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谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。原则谈判理论的内容可归结为四个基本点，即把人与问题分开；重点放在利益上而不是立场上；制定双赢方案；坚持最后结果要根据某些客观标准。

该谈判理论的核心则是，人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据价值来达成协议，寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的是价值，故也可称为“价值”谈判理论。国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义随着世界经济的不断融合，各国国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时，首先和最重要的一环就是谈判。我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则，此外还有灵活机动、友好协商等原则。

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