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注:本文作者为刘超,现任海南正业中农高科股份有限公司销售经理。
当前农资市场的现状是:
1、农资厂家众多,市场饱和,产品过剩。
2、促销方法多种多样,但很少促销与销售额成正比的方法。
3、厂家一味追求销量,但销售质量不高,相应的服务跟不上。有的农资企业年年都完不成计划,甚至70%-80%的业务员完不成任务,这令企业家很困惑,但分析不出原因。本人认为企业有80%的人完成任务才是合理的。
一、任务的制定
(1)新企业的任务制定:新企业的任务主要依靠自身产品资源、生产情况、人力资源、促销资源等来制定,只要分析得当,任务达成率将是很高的。
(2)老企业任务制定:每个农资企业要求每年都有增长,但市场容量是有限的。首先企业要制定大的方针和战略目标,目标要有可操作性。目前的农资市场已经不是10年前了,产品放到市场上就能卖,就能上量的时代已经一去不复返了。经销商不缺厂家,更不缺少产品,但凭什么和你公司合作?合作能带来什么好处?所以企业首先要给自己定位,找自身和其它企业的不同,找其他公司产品的不同,只有当你的客户对你公司的定位认同,认知逐步增多,以及农户对你公司产品认知度提高,销售才能增长。不要认为还有大量市场是空白,那里会有很大的增长机会。因为80%的销售是源自20%的重点客户,80%的销量是源自20%的重点产品,开发新客户的成本是维护老客户的5倍。销售不是简单的卖产品,促销也不是为了产品而促销。奔驰不是卖车,而是卖开车的感觉,他们在任何促销宣传上都没有说他们的车皮有多厚多结实,轮胎多么耐磨,那样宣传只会让消费者联想到装甲车。没有做好上述工作,就不要妄想你的企业会可持续的增长。能做到50万的客户增长到100万是比较容易的。同样是50万,做到100万的客户要增长到150万是非常难的。企业应当开发20%的重点客户潜力,使其有效增长,引导另外80%中的20%有效增长,清理剩下的60%中的20%不良客户,另外开发部分新客户。做企业就好比行走在茫茫雪原上,行业第一的企业起着领路者的作用,行业第一的企业必须坚持自己的路是正确的,并走得比其它企业快。其它企业如果不按领路者的脚印走,就会迷失方向,但越靠后的企业将很难看到自己的足迹。鲜花和掌声永远属于领路者。蒙牛创立之初,提出了打造内蒙古第二品牌的战略,在内蒙一下从队伍的最后,插位到了和领路者并排的位置,顺利成功后,接着提出“每天一斤奶,强壮中国人”的战略目标,成为了行业的领路者。目前阿维菌素类产品众多,竞争激烈。某公司1.8%阿维菌素100ml出厂价6.5万/吨,透明玻璃瓶装,粘稠度比止咳糖浆还浓,主要宣传其粘稠度和粘着力,在湖南年销售该产品500件的零售商都有几十个,在上海、山东、山西等地销售持续增长。在农资界,纯制剂厂家做到5000万是很容易的,效果好,价位中等或者价格便宜都能达到。但要做到1个亿是有很大难度的。定位不准或无定位,可持续发展想都不要想。过亿更是海市蜃楼,可望不可及。所以说企业每年70%-80%的业务员完不成任务,问题根本在企业。合理的任务是:20%的业务员超额完成,60%业务员基本完成,20%业务员没有完成。
二、任务达成处理好了任务制定问题后,任务达成问题就好解决了,企业要时时关注每个业务员的任务达成情况,因为在实际操作中,业务员水平有高低,有时也会有业务员脱离公司总体战略。因此企业就需要一套制度,纠正业务员的行为。业务员在市场上不执行公司战略或者不履行职责,是业务员对公司不负责,公司把业务员丢在市场上不管,则是公司对业务不负责,若是第二种情况,业务员没有完成任务,公司应该负主要责任。所以说任务的达成是:
1、业务员和公司相互负责,业务员和客户相互负责。
2、战术围绕战略执行,执行力度坚决。
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