发挥优势创新创造加快企业发展

[在加快沿海开发发展会上的发言]各位领导、同志们：通过参观兄弟单位的开发建设，特别是在听取了李书记、张区长两位领导的讲话后，使我们深受鼓舞和启发，更加坚定了我们加快沿海开发、建好滨海项目区的信心和决心...+阅读

发挥优势创新创造加快企业发展##有限责任公司从1998年改制到现在，坚持“外抓市场一着不让，内抓管理细致入微”的工作思路，经济建设一直呈现良好的稳步发展态势，截至2004年底的数据可以看出：与改制前相比，销售收入年平均递增16.2；工业总产值年平均递增13.9；利税年平均递增22.6％；利润年平均递增38.8％；企业规模跨上新的平

台。近三年来，企业发展的速度有所趋缓，销售、资金回笼基本在000～000万元之间徘徊；从实现效益的整体情况看,盈利水平虽保持了一定的增长,但增幅趋弱,尤其以利润增幅回落较为明显。面对这种局面，企业高管层进行了多次分析研究，积极找寻保持优势、加快发展的对策。通过对企业的SWOT分析，我们理清了思路，找到了制约企业发展的瓶颈，也明确了企业发展方向和当前工作重点。

一、企业加快发展的优势（Strength）：

1、人员优势：我们有一个团结向上、努力进取、求真务实的领导班子；有一支思想稳定、爱岗敬业、专业性强的员工队伍；有一群忠于企业、吃苦耐劳、素质较高的销售人员；有00产业集团及各级领导的关心、帮助、支持。

2、企业优势：已有一定规模，生产能力充沛，营销网络健全，产销衔接稳定，管理流程科学合理；传统剂型：蜡丸、水丸、蜜丸、微丸，现代剂型：颗粒剂、胶囊剂、片剂、口服液均通过国家GMP认证，均能自主生产，且工作环境良好。

3、品牌优势：000的知名度高、诚信度好，在消费者中口碑极佳。拥有“00”牌00、00、00等多个现代中药品种，均被列为国家中药保护品种或被评为00省名优产品。从近年的经营情况可以看出：生产销售的集中度进一步凸现、重点品种支撑强劲、品牌优势增强。“在手一批，

4、产品优势：有针对00、00等专科用药，感冒咳嗽类普药、以及传统中药的三大块目标市场的现有产品群;有以颗粒剂、胶囊剂、口服液三大现代中药生产剂型为特色的优势产品为储备。

二、企业发展的弱势（Weakne）：

1、开拓创新能力不够：同仁堂药业是从一个国有企业演变而来，我们这样的企业有“三个老”即：人员结构老、思想观念老、机制体制老。我们的想法、做法，不管是面向未来的战略、还是应对市场的策略，都相对保守，凡事求稳；突破性思维、创新能力都与民营企业、外资企业有距离。

2、企业营销能力薄弱：销售思路、销售方法及手段不灵活、相对保守；销售人员数量偏少，销售网络构架较粗、缺乏精耕细作；重点产品除了排石颗粒市场覆盖面广、市场占有率高外，其他品种均没有达到预期。

3、运营成本不断上升：GMP改造后折旧以及实施GMP管理过程中的内部运营成本、中间投入加大。企业在大规模投资实施GMP技术改造前的01年，折旧仅为00万，以后逐年大幅上升：02年为000万，03年为000万，04年为000万；主要产品的生产成本04年比01年上升000万元。

三、企业发展的机会（Oortunity）：

1、主产品发展势头强健：00粒自进入市场以来销售一直稳步增长，近年推出的适应不同人群的无糖型，延续了其发展势头，市场前景良好，有望每年增长20～25，即增加销售0000～0000万。

2、新产品抢抓发展机遇：00进入国家医保目录，我们要抓住这个契机，集中人力、物力做好该产品的市场开发与渗透工作，重点培育该产品的消费市场，力争销售实现30000万；同时，力争使0000销售达到0000万；0000销售达到0000万。

