求关于香奈儿香水的国际营销策略文章一篇

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在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？设计不同场景在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表） “场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。

”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。

”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。” 针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。

激发想像力在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放电影”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1.当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。

” 2.在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。

您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。” 3.与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。

”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。” 4.当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。

”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。 UID97393 帖子320 精华0 积分1354 阅读权限70 在线时间0 小时注册时间2006-5-30 最后登录2007-9-24 查看详细资料引用回复 TOP 水中央金牌会员个人空间发短消息加为好友当前离线 3# 大中小发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者启示：“心理体验”是核心通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO...