客户结构和产品结构。

合理的客户结构和产品结构是商业银行经营效益持续增长的基础和前提。机构业务是对公业务的重要组成部分。机构客户主要为行政事业单位、机关团体、金融同业等高端客户群体，对现有市场进行科学细分，巩固现有优质客户群体，挖掘客户潜力。同时，积极跟进有效市场，采取不同的营销策略，通过创新业务产品，逐步培育一批优质客户群体，实现机构业务的可持续发展。应按机构客户的行业性质、特点，筛选出优质客户，明确重点客户。按照客户细分结果，实行分门别类管理，提供差别化服务。在客户营销手段方面，可根据不同性质客户群体的特征找准切入点，不失时机地对重点产品和特色服务进行推介，靠优质的产品和周到的服务吸引客户，提高营销效果。为顺应市场变化和客户需求，要提升综合营销能力和金融服务能力，探索建立联动营销的长效机制，加大涉及机构业务产品的网上银行、个人金融、信用卡等相关部门之间的横向联动，为客户提供全方位、一条龙式的整体性服务和创新性服务。

（三）加强客户经理队伍建设，提高服务水平。

机构客户大多为条块明显，相对独立，各具特色的客户群体，涉及的业务产品繁多，不仅包括负债业务，还包括资产业务和中间业务，几乎涵盖了所有的对公客户业务，对客户经机构业务客户群体涉及到国家机构、金融机构、监管部门、社会保障、公共服务及公益事业等众多行业，是一个涉及面广、派生能力强、综合收益大的业务。这种特性使机构业务成为联结公司业务和个人业务的重要纽带。特别是在席卷全球的经济金融海啸面前，外贸、钢铁、电力以及制造业等实体经济受到了较大的冲击和影响。而相对于企业法人客户而言，则迎来了广阔的市场空间。

一、机构业务在当前经济金融危机背景下的发展机遇

二、现时期发展机构业务的主要措施

（一）统一思想，坚定发展机构业务的信心。

（二）细分市场，持续优化客户结构和产品结构。

（三）加强客户经理队伍建设，提高服务水平。

机构客户大多为条块明显，相对独立，各具特色的客户群体，涉及的业务产品繁多，不仅包括负债业务，还包括资产业务和中间业务，几乎涵盖了所有的对公客户业务，对客户经[page_break]理综合素质提出了更高的要求。所以，我们应加大培训力度，通过健全的培训激励机制促使客户经理具备相应的服务素质和能力。

在当前复杂的经济形势下，机构业务面临难得的历史性发展机遇，但也面临不少新生事物和困难，我们应该树立必胜的信心，健全激励约束机制，提升客户经理素质，协调联动闯市场，促进机构业务又好又快发展。