3、倾心培育新的经济增长点：对有望在年底取得新药证书的00系列产品“0000”加快进入市场速度，该品种是企业又一重点产品，市场前景较好；做好储备产品进入市场前的调研、策划工作，让000、000、000、000、00、00、00等品种尽快投放市场，使之成为企业新的经济增长点。

4、经济运行出现上升势头。今年上半年，由于我们销售策略有所调整，各项经济指标呈现出回升的好势头。从上半年运行情况看，销售、资金回笼、主要产品、新品销售出现了“同比增加一个月”现象：实现销售比去年同期增加00万；资金回笼比去年同期增加000万；主要产品00比去年同期增加销售00万盒；新品00比去年同期增加销售00万盒；新品0000比去年同期增加销售00万盒；新品000比去年同期增加销售0万盒；000比去年同期增加销售0万盒。

四、企业存在的威胁（Threat）：

1、政策因素。国家宏观调控给企业带来的不利影响、医疗体制改革、药品政策性降价以及因招投标导致的非理性市场竞争的加剧，导致销售收入的增长幅度远远滞后于销售量的上升幅度，部分产品因成品与成本之间价格倒挂不得不逐年减少生产，甚至停产。我们的重点产品04年比01年销量有所增加，因为政策性降价导致减少销售收入899万元；其中主产品0000药04年比01年增加销售00万合增长32.77，销售收入只增加000万元增长24.71。深受用户喜爱的传统产品大活络丸、牛黄清心丸、安宫牛黄丸由于原料12全文查看价格翻几翻，而成品又明令限价，导致企业无法生产。招投标的全面铺开、药品价格确实下降了，但过程中流通环节为了确保自己利益，把沉重的负担全转嫁给企业。

2、价格因素。近年来，原材料能源价格一路上扬，企业赢利空间严重缩减。就拿04年与01年相比较：糖每吨涨400元，全年用糖量840吨～1000吨，多支出近40万元；酒精每吨涨640元，全年

用酒精420吨，多支近30万；因水、电、煤涨价，企业在采取种种节能降耗措施并取得实际效果的同时，仍将多支出近80万元。

3、产品因素。产品销售局限很大，我们虽然有一百多个品种，但是由于中成药销售受地域性、季节性影响，再加上各地的地方工业保护政策，造成许多地区只能是差异化品种销售，同品种销售相当困难。

4、同品种竞争。相同品种之间的低价位、多手段促销，使得竞争越演越烈，而多种促销方法是我们企业不能使用、采取的手法，这让我们销售的难度系数加大。比如：0000，原研制单位是我们，但现在申请获得国家保护的生产企业有00等0家，他们瞄准我们的成熟市场，采取“追随”战略，用低价格、多折扣的经营模式，抢占份额。0000虽然获取进入国家医保目录，但医保目录中同类型品种多达九个，加剧了该品种市场推广难度。以上是我们企业发展态势的分析。虽然企业有弱点有威胁，但我们更要看到我们的优势和发展的机会，我们还是应该坚定信心，要借上半年出现的良好势头，趁势而上，与时俱进、加快发展。我们要解放思想，突破传统思维的框架，大胆创新，以科学发展观和十六届四中全会“创新与务实”的要求为指导，发扬“0000”的企业精神，牢固树立全员市场意识和营销观念，建立以营销为中心、营销管理为龙头,以技术创新为支撑,各部门协调一致,全面系统地参予、服务于营销管理的高效运行机制，着力打造专科用药、普药、传统中药三大目标市场，达到企业产品市场占有率和经济效益的同步提高。我们的具体措施是：

