如何跟进客户促使其下单

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如何跟进客户促使其下单

一是意向客户跟进意向客户，就是与我们联系过的，如发过信息给我们的，打个电话或旺旺聊过的，但是个不确定的客户。这类客户跟进，可能效果不大，但是有很多客户是从意向转过来的。如果跟进好了，就会转为在谈客户，这类客户跟进，那就是他们需要我们提供资料与信息，对这类客户跟进，我们要在第一时间内向对方提供最全面的资料与信息，让他的意向变为潜在。当我们提供资料后，我们就要及时跟进了，在跟进中，有可能寄资料与样品等。当我们估计了资料与样品已到达对方之后，我们就要及时联系。因为寄资料与样品的不可能是我们一家，如果别人跟进了，你没有，可能这个客户的意向就转到别家去了。就算你的产品再好，如果没有及时跟进也是空的了，因名花有主了，你只能望洋兴叹！二是在谈客户跟进对这样的客户不是太苛刻的要求，我们要尽量满足，因为我们要牢牢抓住这些客户，抓住后，以后慢慢培养。

其实有些客户双方有了一定的感情之后，他那些苛刻要求也会放弃的，生意场上，有时是讲感情的，第一次生意，如果我们有赚了就行了。如果是大客户，我们就要把培养成我们的忠诚客户。在谈客户的跟进，需要耐力，但是更要注意方法，让鱼一旦上钩了，就好了。三是老客户跟进老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。这个不管客户要没有订单来，我们每月都要与老客户打一个电话，特别是节日，送上一条温馨的短信。如果当地土产上市来，不妨寄一点给人家，也可以说邀人家来旅游。我们打电话开口不要一说就是订单，首先是问好：忙吧，热吧或冷吧，这都是我们交流最好的方式。只要你做到了这些，客户不给你单，他自己心里过都不去。

做为营销人员应该怎么样跟进客户！

接待过程及技巧

（1）待机

（2）初步接触

（3）商品提示

（4）了解顾客的需求

（5）商品说明

（6）顾问式积极推荐

（7）解答疑问

（8）建议购买

（9）成交

（10）欢送顾客有效成交步骤

（一）为营业做好充分准备

（二）掌握时机，接近顾客根据经验，以下几点就是接近顾客的适当时机：

（1）当顾客注视特定的商品时。

（2）当顾客接触商品时。

（3）当顾客表现出寻找某商品的状态时。

（4）当顾客停下脚步，注意观看时。

（5）当与顾客视线相遇时，一定要点头微笑。

（6）当顾客抬起头来时，要主动适时接近。

（三）想方设法接近顾客注意倾听，做到少说多听，了解顾客的需求。

（四）一切为了顾客在顾客对某一商品表现出明显的兴趣之后，我们的工作就是向他们说明该商品的质量、性能等相关知识，激发顾客对商品的兴趣。为了进一步迎合顾客，还可以相应得说明关于该商品的有关售后服务知识，以充分激发购买兴趣。还可进行商品展示，产生较强的刺激效果，从而增强顾客的购买信心。

（五）利用所学解答异议。认真听取顾客所提出的意见。。回答问题时，要理清思路，语气平和，耐心解释。。不要回避顾客所提出的问题，应尽量给一个明确的答案。专家建议当我们在达成一次销售后，还应有其他的一些工作要做。例如，表示谢意与赞扬，包括商品收货款、递交商品和送走顾客等。总之，一定要让顾客在整个购买过程中始终处在一种心情愉快的气氛中，让顾客真正高兴而来，满意而归，并且希望再来。

（六）销售尾声下列情况时顾客下决心购买的征兆：

（1）顾客突然不再发问了

（2）顾客的话题集中在某一个商品上

（3）顾客征求同伴的意见

（4）顾客提出一些成交的条件

（5）顾客不断地点头

（6）顾客对商品的一连串赞许

（7）顾客关心售后服务问题

（七）打消顾虑，感谢顾客顾客一旦决定购买某商品后，我们应该向顾客推荐与该商品有关或直接配套的商品。在销售结束时，我们还应该让顾客感到购买这件商品时明智的选择，以打消顾客心中的顾虑。

怎么样跟进保险意向客户

首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类，我们可以把他们分为五类做进一步的沟通：

1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。

3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能说明等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。

4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。 5.已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用贸易通交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重说明一下产品的优点与同行产品的不同之处。优惠政策等，要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”或“如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%”----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地。切记更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的“法宝”. 在以上几个阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4-7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后再通过2-3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2-3周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户，对这类客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对产品的意见信息，包括产品的不足，缺陷等等。