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怎么样才能做好一的市场督导呢

02月22日 编辑 fanwen51.com

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什么叫优秀的市场督导员?优秀的市场督导员就是天使和魔鬼的复合体,要让人既爱又恨,一方面他要做好业务员、促销人员的良师,另一方面就要敢于直面问题,永不妥协!他要机敏如猎犬,对市场信息有敏锐的嗅觉;明察如雄鹰,对存在的问题能明察秋毫;迅猛如猎豹,一发现问题迅疾采取措施;渊博如师,能经常性对业务员、促销员的工作进行培训和指导!——某国内著名食品企业市场总监语 回顾自己在的从业务员成长为一名市场督导,再到区域经理、咨询顾问的成长全过程,我总结了要做好一名优秀的市场督导员,必须做到如下的三字真言:正、勤、实! 正:气正则腰直,腰直则言顺 记得在做国内一家著名食品企业市场督导时,有一次在江苏南京巡访时,我发现该地区的某业务主管存在着比较严重的违规行为,严重的损害了企业在当地经销商、零售商心目的形象,作为一名市场督导人员,我深深的意识到该问题如果不及时反应解决,对于一个食品企业来说,将来必将成为大患。 但是为难的是业务主管恰恰是我的学长,对我有知遇之恩,就是他的推荐我才能进这家企业,而且我早期的业务生涯也是他手把手带我的,应该算是我的良师益友了。 见我来做督导,他当然非常高兴,以为这下问题好办了。酒过三巡后,我义正言辞的指出我发现的问题及后果的严重性时,当时他惊讶的表情我永远不会忘记,“都是自家兄弟,就不能放大哥一马啊!我也是没办法啊!”“吴哥,你说的没错,我们从大学就开始认识,走入社会后又是你给了我这个机会,并手把手带我,在我心中你既是学长又是朋友,我个人对你也是非常感激和尊敬的。但是这件事对公司形象损害是极大的,你也是做业务出身的,你应该知道这件事发展下去对一个食品企业是很致命的,”看到我一脸的严肃,吴哥无奈的低下了头, 我接着说道:“吴哥,作为一名市场督导,发现问题,反应问题是我的职责所在,何况是对于公司发展关系重大的问题,我是必须要像总部汇报的。但是你是我的朋友,我了解你的为人,看出来你也是一时糊涂,你看这样好吗?指出问题最主要的目的也是解决问题。向总部报告该问题我是肯定要做的,这是我的职责所在,但在处理的方式上我们可以有点变通,首先你必须马上停止所有一切的违规行为,第

二、你可以自己写一份检讨报告并提出解决方案上交总部,但只能给你一天时间,第

三、你必须马上采取一些措施将影响减小到最小化,这方面我可以配合你。此外在报告中我会如实的注明你的态度和所采取的行动,你给企业做了那么多贡献,我相信企业一定会综合考虑的。吴哥,你觉得还有比这个更好的方法吗?”就这样于情于礼的一番话,我既维护了一个市场督导的职责也维系了一段友情。 督导思考: 要成为一名的优秀的市场督导人员首要条件就是要“正”,我认为这个“正”包含了两层含意:第

一、心态要摆正。心态决定一切,作为一名市场人,尤其是市场督导人员,既要督——直面市场,问题无大小,都需明察秋毫;又要导——针对业务员、促销员进行相关指导和培训,工作繁琐,压力大,能力要求高,没有良好的心态是万万不行的。 第

二、对事、对人要有正气。作为一名市场督导,总是不可避免的出现一些两难问题,这就要求市场督导必须要有正气,要有独立精神,不轻易受外界因素的影响,以一种对企业、对自己负责的态度灵活、主动的处理问题。 勤:五勤投地,身行胜于言教 在我个人的市场督导生涯中,我认为“勤”字是绝对放第一位的,必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”这五勤方可到位。 脑勤——我们在市场一线寻访时,往往对市场信息的把握是最直观即时的,所以这就需要我们不断的开动大脑,提出自己的建议,一个不会思考的市场专员往往是不够格的。 腿勤——对于我们市场督导人员来说,必须不断的到市场一线去,用腿来带动大脑思考,才能即时掌握第一手的市场信息,才能即时发现并处理问题。 手勤——做市场督导,必须做到手勤,每次到终端巡访时,每当看到终端产品的摆放不到位时,我总是忍不住把导购员叫过来,亲自摆放一遍同时告知她注意事项。 眼勤——作为一名企业的市场督导人员,我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化,必须要求自己准确的把握消费者的口味的变化……甚至在产品摆放过程中一个很细小的变化也必须做到明察秋毫,因此不做有心人是不可能做好工作的。 嘴勤——在从事市场督导的过程中,我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料的摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题,这时必须要求我们做黑脸,对在场的导购人员、业务员提出批评,同时我提倡进行“现场教育”,不要说完就算了,必须现场进行演示,并告知他们操作要点。我们也会定期不定期的组织导购人员、业务人员进行培训,传递公司相关政策和产品信息,不断提高导购人员、业务人员的业务技能。 在为国内某著名烟草企业做咨询的时,由于烟草企业市场督察那一块比较依赖商业公司,导致很多信息的收集很滞后,终端的生动化做得也很不到位,产品陈列缺乏标准化,很是凌乱。我们入驻以后,重新设置市场...

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