一、充分发挥企业的品牌优势、质量优势，加快三大目标市场的的开发力度。

1、我们的主导产品00采用稳健的价格政策和区域控制，利用00型、00型颗粒适应不同的人群和市场，强化渠道和终端的维护，确保市场份额、销售收入的稳定、提高。

2、进一步扩大医院网络，并在此基础上，与重点医院以及专家共同建立学术推广平台，通过专家研讨会、学术推广会，扩大结石类、乳腺类专科用药的宣传推广力度和影响力，促进市场开发。

3、积极与物流、快批商业公司建立合作，针对常见病、多发病的普药以及传统中成药市场，调整销售策略，采用灵活方式，渗透终端，让利于经销商、让利于患者。在广大消费者的心目中树立“货真价实”的形象，进一步开拓新市场，扩大产品的销售规模，寻求增量。

二、进一步完善营销网络，加强营销队伍组织建设。加强自有队伍和代理商队伍的建设，推行以自有队伍为主、代理商为辅的立体营销模式，围绕市场，发挥“000”品牌优势，充分利用各自的渠道、终端优势，填补市场空白，扩大市场份额，实现企业与代理商的共赢。

1、我们自有销售队伍的自主性、专业性较强，经过几年的市场磨砺，构建了企业营销网络的主干。下一步，我们将扩大营销人员队伍，提高队伍素质，完善细化营销网络，做细做透终端市场。通过加强考核力度、完善激励机制，挖掘营销人员的潜能，充分激发大家的工作激情。

2、广泛寻求代理，对其实施动态调控、规范系统管理。这几年的实践尝试，让我们感受到了代理商是我们营销网络的补充，弥补了我们部分市场。我们对代理的管理以“诚信”为核心，把他们作为企业的“朋友”和“员工”，做到平等、互惠、利益共享。我们选择和对待他们的原则就是在维护企业品牌和产品形象的前提下，能够覆盖终端销售、不留空白、减少重复，保证企业和代理商的共同发展。

三、建立健全有效的营销保障系统。

1、以有竞争力的产品开拓市场。第一，在新品研发上，以市场需求为研究导向，加大对研发的投入，以“长中短”相结合，“长”是5年后上市的品种；“中”是3年后上市的品种；“短”是1年后上市的品种，以此来保证企业每年都有不同层次的新产品推出。第二，在国家政策允许的范围内，科技发展公司要积极配合市场销售，加快市场急需品种的开发上市。努力发掘一批市场前景好的新药进行仿制，利用企业的品牌优势参予市场竞争。第三，对有望今年取得新药证书的00、00做好追踪；对已取得临床批件的六个项目00等项目，本着认真负责的态度，进一步筛选，确定上临床的品种；确保课题按时、有序、高质量地完成预期工作。第四：在研制、引进新药的同时，重点对现有产品提升技术含量和降本增效进行新剂型、新工艺的摸索攻关，以技术进步和加强管理的实际行动，争取竞争的主动权，提高市场的竞争力。如000的二次开发、00的剂型改革、大活络丸增加小蜜丸规格、一些蜜丸品种增加水蜜丸规格等。

2、以科学地、有效地企业管理来保证市场。第一：实行目标成本管理，降本增效，把降本增效工作变成每一个部门、每一个车间、每一个员工的自觉行动，让管理出效益。其次，严格实行物资采购的招标采购、限价采购工作，按年、季、月制定采购总计划与分计划，并强化执行。严控库存积压、提高资金的使用效率。第三：对费用、资金实行全面预算管理。

3、进一步完善满足市场需求的生产管理系统。第一：强化以用户满意为标准的质量保证体系。以GMP管理为准绳，抓层层安全、质量工作责任制的落实，树立安全第

一、质量至上的思想，严格工艺纪律，认真执行各岗位SOP，通过岗位规范来提高工作运转效率实现管理优化。第二：实行下道工序是用户制度。在生产过程中实行下道工序是用户的制度，上道工序必须在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需要。

四、培育和谐氛围，以先进的企业文化赢得市场。

1、转变思想,更新观念，正视各种困难，强化危机意识教育，树立全员市场观念和营销意识。从干部队伍建设抓起，提倡加强思想政治工作，做好宣传舆论导向，在企业营造一种积极向上、奋发有为、崇尚先进、和谐和睦、市场第一的良好氛围。

