如何向投资人推介：剖析创业公司的推介演讲

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**第一个剖析的是总部在Portland的Glider公司在TechCrunch Disrupt纽约推介会议上的演讲。推介主要包括三个方面：故事/内容幻灯片演讲我和Glider公司一起确定演讲内容的穿插，所以这里的评论主要集中在演讲技巧和幻灯片上。当然，我们会涉及一些演讲的核心内容，但我们主要关注演讲方式、活力，以及其他一些重要的但在大学公共演讲课上助教不会重点教的内容。

总的来说，这是一次精炼且有效的推介演讲。下面，我以学习的目的来分析这三点。充满职业感的节奏Eli的节奏充满职业感和自信。他不会为了想一个词而搜肠刮肚，并且，会使用不时的停顿以便听众能够消化他所讲的内容。以 4:05 处Eli抛出的一个反问为例。他不像许多演讲者那样提出问题然后快速解答，他会停下来让听众静静地思考一两秒钟。

我也没有发现他在演讲过程中发出过一声“呃”。他在演讲台上的动作看着自然，成功地演绎了一个自信、收放自如、排练充分的演讲者。他对脚本烂熟于心。我十分信任他。无论是在推介演讲还是在现实生活中，信任都至关重要。他演讲的方式也有其缺点，那就是他的演讲没有昭显个性，没有微笑，没有开玩笑，也没有活力。以下就是我建议Eli在推介演讲中增加一些个性体现的例子。

开场白：这一复杂的推介演讲部分不只是靠一些固定套路。Eli的开场白就是稍稍展现其个性的一次机会。他应该让开场白变得更加像拉家常，几乎就像在跟朋友们开玩笑。公布重大消息时（比如，拿到100万美元融资和观众们可以现场注册使用Glider），光说“我好激动啊”是不够的。我们要从声音里听出这种激动。这就需要相应地转变声音，加点微笑，加点活力。

在推介演讲的末尾，当他正“欢乐地滑离”我们时，他应该再展现一些个性。很显然，这不应该是一个非常严肃的陈述。保持微笑，并发出浅浅的笑声就可以了。这样做，可以让我们融入这个玩笑中。不要畏惧向投资人展现你的个性。这是OK的——事实上，推介演讲中显得激动一点很好。这里也有一个微妙的平衡。全场咧嘴大声傻笑，会让你看起来太幼稚。

这样，你就会在一场严谨的推介后丧失良机。待会儿我们再回来讲这点。一套精妙、清爽的幻灯片，或者说过于清爽我总喜欢这样告诉一些公司：每当有人访问你的网站，就好比一次相亲。你总不想穿着宽松的运动裤出现在约会晚宴上吧。制作幻灯片也是同样的道理。幸而，Glider的幻灯片设计实属顶级。作为“相亲”之用，它看起来十分好，明快、清爽。

观众可以轻松从幻灯片上获取信息，而不影响听演讲。我希望所谓创业公司推介者都是如此清爽。而在一张幻灯片上，星状幻灯片设计过于清爽了。请参见“合同流程”那张幻灯片（1:05处）。这必须是一张“令人痛苦”的幻灯片，使观众产生自发性的负面情绪。当Eli讲述这个如同“指甲划在黑板上”的痛苦的费解的合同流程时，这张幻灯片就显得过于清爽了。

这样就没法体现他所描述这个混乱、别扭的过程了。我希望在此处看到一个很凌乱的版面设计，就像上世纪90年代的一种线圈不断自我缠绕的屏保画面。接下来，Eli提及当有多份合约同时在你面前时会发生什么。这时，观众本应该深吸一口气，默默地说“天哪，这听起来真糟糕”。观众可能还是依旧会说这些，因为Eli很好地解释了这种痛苦。

但是，过于清爽的描述“痛苦”的幻灯片又出现了，这次就是前述幻灯片的堆砌。我们试图从视觉上描述一个到处都是合同的世界，而我们根本无法完全跟踪它们，这种感觉就好比走进一个孩子凌乱的房间。但是，因为这个幻灯片太清爽了，以致于孩子的房间看起来并不是很杂乱，只有几堆纸需要整理。乍看之下，只会发出诸如“小小的不便”这样的感叹，而不是什么真正的“痛苦”。

解决方法如下：通常，我们需要整套幻灯片遵循相同的颜色样式，相同的观感等等。但我要在这里打破常规。放弃Glider公司选择的在其他张幻灯片使用的蓝色，给表现“痛苦”的那张幻灯片以不同颜色和字体，让它能一下子“跳”出来。这对于推介演讲的准备非常重要。5:44处，Eli差不多留了十秒钟的时间，来告诉我们通过注册Glider如何从那种状态转移到这种状态。

但因为声称凌乱的幻灯片看起来如此清爽，痛苦与欢乐之间的对比看起来不明显。展示你健谈的一面Q&A展示了一个不同的、更健谈的Eli——我建议他最好总是如此。没有了稿子，Eli说起来更加从容不迫（这有操作技术上的原因。当你一边演讲一边放幻灯片，你需要稍稍停顿让听众消化幻灯片上的内容，在Q&A阶段不需要放幻灯片了，Eli就显得更加从容和自我）。

他活力四射，语速明快。他的肢体语言也发生了变化。在他的主体演讲中，他的肢体语言缓慢甚至不刻意观察都察觉不到。但是一到了Q&A环节（6:01处），一切都变了。当他情绪激动时他的动作加速了。尽管有一些“呃”的停顿（大学演讲课教授告诉你这样的停顿令人讨厌），但是他是如此激情，少许的停顿无伤大雅。我会更接受一个偶尔有补白词的演讲者，而不是一个完全没有补白的呆板的演讲者。

试着从投资人的角度思考：有些节点上，事情会变得复杂。这个时候，他们希望看到的是一个充满热情...