柜台销售技巧有哪些

[销售的技巧有哪些]原发布者：随缘之day 培训课一·客户心理一、客户购买心理分析六个法宝法宝一：客户购买行为分类法法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制法宝三：客户购买心理分析法宝四：“比较...+阅读

柜台销售技巧有哪些

◆导购员的销售法则；

第一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态；

第二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选

择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感；

◇ 与顾客初步接触的最佳时机：

1，当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2，当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3，当顾客抬头起来的时候；

4，当顾客突然停下脚步时；

5，当顾客的眼睛在搜寻时；

6，当顾客与店员的眼光相碰时；

◇ 把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触：

1，与顾客随便打一个招呼；

2，直接向顾客介绍他中意的商品；

3，询问顾客的购买愿望；

第三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚

，还要让他产生相关的联想力。揣摩顾客的需求；

第四、善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾

客作出明知的选择；

◆ 揣摩顾客需求的五种方法：

A，让顾客了解商品的使用情形；

B，让顾客触摸商品；

C，让顾客了解商品的价值；

D，拿几件商品让顾客比较；

E，按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品；

第五、友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须

作好商品的说明工作；

第六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点；

1，实事求是的劝说；

2，投其所好的劝说；

3，辅以动作的劝说；

4，用商品说话的劝说；

5，帮助顾客比较、选择的劝说；

第七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素

。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：

1，利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴

趣点所在；

2，说明要点时要言辞简短；

3，能形象、具体的表现商品的特性；

4，跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5，投顾客所好进行说明；

第八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员

作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1，顾客突然不再发问时；

2，顾客话题集中在某个商品上时；

3，顾客不讲话而若有所思时；

4，顾客不断点头时；

5，顾客开始注意价钱时；

6，顾客开始询问购买数量时；

7，顾客不断反复问同一问题时：

时机出现，促单的四种方法：

A，不要给顾客看新的商品；

B，缩小顾客选择的范围；

C，帮助顾客确定所喜欢的商品；

D，对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客第九、收款包装：收款时，唱收唱付，

清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络；

第十、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品。如有，要及时提醒。

浅谈如何做好柜面营销

柜面不仅是为客户提供各种金融服务的地点，而且是客户了解银行体会银行服务的窗口。因为柜面直接接触客户，所以柜面营销更为直接有效。在为客户提供优质的金融服务的同时，还要向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融以持续创造共同价值。那么如何做好柜面营销，是我们柜面人员，特别是我们新进员工值得学习与探讨的话题。在网上看过一些关于营销的案例，我觉得有个说得特别好。借鉴中医的“望闻问切”，我觉得在了解客户需要时也正好需要这种方式。 “望”，指观气色。对于柜面工作人员来说当按下叫号机按钮，客户来到柜台时，柜员要对客户做出第一判断。留意客户的言行举止，初步分析客户的消费心理，这样就可以有效的指导下一步营销行为。

“闻”，指听声息。当客户坐下办理业务时一定要专心聆听客户所说的话，快速捕捉有效的营销信息例如办理什么样的业务所涉及的金额是多少，从中发掘客户有意或无意流露出的对营销有利的信息。 “问”，询问症状。在听完客户表达后适时的提问，一方面表达对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确的理解客户表达的意思。问的过程要问一些引导性的问题，渐渐步入主题激发客户对产品的兴趣，从而引起客户对产品的迫切需求。 “切”，摸脉象，对症下药。我们首先站在客户的角度去分析各类金融产品及服务，是考虑作为客户想要买什么样的产品及服务而不是柜员想要销售什么样的。最后推荐产品是要引起客户的兴趣，是客户愿意听产品的介绍，对待不同的客户要“按方抓药”，推荐个性化的产品。

通过这四步我们可以更准确的发掘潜在客户，营销各类金融产品。在营销方面，虽然我目前经验不足，但在以后的工作中我会更用心的做个有心人，不但办好柜面业务办好，更要做好柜面营销。...

请那位营销高手给讲一下提高柜台销售的技巧

如今零售的形式越来越多，专业的百货商店、大型的超市、家电连锁卖场等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些促销人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。对于促销人员的“您要点什么”的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。

当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台促销人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？柜台促销人员的必备素质柜台促销人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位促销人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。

很多柜台促销人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。

1.态度

态度即柜台促销员对工作的看法，是判断促销员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台促销员的工资=底薪+提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，促销员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是促销员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。

2.知识

这里的知识是指柜台促销员对所售商品的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，促销员应该不断的学习充实自己，特别是掌握你所销售产品丰富的商品知识，例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，还有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识，比方说，假如你是一位空调促销员，那么最近上海家电卖场关于“空调准入”的新闻就应该向顾客介绍；假如你是一位洗衣机的促销员，那么关于滚筒洗衣机由于节水省电的特点受到消费者青睐的信息就应该充分把握。

不少促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在促销员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、去介绍商品、掌握顾客的心态和目的。许多顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象，促销员要更多地关注顾客购买的知识。

3.技巧

技巧就是在你生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台促销员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台促销员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

如何把整体衣柜销售做好

首先需要掌握好营销的技巧

营销技巧一、借装修为开业造势

很多店在装修期间的促销是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了，其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，一百元多点就可以，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露，还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。另外制作精美的招聘广告也是宣传品牌的好机会，很多店只是简单的写个招聘二字或几句招聘要求；因为开店必然要涉及招聘导购人员，精美的招聘广告有时意义大大超过招聘本身，起到很好的宣传作用。其实我们以前也看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理与这个是一样的。

营销技巧二、借促销为开业造势

由于长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应，其实并不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利。有的店铺开业的促销是办理白金卡，由于有些白金卡做得很特别很精致，市场上一般是见不到的，女孩子一见就喜欢，特别是背面有三行字，谁见了谁高兴：“谨以此卡送给成功女性时尚女生有女人味的女人”，所有的女性都能对号入座。

营销技巧三、借商品为开业造势

新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，而我们则要让顾客有购物的体验；当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来，就有熟客的感觉，下次来心情就会放松；这就是为什么我们理发喜欢去熟悉的理发店而不会每一次都会去换一个地方。另外当顾客选购了首件商品时，会大大增加购买其它商品的购买欲望；这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。所以准备一些价廉物美，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的；例如超市常常会把鸡蛋、洗衣粉、食用油做为此类商品；饰品店开业时总是会多准备一些小耳环，小戒指，指甲油之类，也是这种商品。

对于一个想在内销市场上掘一桶金的衣柜企业而言，建立合适的销售渠道是成功的基础。一方面要不断加强自身“内功”；另一方面，不能过度依靠单一的销售渠道。在渠道的建设方面，应该多管齐下，保持稳定的经销团队，以统一形象、统一营销来保证销售渠道完整，然后有效地复制到全国。