2、倡导以人为本、爱岗敬业的氛围。努力创造一个想干事的给机会、能干事的给岗位，干好事的给地位的环境，充分调动每个员工积极性、能动性；建立一支跟上时代、跟上市场、跟上企业发展的强有力的执行团队和员工队伍。

3、树立团结、诚信、务实、创新的企业形象。继承和发扬同仁堂的优良传统和作风，充分发挥党组织的战斗堡垒作用、党员的先锋模范作用，以及工会、共青团等群众组织的桥梁纽带作用，加强广大员工的政治思想工作，教育员工在当前市场竞争日趋激烈的形势下，必须统一思想、团结一致，拧成一股绳，发挥企业优势，创新创造，加快企业的发展。

12全文查看发挥优势创新创造加快企业发展##有限责任公司从1998年改制到现在，坚持“外抓市场一着不让，内抓管理细致入微”的工作思路，经济建设一直呈现良好的稳步发展态势，截至2004年底的数据可以看出：与改制前相比，销售收入年平均递增16.2；工业总产值年平均递增13.9；利税年平均递增22.6％；利润年平均递增38.8％；企业规模跨上新的平

一、企业加快发展的优势（Srnh）：

2、企业优势：已有一定规模，生产能力充沛，营销网络健全，产销衔接稳定，管理流程科学合理；传统剂型：蜡丸、水丸、蜜丸、微丸，现代剂型：颗粒剂、胶囊剂、片剂、口服液均通过国家GM认证，均能自主生产，且工作环境良好。

二、企业发展的弱势（Wkn）：

3、运营成本不断上升：GM改造后折旧以及实施GM管理过程中的内部运营成本、中间投入加大。企业在大规模投资实施GM技术改造前的01年，折旧仅为00万，以后逐年大幅上升：02年为000万，03年为000万，04年为000万；主要产品的生产成本04年比01年上升000万元。

三、企业发展的机会（Ooruniy）：

四、企业存在的威胁（Thr）：

1、政策因素。国家宏观调控给企业带来的不利影响、医疗体制改革、药品政策性降价以及因招投标导致的非理性市场竞争的加剧，导致销售收入的增长幅度远远滞后于销售量的上升幅度，部分产品因成品与成本之间价格倒挂不得不逐年减少生产，甚至停产。我们的重点产品04年比01年销量有所增加，因为政策性降价导致减少销售收入899万元；其中主产品0000药04年比01年增加销售00万合增长32.77，销售收入只增加000万元增长24.71。深受用户喜爱的传统产品大活络丸、牛黄清心丸、安宫牛黄丸由于原料[]价格翻几翻，而成品又明令限价，导致企业无法生产。招投标的全面铺开、药品价格确实下降了，但过程中流通环节为了确保自己利益，把沉重的负担全转嫁给企业。

用酒精420吨，多支近30万；因水、电、煤涨价，企业在采取种种节能降耗措施并取得实际效果的同时，仍将多支出近80万元。

一、充分发挥企业的品牌优势、质量优势，加快三大目标市场的的开发力度。

三、建立健全有效的营销保障系统。

3、进一步完善满足市场需求的生产管理系统。第一：强化以用户满意为标准的质量保证体系。以GM管理为准绳，抓层层安全、质量工作责任制的落实，树立安全第

一、质量至上的思想，严格工艺纪律，认真执行各岗位SO，通过岗位规范来提高工作运转效率实现管理优化。第二：实行下道工序是用户制度。在生产过程中实行下道工序是用户的制度，上道工序必须在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需要。

四、培育和谐氛围，以先进的企业文化赢得市场。

一、企业加快发展的优势（Strength）：

二、企业发展的弱势（Weakne）：

2、企业营销能力薄弱：销售思路、销售方