我需要知道商务谈判中的一些技巧的好处和如何运用就是投其所好技巧

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我们所看到的商务谈判一般都在争分夺秒中度过，我们所向往的商务谈判往往是那种口舌之战的场景，而我们会对胜利的一方投入羡慕的目光，同时也希望自己也能如他们一样。但是事实上，商务谈判虽然很重要，往往决定着资金和钱财的流向，但是商务谈判中的技巧却尤其重要！我们这里讲的技巧，并不仅仅是说如何使你获得谈判的最终胜利，还有如何在不得不互相针对的情况下，依然赢得自己的人脉财富。

亨利·福特是在世界汽车史上占有重要地位的先驱者，其财富是当时美国的第二位，仅次于石油大王洛克菲勒。亨利·福特，他是第一个将小汽车正式命名为“轿车”的人，也是世界著名品牌“福特”汽车的创始人，从一个一文不名的穷小子到亿万富翁，福特个人奋斗的历史已经成为许多年轻人津津乐道的传奇。而他给后人留下的，也不仅仅是有关汽车的东西，还有更多。

而其中最关键的一点，亨利·福特的一生参加过很多商务谈判，而他总能采用这种方式来赢得自己的利益和对方的好感。很多成功的企业家，在具体谈判的过程中也能一直保持温和的状态，看不出任何与人争斗的感觉。相反地，如同老朋友在聊天。这种感觉与“争分夺秒”是有区别的，我们暂时称这种方式为“拖延时间”吧。其最大的好处是能以静制动、少留破绽，同时还能使对方喜欢你。

那么，具体又该如何去做呢？清除障碍使人脉畅通无阻《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔是一个非常固执的人，而其出版商柯氏则是一个非常有商业头脑的人，在柯南道尔写完探案集第四卷后，执意不肯再写。出版商明白柯南道尔只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，出版商还是情有独钟的。

于是他一面拼命做好柯南道尔的工作，一面向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情，同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段又一段精彩的探案故事。出版商也从中赚取大量的金钱，而柯南道尔则不仅拥有了更多的读者群，同时还得到更多数量的稿酬，于是，作者和出版代理商之间的关系更加密切了，他们人脉关系的促进就意味着新作品的不断推出和财富的不断积累！而这个过程中，出版代理商对作者柯南道尔并没有以版权在我手中，我可以去找其他人来写威逼利诱作者，而是通过暂时接受对方，然后逐渐让对方感受到自己有写的必要，不仅使作品得以完满完成，还促进了彼此的关系，使作品的销售更上一层楼。

这种做法就是清除障碍的做法，逐渐帮助对方消除心理障碍，从而消除与对方合作的障碍，进一步发展人脉关系。对此，美国著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比对此感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。

之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。实际的商务谈判中，或许你过多地考虑到自己的利益，而对方发现后往往会心里不服气，如果你不先将对方的心理障碍清除干净，即使谈判成功了，也会给自己留下很多隐患，这点是商务谈判中非常重大的失误。

其留下隐患的关键还是人脉关系的处理上出现了纰漏，因此在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。而采取这种方法，必须给自己留出时间来拖延，并懂得收集情报和分析问题，才能使局面打开。意志的消磨能使人心平气和有人说，人的意志如同钢板，如果你一直用一定的重量来压它，它最初可能还会保持在原来的状态，但是一段时间后，就会逐渐弯曲下来。

在商务谈判中，我们可以运用这一理论，比如突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。就在这个时候，欧洲一家公司派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。

这件事情使这家电子公司看到了希望，但是对方的起价却只有研制费的2/3。就在这个时候，电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。大家都不理解，为什么这么好的机会，就如此放弃了，但是电子公司的代表很有信心地说：“我没有放弃，他们还会来找我们！” 真的，当天下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

说到这里或许你还不理解，为什么电子公司的代表敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二...