房地产销售相关知识

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房地产销售相关知识

楼上的我不是非常认同，首先有个原则叫：知错但不能认错。很简单，这几个人既然在这样的场合下出现，很明显的动机。向你们施加压力，要不就是竞争对手恶搞！能不动声色的引到台下处理时最好！按楼上的所说。注意：如果一开始他们就闹的很大的话，大部分是另有动机的。你上来就认错你就完蛋了！此时，一定要面带微笑，如果场面的其他客户都听见了就别引下后台处理了，这样会误会。这时你就找个至高点的位置，一方面与同事小声的协商下口风，让他们和各自客人说是竞争对手在闹事。一方面把闹事的聚拢过来。面带微笑的按突发事情紧急处理的预案按规矩慢慢处理，在处理时慢慢的将他们引到办公室里面谈。走时别忘了回馈观众下情况，说下情况，大概的意思就是：中间有点误会，我们会以负责人的态度处理。

就大概这么个意思就可以了。切记：别争吵，别顶撞。微笑！

地产销售基础知识

要做好地产销售人员需具备以下能力

1、创造能力：销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力：推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力：销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力：销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的说明，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力：销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客购买动机和购买行为，善于展示和说明产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。

关于房地产销售方面的知识！

首先，什么是销售？简单归纳如下： •销售员与客户处于相互帮助的位置 •艺术性地把自己的方式传递给对方 •提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 •通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 •协调产品资源、货物运送和服务的活动 •利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。销售模式（简称七步销售法）：（I）开场白：你的自我说明必须注明以下几点：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意？为什么他们要花时间听你谈话？ •积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。 •中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。 •消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。（III）着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。（IV）发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 •封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 •开放式的问题：指需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 发现事实目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见目的：征求客户的意见和态度通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。紧张情绪：程度低时——你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时——你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源——你！

1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

2、感觉/看法在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括： •等于是在批评购买者以前所作的购买决定——购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。 •无意中加剧了竞争——我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 •加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品说明中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。方法：“观察”+“提问”+“倾听”，发掘客户需要。进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集...