意象在商务沟通同里是什么意思

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意象在商务沟通同里是什么意思

一、关键术语 1.谈判：参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。 2.商务谈判：商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 3.国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.传统式谈判： 5.现代式谈判： 6.中间式谈判：

二、思考 1.谈判的特点。

谈判是建立在人们需要的基础上；谈判是两方以上的交际活动；谈判是寻求建立或改善人们的社会关系；谈判是一种协调行为的过程；谈判必须在特定的时空进行。 2.商务谈判的特点。商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 3.国际商务谈判的特点。政治性强；以国际商法为准则；要坚持平等互利的原则；谈判的难度大。

4.了解谈判的各种类型。按规模划分：“一对一”谈判；小组谈判；大型谈判。按地域划分：主场谈判；客场谈判；中立地点谈判。按透明度划分：公开谈判；秘密谈判。按评价标准划分：传统式（“输赢”式谈判）；现代式（“赢赢”式谈判）；中间式谈判。按内容（仅经济谈判）划分：内贸；外贸；原材料采购；加工；销售。按谈判桌形状划分：长桌谈判；圆桌谈判。

按时间长短划分：马拉松”式谈判；“闪电”式谈判。其他划分：纵向谈判与横向谈判。合同谈判与非合同谈判。国际商务谈判与国内商务谈判 5.客场谈判要注意什么问题。客场谈判，包括在外地、外国谈判，客方常常要克服不少困难。到客场谈判时，必须注意：要入境问俗，入国问禁。要尊重对方，有礼貌，常给对方“留有面子”是十分必要的。

要有自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，防止机密泄露。 6.理解商务谈判的6个原则。相容原则；互利原则；信实原则；守法原则；利益优化原则；竞争原则。相容原则相容就是谦让、容忍、豁达。相容是与谈判者的修养、平等、独立意识相关的。在商务谈判过程中，在一定条件下适当妥协让步，并非坏事，而是以退为进，最终实现谈判目标。

相反，该让步的不让步，该容忍的不容忍，贻误良机，倒会给谈判带来损失。商务谈判的实践表明，一时陷人僵局，这是在谈判中经常可能发生的，这时就要求双方能有诚意地适当调整自己的目标，做出必要的妥协和让步，使谈判继续下去。另一方面，商务谈判既然是为了最大限度的合作。也就不能不给对方留有余地。当然，相容原则并非无原则地妥协、忍让，而是要将谈判的原则性和灵活妥协有机地结合起来，以便更好地实现谈判目的互利原则互利原则；也称平等互利原则。

所谓平等，是指谈判双方不分国籍、不分性别、不分肤色，一律平等；不分国家强弱，不论企业大小，不论职位高低。一律平等。所谓互利，是指谈判双方“有给有取”，利益均沾，双方都获益。一场成功的谈判，每一方都是胜者。这是由市场经济规律所决定的。市场经济讲求等价交换，即平等互利、自愿让渡。如果谈判的一方总是竭力想压倒对方以达到自己单方面所期望的目标。

这样的谈判是难以成功的；即使这次勉强成交，也只能是“一锤子买卖”。当然，谈判者也应该认识到，绝对的平等互利是没有的。只能是双方经过艰苦的谈判后都感到自己有所得，即使不是平分秋色，但整个格局应是各有所得，在这种情况下双方都会感到满足。信实原则信实原则即守信与诚实原则。进行谈判，诚实、守信至关重要，这也是参加商务谈判的一项重要原则、所谓守信，即是言必行，行必果。

所谓诚实是说，任何谈判，没有诚心诚意。言而无信，决而不行，出尔反尔，朝令夕改，势必失信于人，破坏双方的合作，谈判必将失败。俗话说；“诚招天下客”，这在商务谈判中尤其如此。诚心实意，坦率守信。这既是一条谈判原则。又是谈判成功的有效法宝之一。守法原则守法原则是指在商务谈判及其合同签订的过程中，应遵守国家的政策、法律、条令；在对外贸易谈判中，还应当遵守国际法则和遵守对方国家有关法规。

在国内商务谈判中，双方在谈判的内容、方法、技巧等方面，只有符合我国的政策、法律、条令。才能促进社会主义市场经济脑发展、凡是与我国政策、法律、条令有抵触的谈判，即使是出于双方自愿，并且意见一致，也是不允许的。在国际商务谈判中，如果不遵守国际法规和对方国家的有关法规，也会受到法律的制裁。守法原则主要表现在守法和用法两方面。

利益优化原则利益优化原则是指在维护和发展合作的前提下，在平等互利的基础上追求的尽可能大的利益的原则、它体现了合作与竞争的统一。由于谈判是使双方都取得利益。最终达到各自目的的一种协商行为，因此，在满足对方利益的同时，谈判双方运用正当的谈判策略与技巧展开利益争夺，尽可能使自身获得最大的利益，这是无可非议的，但决不能采取非法手段和欺诈、坑骗行为来谋求自身的单独利益，也不能强求对方牺牲其利益来换取自身的最大利益，因为这样做。

很难实现利益优化。竞争原则竞争原则是指谈判双方为了取得自身的利益或占...

原则性谈判有什么含义

谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。它通过“建立理论”、“教育训练”、“出版刊物”、“冲突缓解”等四项工作使人们对谈判理论有了新的认识。原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。原则式谈判的特征原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。原则式谈判的要求运用原则式谈判的要求有：

1、当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。

2、处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。

3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。

4、求同存异，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的是实现互惠或作的宗旨相辅，愈益受到社会的推崇。原则式谈判的基本原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：

1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。原则式谈判法的三个阶段原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段： 1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

（1）关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？

（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？

（4）关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？ 2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage）这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。

（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？

（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？

（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？ 3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：

（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；

（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；

（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；

（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。原则式谈判的应用范围原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。