[商务洽谈中如何叙述与倾听]叙述与倾听 语言是洽谈的载体，对话是洽谈活动的基本形式，而对话又是由发话者、受话者和对话内容三方面组成，因此，洽谈在口头表述上必然是双向性，即叙述与倾听的双向互动。 （一）叙述...+阅读
——以客户为中心的销售技巧！
1.初次拜访如何开场
现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：
第一，问候客户，自我介绍。
第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2.再次拜访如何开场
如果再次拜访客户，也有四个步骤：
第一，问候客户。
第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四，告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间
以客户为中心的销售过程
1.了解客户的购买过程
客户的购买过程分为以下七个步骤：
客户购买过程的七个步骤
第一个步骤：无购买意识
第二个步骤：出现购买意识
第三个步骤：决定购买
第四个步骤：产生偏好
第五个步骤：选择产品
第六个步骤：实施购买行为
第七个步骤：买后的感受
客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2. 确定销售流程
客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
