如何进行任务的制定及确保达成的达成

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注：本文作者为刘超，现任海南正业中农高科股份有限公司销售经理。

当前农资市场的现状是：

1、农资厂家众多，市场饱和，产品过剩。

2、促销方法多种多样，但很少促销与销售额成正比的方法。

3、厂家一味追求销量，但销售质量不高，相应的服务跟不上。有的农资企业年年都完不成计划，甚至70%-80%的业务员完不成任务，这令企业家很困惑，但分析不出原因。本人认为企业有80%的人完成任务才是合理的。

一、任务的制定

（1）新企业的任务制定：新企业的任务主要依靠自身产品资源、生产情况、人力资源、促销资源等来制定，只要分析得当，任务达成率将是很高的。

（2）老企业任务制定：每个农资企业要求每年都有增长，但市场容量是有限的。首先企业要制定大的方针和战略目标，目标要有可操作性。目前的农资市场已经不是10年前了，产品放到市场上就能卖，就能上量的时代已经一去不复返了。经销商不缺厂家，更不缺少产品，但凭什么和你公司合作？合作能带来什么好处？所以企业首先要给自己定位，找自身和其它企业的不同，找其他公司产品的不同，只有当你的客户对你公司的定位认同，认知逐步增多，以及农户对你公司产品认知度提高，销售才能增长。不要认为还有大量市场是空白，那里会有很大的增长机会。因为80%的销售是源自20%的重点客户，80%的销量是源自20%的重点产品，开发新客户的成本是维护老客户的5倍。销售不是简单的卖产品，促销也不是为了产品而促销。奔驰不是卖车，而是卖开车的感觉，他们在任何促销宣传上都没有说他们的车皮有多厚多结实，轮胎多么耐磨，那样宣传只会让消费者联想到装甲车。没有做好上述工作，就不要妄想你的企业会可持续的增长。能做到50万的客户增长到100万是比较容易的。同样是50万，做到100万的客户要增长到150万是非常难的。企业应当开发20%的重点客户潜力，使其有效增长，引导另外80%中的20%有效增长，清理剩下的60%中的20%不良客户，另外开发部分新客户。做企业就好比行走在茫茫雪原上，行业第一的企业起着领路者的作用，行业第一的企业必须坚持自己的路是正确的，并走得比其它企业快。其它企业如果不按领路者的脚印走，就会迷失方向，但越靠后的企业将很难看到自己的足迹。鲜花和掌声永远属于领路者。蒙牛创立之初，提出了打造内蒙古第二品牌的战略，在内蒙一下从队伍的最后，插位到了和领路者并排的位置，顺利成功后，接着提出“每天一斤奶，强壮中国人”的战略目标，成为了行业的领路者。目前阿维菌素类产品众多，竞争激烈。某公司1.8%阿维菌素100ml出厂价6.5万/吨，透明玻璃瓶装，粘稠度比止咳糖浆还浓，主要宣传其粘稠度和粘着力，在湖南年销售该产品500件的零售商都有几十个，在上海、山东、山西等地销售持续增长。在农资界，纯制剂厂家做到5000万是很容易的，效果好，价位中等或者价格便宜都能达到。但要做到1个亿是有很大难度的。定位不准或无定位，可持续发展想都不要想。过亿更是海市蜃楼，可望不可及。所以说企业每年70%-80%的业务员完不成任务，问题根本在企业。合理的任务是：20%的业务员超额完成，60%业务员基本完成，20%业务员没有完成。

二、任务达成处理好了任务制定问题后，任务达成问题就好解决了，企业要时时关注每个业务员的任务达成情况，因为在实际操作中，业务员水平有高低，有时也会有业务员脱离公司总体战略。因此企业就需要一套制度，纠正业务员的行为。业务员在市场上不执行公司战略或者不履行职责，是业务员对公司不负责，公司把业务员丢在市场上不管，则是公司对业务不负责，若是第二种情况，业务员没有完成任务，公司应该负主要责任。所以说任务的达成是：

1、业务员和公司相互负责，业务员和客户相互负责。

2、战术围绕战略执行，执行力度坚决。